営業とは「調整活動」である 〜顧客のビジョンを叶えるための仕事〜

一般的には、営業と聞くと「商品を売り込む」「契約を取る」というイメージが強いかもしれません。特に数字が重要視される現代では、営業活動が目に見える売上や成果に直結するため、短期的な売上目標に焦点が当てられがちです。
しかし、営業の本質はもっと深く、単なる販売ではなく、顧客の「現状の課題」と「将来のビジョン」を繋ぐための"調整活動"だと考えています。

この記事では、営業を”調整活動”として捉え直し、その真の役割について掘り下げます。特に、顧客の抱えるギャップに対して、自身や自社の提供する価値を効果的に紐付け、いかにして顧客のビジョンを叶えるための存在となれるのかを考察します。

1. 現状の「課題」と将来の「ビジョン」

どんな企業にも現状の課題があります。例えば、効率化の遅れ、人材不足、技術の進化に追いつけないなど、問題は多岐にわたります。一方で、企業は常に成長を目指し、将来のビジョンを持っています。新市場の開拓、新事業の開発、売上拡大などがその一例です。営業の役割は、この「現状の課題」と「将来のビジョン」を正しく把握して、そのギャップを埋めるための"調整活動"だと考えています。

単純な売り込みや機能説明では不十分です。営業とは顧客が抱える「課題」や目指す「ビジョン」をいかに正しく・深く理解し、そのギャップに対して、自社サービスや自分自身が提供できる「価値・ベネフィット」で調整する活動です。また、ここで重要なのは、営業が顧客の抱えている課題とビジョンを正しく理解して、必ず生まれるギャップに対して、価値・ベネフィットを共に模索するパートナーであるという姿勢です🔥

2. 提供する「価値・ベネフィット」

営業活動を通じて重要なのは、単に自社の商品やサービスを売り込むのではなく、その内容が顧客に対してどのような「価値・ベネフィット」を提供できるかを明確に伝えることです。

例えば、顧客が現状抱えている課題が「人材の不足」である場合、自社が提供するサービスがどのようにしてその問題を解決し、さらにどのような長期的な利益をもたらすかを説明することが求められます。単に「人材不足を補える」と言うだけでなく、「価値・ベネフィット」を通じて、導入後の成果を通じた顧客のビジョンをイメージしてもらうことが重要です。

また、営業担当者は商品の特徴を伝えるだけではなく、その背後にある「価値」を理解し、それを顧客に納得していただく必要があります。
例えば、弊社の「インサイドセールス×障がい者雇用を提供するSales Inclusion」の場合、単なる「営業BPO」でなく、形式上の障がい者雇用でなく１戦力としての「BPO→本質的な障がい者雇用」を実現するために、セールスやマーケティングの業務を就労支援施設と連携しています。持続可能な障がい者雇用のBPO→直接雇用の構築に向けた貢献が強みです。この価値をどのように顧客のビジョンに結びつけるかが鍵となります。

3. 顧客のビジョンを叶える

営業が調整活動として機能するためには、顧客のニーズや課題、将来の目標を理解し、それに合わせて適切な解決策を提供する力が不可欠です。これは、単に「こうしたら良い」と言う提案だけではなく、大前提として顧客の予算やリソース、組織文化、外部環境など、様々な要素を考慮してバランスを取る必要があります。

また、顧客の想像しているビジョンのその先まで一緒に考えることが重要です。顧客も想像していないその先のビジョンまで一緒に考えて解決策を模索して、課題とビジョンのギャップを調整することができたら、その営業はまさしく「真の顧客ビジョンを叶える仕事」と言えるでしょう。

まとめ：営業とは

営業とは、単に商品を売るための行動ではなく、顧客の「現状の課題」と「将来のビジョン」をギャップを埋めるための”調整活動”です。顧客にとっての価値を最大限に引き出し、信頼関係を築きながら、長期的な成長に向けたパートナーとしての存在感を発揮することが営業の本質です。
そして、顧客も想像していないその先のビジョンまで一緒に考えて解決することで「真の顧客ビジョンを叶える仕事」となります。
例えば、Sales Inclusionのようなサービスを通じて、単なるサービスの提案・売り込みに終わらず、社会的な課題や持続可能なビジネスを目指す提案として、顧客のビジョンに寄り添って顧客との共創を「ビジョナリーにセールスしていくこと」が、これからの営業活動において更に重要となっていくと考えます🔥

顧客も想像していないその先のビジョンまで考えて解決する「真の顧客ビジョンを叶える営業」、すなわち「ビジョナリーセールス」の世界をぜひ皆さんと一緒に創っていきましょう✈️

※次回のnoteでは、ビジョナリーセールスを実践する際に重要な「4つの役割」について掘り下げます。

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株式会社Repro Accompany　代表取締役
株式会社スポンサーズブースト　代表取締役
西里 将志

九州大学→東京海上→2社経営。九州大学芸術工学部卒業後、東京海上日動火災保険(株)に入社。福岡で3年中堅地場企業の新規開拓営業に従事。その後本店コマーシャル部門で2年半三菱 UFJグループを担当。
現在は「社会性と経済性の両立」という事業理念のもと会社2社を経営。(株)Repro Accompanyでは、『Sales Inclusion：インサイドセールス×障がい者雇用』、(株)スポンサーズブーストでは『Sponsor Boost：企業が大学部活に小口スポンサー出資できるプラットフォーム』に注力中。

福岡出身で趣味はサウナ、利き酒、猫、カラオケ（歌いたがりの音痴）、スポーツ全般（小中高：野球部、大学：体育会ラクロス部、社会人：ゴルフ・ジム・トライアスロン）。第二回営業天下一武道会 優勝。