「喜ばれるもの」の先に売上がある。LINEコマース事業のセールス職とは
LINEヤフーのブランドマーチャンダイジング部では、「LINEギフト」におけるコンサルティングセールス業務や、新規事業「ショッピングタブ」におけるセールス業務を担っています。今回は両プロダクトを管掌するブランドマーチャンダイジング部部長の山下 拓朗、そして「LINEギフト」のセールスを担当するカテゴリーセールス&MDチームリーダーの出戸 和芳と赤木 広美へインタビューを行いました。
プロフィール
山下 拓朗（やました たくろう）
2017年、旧LINEに新卒入社後、「LINE公式アカウント」のセールス職を経験。その後LINE大阪支社の立ち上げを経て、現在は新規事業「ショッピングタブ」と「LINEギフト」のセールス部門の部長として、営業戦略の策定に携わる。
出戸 和芳（でと かずよし）
ファッションEC企業やCtoC企業を経験を経て、2021年旧LINEに中途入社。「LINEギフト」のセールスチーム2人目のメンバーとして入社以来、現在もセールスチームに所属し、セールスとマネジメントに従事。
赤木 広美（あかぎ ひろみ）
出版社勤務を経て、2018年に旧LINEに中途入社。「LINE NEWS」をはじめとするメディア広告事業や複数のコマース新規事業に携わった後、「LINEギフト」のセールスチームへ異動。セールスとマネジメントに従事。
セールスを超えた俯瞰的視点で、多様な「買い物」のあり方に応えるプロダクトをつくる
ー まずは「LINEギフト」、新規事業「ショッピングタブ」のセールス職の業務内容を教えてください。
出戸 「LINEギフト」は、「LINE」を通じて友だちに商品を贈ることができるプロダクトです。一般的にギフトの購入の判断軸は「相手に喜んでもらえるかどうか」であり、さまざまなサイトで比較して一番安いものを買ったり、ポイントがつくから買ったりするものではないことが特徴です。そのため、わかりやすい説明やシズル感のある商品画像、商品の魅力が伝わる見せ方などが重要で、私たちはそういった視点で出店企業様にコンサルティングを行ったり、新たな出店企業様の開拓をしたりしています。
赤木 チーム内ではカテゴリー（業種）ごとに担当がわかれており、私はビューティー・コスメ領域を担当しています。ラインナップを強化したい場合には商品の在庫交渉も行いますし、担当カテゴリー全体を俯瞰して、どういったショップや商品があると良いか考えるマーチャンダイジングの視点も必要で、業務は非常に多岐にわたります。
山下 「ソーシャルコマース新規事業」では、2025年以降に予定している「LINE」の大規模リニューアルの一環として新たに誕生する「ショッピングタブ」の立ち上げを行っています。「LINE」の下部にある「トークタブ」などのタブの中に、新たに「ショッピング」のタブが追加される予定で、「LINEギフト」とは少々異なり、自分用に購入するショッピング用途の使い方が多くなると見込んでおり、現在はそれに合った商品を揃えているところです。
今後揃えていきたいのは、メッセージの送受信のために「LINE」を開いたユーザーでも、ちらりと見て「なんかいいな」「欲しいな」と思えるような商品です。そのなかでもさらに売れやすい商品と売れにくい商品があるはずなので、出店企業様にも、どの商品を並べるのが良いか提案しています。「LINE」上に大規模なショッピング系プロダクトが立ち上がるのはユーザーにとっても大きなインパクトになるはず。「LINEユーザーが求めているのはどんな商品か？」から考える必要があるのが、難しくもおもしろいポイントです。
出店企業や社内各チームとの深い向き合いが、「LINEギフト」の急成長を支える
ー 「LINEギフト」はこの数年で急成長を遂げていますが、セールスとしてその勢いを感じる瞬間や、規模の拡大による変化などはありますか。
出戸 「LINEギフト」はGMV（Gross Merchandise Volume／流通取引総額）と出店企業の数が相関するサービスモデルではないので、基本的にはギフトに適した商品を持つ出店企業様と常にしっかり向き合うことを大切にしています。より一層、出店企業様と向き合っていくため、内部のルール整備や体系化についても考えて動いていくことが重要になってくるはずです。
赤木 「3か月前は黒歴史」が裏キーワードになるぐらい、ものすごい変化がありますよね（笑）。予測以上の成長スピードで大きくなっていくプロダクトに、現場としても対応していかなければいけません。クリスマスや母の日などのピーク時には、過去の予測から用意した在庫がまったく足りずに午前中になくなってしまったこともあり、意識を改める必要性を感じました。この変化のスピードには、苦労したこともありましたがおもしろさを感じている部分です。
ー プロジェクトを進めていく際の体制を教えてください。
出戸 私たちセールスチームのミッションはギフトに適した魅力的な商品を取り揃えた企業様に出店いただくことです。加えて、出品された商品をプロダクト上でどのように見せるか、どの商品の訴求に注力するかなどを決め、実装していく必要があります。編成を担う商品コンテンツ部にも情報を共有しつつ、チームとしての意見を伝えて調整を行っています。
また、集客にも大きく関わるシーズナルイベントなどのタイミングでは、それらを手がけるプロダクトグロースチームも巻き込んで進めていきますし、新規機能開発が必要な場合には、開発との橋渡しを担うプロダクト企画チームとも連携して取り組んでいます。
赤木 社内のほかの組織から見ても「LINEギフト」は非常にチーム間のつながりが強く見えるようですし、実際「みんなで一緒につくっている」感覚があります。チームの垣根を飛び越えて、さまざまなメンバーと協力しながらプロジェクトを進めていく場面もたくさんありますね。
セールスの戦略・戦術でプロダクトの価値を拡張する
ー 「LINEギフト」でこれまでに行って成功した施策について、具体例を交えて教えてください。
赤木 2024年4月にローンチした「名入れ機能」でしょうか。一年の中でもっとも盛り上がる母の日に合わせ、特別な日だからこその贈り物をどのように演出できるだろうか…と考えるなかで生まれた機能です。
大変だったのは、そもそも名前を刻印できる商品が世の中にはそう多くないことです。食品など、名入れの難しい商品もありますし、同じジャンルの商品でも入れられるものと入れられないものがあります。まずは名入れが可能な商品を調査し、刻印できる機械を持っていて名入れに協力いただける出店企業様を探し…と、ローンチまでに商品を揃えられるよう奔走しました。
無事、2024年の母の日に合わせてローンチしましたが、さまざまな名入れ商品の売上が大きく伸びるなど、期待以上の成果につながりました。出産祝いとしてもお子さんの名前を入れることもできますし、さまざまなニーズに応えられる良い機能になったのではないかと思います。
ー 「ショッピングタブ」についてはまさにこれからというところですね。ローンチ後に想定しているセールスの動きについて教えてください。
山下 「ショッピングタブ」に関しては、まだ誰も正解がわかっていません。どんな年代の方が買ってくれるのか、どんなカテゴリーが売れるのか、そのなかでもどんな商品が人気を博すのか…まだすべてが手探りの状態です。注力カテゴリーに関しても、現状の予測が当たればそれは良いことですし、予測と異なる反応が出るのであれば、柔軟に応じながら進めて行きたいと考えています。
将来的な戦略として思い描いているのは、「やみくもに商品数を増やして売上を伸ばす」といった形ではありません。基本的にはオフィシャルな商品のみが流通し、ユーザーが安心して購入できる売り場を目指しているんです。
そのため、「ショッピングタブなら安心して買い物ができる」体験をつくれたら、大きな価値を感じてもらえるのではないでしょうか。この考えのもと、セールスとしての動きも加速させていければと考えています。
セールスなのに個人目標なし？ 「本当に喜ばれるもの」を届けるために必要なこと
ー セールスチームの現状や、課題があれば教えてください。「LINEギフト」「ショッピングタブ」ともに今後成長させていくために、どのような人を求めていますか。
山下 「ショッピングタブ」は初期の立ち上げフェーズで、業務フローもこれからつくっていくような段階です。そのため、一緒に考えながら垂直立ち上げをしていただける方や、プロダクトの成長に合わせて柔軟に対応を変えていける方が向いていると思います。
では一方で、ローンチから9年目に入った「LINEギフト」で柔軟さが不要かというと、そんなことはありません。出店企業様ごとに求めることも異なりますし、ユーザーの多様な意見にもしっかりと向き合うことが大切です。どうしたら売上が伸びるのか、今伸びていないならそれはなぜなのか、どこをどう変えれば伸びていくのか。できることを考えて提案するのがセールスの価値だからこそ、さまざまなことに真剣に向き合い、1を10へ、10を100へと伸ばしていけるような方が活躍できるのではないかと思います。
赤木 一般的に「セールス」というと、一人ひとりに売上目標があり、担当する得意先の売上をいかにあげるかが焦点になりがちですが、「LINEギフト」ではカテゴリーとしての売上目標はあるものの、個人単位での売上目標は設定していません。
なぜならギフトというプロダクトの性質上、「本当に喜ばれる商品かどうか」がもっとも大切だからです。商品によっては、値段の安さや新しさを理由にほかのプラットフォームで売れているものもありますが、それらがギフトとして魅力的かというと、必ずしもそうとは限りません。贈り物として喜ばれるのは、もしかしたら定番品かもしれないですし、贈る側が使ったことのある商品かもしれません。重要なのは、本当にユーザーに喜んでもらえる商品は何かを考え、それを打ち出し、売上をつくっていくことであり、そのためには担当かどうかではなく全体を見て判断することが大切なのです。
このようにマーケット全体を俯瞰して見つつ、ユーザーファーストで考える視点が求められるのが、「LINEギフト」のセールス職のユニークなポイントかもしれません。
出戸 各商品にどれくらいニーズがあるか考えるには、実は個人の主観が重要なので、ミーハーな部分を持っている方が活躍しやすい仕事でもありますよね。
赤木 チームでも、食べ歩きが趣味で美味しいものに詳しい人、新しい映画やドラマをだいたい観ている人、観光にものすごく詳しい人など、何らかのジャンルに対してミーハーな心を持ったメンバーが多い気がしますね。
ー 「LINEギフト」「ショッピングタブ」それぞれのプロダクトについて、今後の展望を教えてください。
出戸 「LINEギフト」は前述の通り非常に伸びているプロダクトです。しかしまだまだ使ったことのない方々もいらっしゃるので、その方々にどう使ってもらうかが成長の鍵になると考えています。贈りたいと思える商品があることが最も購入につながると思うので、今までにないジャンルの商品にも取り扱いを広げていきたいです。
一方、プロダクトが順調に成長しているがゆえに、数年関わっている私たちでは気づけていない課題もあるのではないかと思います。新たに参加いただく方には、「こうしたらいいのではないか」「この辺りのカテゴリーは伸びるのではないか」など新しい視点をいただけたら嬉しいです。また、現状力を入れられていないカテゴリーもあるので、その領域への知見や興味を持っている方などに、幅を広げる動きをしてもらえると心強いですね。
赤木 9,000万人以上いる「LINE」ユーザーの中で「LINEギフト」利用経験があるユーザーは30％程度と、まだまだ伸びしろがあります。「LINE」ユーザー全員が一度は「LINEギフト」を使ったことがある、というところまで広げていきたいですね。それはきっと、「新しい文化をつくる」ことにつながるのではないかと思います。
山下 自分が選んだ商品が「LINE」のタブに表示される、つまり身近な人の目に触れるプロダクトをゼロから立ち上げていく「ショッピングタブ」は、個人のキャリア観点から見ても、おもしろい経験が積める場所ではないかと思います。
私自身も、知人の会社が「LINEギフト」に出したことで売上が上がったという話を聞いたり、友人間で「LINEギフト」が贈り合っているのを見かけたり、さらには自身の誕生日に「LINEギフト」でプレゼントをもらったりすると、そのたびに手がけるプロダクトが日常に溶け込んでいることを実感し、本当に幸せな気持ちになります。
この嬉しい体験を「ショッピングタブ」にも広げ、数年後には身近な友人との会話にも出てくるほどのプロダクトになるよう育てていきたいですね。
生活に根ざしたプロダクトだからこその「エモい仕事」がそこにある
ー 最後に、興味を持っていただいた方へメッセージをお願いします。
山下 「LINEギフト」「ショッピングタブ」のセールス職は本当に楽しいです。プロダクトが本当に好きな方、良くしたいと思っている方ばかりが集まってつくっているので、いい議論ができて仕事が楽しくなるんです。キャリアとしても貴重な経験が積めると思うので、ぜひ明るくポジティブに楽しんでくれる方に仲間になっていただけたら嬉しいです。
出戸 山下さんと同じく、自身が関わった商品を贈り合っている様子を見かけることも多く、生活に根付いて伸びているプロダクトに携われていることに大きなやりがいを感じています。
個人的には「LINEギフト」で商品を贈るようになって、人とのコミュニケーションが増えた実感があります。疎遠だった方とギフトをきっかけに久々に会うことになったり、メッセージだけのやりとりよりも会話が弾んだりと、ギフトはコミュニケーションを豊かにするものだと実感しています。そういったことに楽しみを感じられる方には、おすすめのプロダクトだと思います。
赤木 本当にこんなに「エモい仕事」はなかなかありません。プロダクトの浸透を身近に感じられるだけでなく、商品レビューにも素敵なコメントが溢れていたり、遠く離れた見ず知らずのユーザーのコメントからも幸せな気持ちを感じられるなど、ECとして唯一無二の世界観が広がっています。エモい瞬間やサプライズを日本中に届けられているのかもしれないと思うと、大きなやりがいを感じますね！
街を歩きながら「何が店頭に並んでいるか」を見るのが好きな方や、特定のカテゴリーに精通している方、流行に対して広くアンテナを張っている方などに、ぜひ興味を持ってもらえると嬉しいです。
記事を読んでLINEコマース事業のセールス職に興味を持っていただいた方は、ぜひ下記より中途採用募集職種の詳細をご確認ください。
