「マーケティングの基礎」を読んで「マーケター目指さなくても大丈夫そう」と思ってしまった
私の話
大学時代に属していたのが商学部でした。
卒業後は販売戦略に触れるタイミングも少なく自然とマーケティングから遠ざかっていった。
だが最近マーケティングというものに再び触れる事が多くなってきたのでこの機会にずっと読みたかった本を手に取らせてもらった。
今回は
森岡毅 著
USJを劇的に変えた、たった1つの考え方
成功を引き寄せるマーケティング入門
著者の森岡毅(もりおかつよし)さんはヘアケア製品で有名なP&Gに入社を経てUSJ(ユニバーサルスタジオジャパン)に入社。経営危機に陥っていたUSJをV字回復させた凄まじきマーケターです。
株式会社刀の代表取締役をされているとのことです。(本書巻末を参考)
それと説明忘れておりました。
そもそもマーケティングとは「商品が売れるための仕組み作り」を指す単語です。
そのマーケティングをする人をマーケターと呼びます。
USJを大復活させた森岡さん自ら書いてくださったマーケティングというものの基礎知識が数多く詰め込まれた入門書のご紹介です。
いや紹介ってより自分用のメモがてら書くみたいな感じになってしまうだろう。
マーケティング入門としても為になりました。
が、私的に説明終わった後の本書終盤が特に心に残ったので、基礎と共に他の感想も書かせていただきます。
マーケティングの基礎
◆消費者目線になる
最初から結論をあげますが「当たり前だろ！」という声も聞こえそうなので説明していきます。
意外にも企業やコンテンツ提供者はここでつまづく事が多いとのこと。
YouTuberで例えるなら、投稿者がこれは面白いっしょ！と考えて作った企画も、視聴者が不快に感じて炎上する事も珍しい事じゃありません。
高度経済成長やバブル、平成前半までを体験した世代の人は特に実感湧きやすいかもしれませんが、過去の日本は作られた物は売れるのがほぼ当たり前でした。
しかし今はいい商品でも売れない事がザラにあるのが現状です。
ここは内容が分厚かったので省略しますが
企業が " 良い！絶対売れる！！ " と思ったサービスも消費者の気持ちとのズレが生じやすいということです。
USJの満足度が高い理由の1つが提供者自らが消費者になり、真の意味でお客様のニーズに応えるというもの。
本書で挙げられていた例だと、夜にゾンビがパーク内を徘徊するという試みも、日頃ストレスが溜まりやすい日本社会という環境下で潜在的に求めているであろう「自然に、思いっきり叫んでストレスを発散したい！」という発見で導入され成功したと言われています。
他にも「モンスターハンター」「進撃の巨人」など様々なコンテンツとコラボしてきました。
・作品のどこに魅力を感じるのか？
・このゲームの楽しさは何なのか？
・アニメの世界観をどう表現するか？
などを1度ファンとして隅々まで体験する事により来場者の満足度を上げるためのヒントを見つけ出すことができます。
私が特に興奮したのは「ワンピース」のコラボ
週刊少年ジャンプで連載されている王道作品なので知ってる人も多いでしょうが念のため説明しましょう。
大秘宝(ワンピース)を目指して人々が海賊として海へと出ていったという世界の話。
海賊王を夢見る主人公のルフィもその1人。
旅の中で仲間を増やし、立ちはだかる強豪と戦っていく。というのがザックリなあらすじ。
USJにはウォーターワールドという水がメインのゾーンがあるので、海×バトルという世界観のワンピースとまさにベストマッチでした。
目の前でルフィ達がバトルを繰り広げる興奮だけでもヤバいですが。光の演出、キャストの再現度の高さ、炎が出る演出など、見に行った当時は大興奮でした！
行ってよかった！という満足度を軽く超えて驚きでした！
今年久しぶりに開催されるとのことで動画参考に貼らせていただきます。
まとめますと、消費者が何を求めているかを自分もファン目線になって形作っていくことがマーケティングにおいて重要になっていくということです。
◆ターゲットと売り方を絞る
先程でマーケティングの結論っぽくなってしまいましたが、重要点はまだまだございます。
ここでは、本書＋私が学生時代うけた授業内容を合わせた説明となってしまいますが悪しからず。
これは私も大学時代に授業で習った事項ですが
「誰に何を、どんな場所で、どのように売るか」
がマーケティングにおいて特に重要だと過去に教授が言っておりました。
始めの誰に何をが特に重要となります。
香水でも男性向けか？女性向けか？
更に深堀すると20代か？40代か？
などの売り込む相手をいかに明確化するかが重要となります。
私が受けた授業では「ターゲティング」と呼ばれました。
本書の例えを参考にイメージするなら。
バーガーが食べたい人、牛丼を食べたい人を両方取るために「バーガー牛丼」を無理やり作るなどもっての他ということです。
(本心言うと食べてみたさもあるが)
次にどんな場所で、どのように売るかについて
売る所も重要です。
例えばコカコーラを買うシーンを想像してください。
スーパーやコンビニでも、すぐ手に取ってレジに持っていく事でしょう。
今度は洗濯機を買いにいくシーンを想像しましょう。
家電量販店で店員の説明を聞きながら選んだ事でしょう。
これがコーラを買うために店員の説明をわざわざ受けるのも面倒ですし必要ないのは明確。
洗濯機を手軽に買える場所があるとしても高い買い物の即決はリスクがデカい。
製品と決断しやすさで選ぶ売り方はマーケティングで特に重要です。
◆CMの重要性
企業が特に力を入れるのがテレビCMなどの広告
大金をかけて放送する理由は宣伝というのは誰もが予想できる事でしょう。
しかし著者いわく、日本はCMを活かしきれてないという考えです。
TVやYouTube、SNSで流れる広告はどれも力の入れ具合が桁違いです。
が、「これ買いたい！」と思える商品やサービスをあまり見ないな〜というのも言われてみれば実感します。
美しい景色を使ったCM、個性的なCMなんかより必要なものが何なのかについて著者の考えはこう書かれていました。
広告の唯一無二の目的は、その企業のブランド価値を向上させて売上を伸ばすこと。
これをUSJで説明すると、ここに来る付加価値をCMを通じて頭に叩き込ませるという戦法こそがCMの役割と言っているようなものです。
実際にUSJがCMで訴えている事は
「あなたのまだあどけなくてかわいい娘はすぐに大きくなって、クリスマスなんてあなたと一緒に過ごしたがらなくなります。すぐにクリスマスイブは帰って来なくなって、ホテルで彼氏と過ごすようになりますよ。だってお母さん、あなたも身に覚えがあるでしょう？」
両親の体験しているであろう想定を我が子に照らし合わせる形で訴えかけるメッセージを考えついたマーケターの恐ろしさ半端ねぇ。。
投稿時点に流れるCMだと、菅田将暉さん起用で親子をUSJに行くことを促す構成ですので今もコンセプトは変わらずでしょう。
これ読んでから朝にUSJのCM流れると「親子揃ってリビングでくつろいでる場合じゃねぇ行くぞ！！」ってなっちゃうよな〜って頭過ぎるくらい洗脳されちゃってます。
これ上手いと思ったのがプリキュア、仮面ライダー、スーパー戦隊の時間帯ねらって流れる所。
日曜の朝に親子でテレビ眺めてる時に流されたら行きたくなるに決まってんじゃん。。
本書からズレましたが一般家庭の生活ルーティンを想定したCM作りと放送タイミングに戦慄させられたという私個人の感想です。
◆リピーターとクチコミが継続のカギ
商品の購入とサービスの利用に大事になるのが継続した利用者の支払い。
マーケティングにおいて必要不可欠となるのが
「2回目以降の利用」と「新規顧客」です。
2回目以降の利用というのが俗に言うリピーター
消費者は1度の体験で良かったと思ったものを再び利用する。というのは私たち誰もが体験済みでしょう。
・コカコーラが好きで週3レベルで飲んでる
・月一でUSJ遊びに行く
・このサブスク見放題良すぎて毎月課金してる
のような継続支払いをしてもらうための仕組み作りも大切ということ。
ここでイメージしやすかったのが継続してもらう為の仕組み作りに多いのが少しの変化を繰り返すこと。
私も好きなグループのコンサートは高頻度で行く生活をずっとしながら生きている。いわゆるヲタクです。
歴代楽曲の組み合わせをツアー毎に変更するのは勿論のこと衣装の変更、新曲のリリース、メンバーのイメチェンなど日々変わっていく新鮮さがあるからこその次も行きたい！に繋がるわけです。
更に分かりやすく説明すると飲料水も例外ではありません。
コカコーラの飲料水「いろはす」も桃味、期間限定バージョンなど出すことで消費者に選ばれるブランドであり続けているというわけです。
そして人は感動すると共有したくなる生き物。
クチコミは更なる客を生み出します！
過去に読んだ本で「人は感動を共有したくなる」と書かれていましたがマーケティングにおいてこれがヒットするのは有難い話でしょう。
Twitterで
「コカコーラの新作チョー美味い」
「この小説の主人公だれもが共感できるやつや」
「今月始まったアニメ良すぎる！」
みたいなクチコミが増えれば見た人も
「今度飲んでみるか」
「私もこれ読んだけどオススメ」
「最高だった！有難くグッズ集めるわ」
に繋がる可能性がある訳です。
１％でも変化を加え続けることでファンが継続したり、それを見て新たなファンが創造されるという無限の可能性が広がるわけです。
◆他社との違いを見つける
想像以上に打ち続けてるんで手短にしていきます。
USJの話をしていて気づいた人もいるかもしれませんが、元々は海外映画をコンセプトにしたパークだったのを知らない人も多いかもしれない。
言うまでもなく東京ディズニーランドを意識した作りだった事が由来します。
結果的に「関西在住の海外映画好きの年上層」しか来ない所になりました。
USJは2001年開業にも関わらず、僅か3年で経営破綻を経験しています。
そこから今の回復にまで登れたのもディズニーでは導入できない物にシフトチェンジした事が主な勝因でしょう。
確かにディズニーランド、シーは「 夢の国 」という称号に恥じぬ現実逃避ができるテーマパークです。
逆にディズニー関連でしか展開ができないというデメリットにもなると言う訳です。
USJがそこを突いて差別化したのが
「様々なコンテンツを体感できるテーマパーク」へと転換したこと
ディズニーのクリーンな世界ではコラボしづらい「進撃の巨人」「モンスターハンター」をイメージ定着の浅いUSJなら実現可能というわけです。
著者も、ディズニーを超えた日、ハリーポッターの導入を取り上げる所多かったので言うまでもなく大成功でしょう。
これはどの業界にも言える話
本書で大阪〜東京の話が出てきたんで例にあげると高速バスと新幹線、航空業界。
高速バスは時間かかる反面、値段面でリーズナブルだったりUSJやディズニーなどの早朝からいた方がメリット大。
新幹線はめちゃくちゃ早く着くとは限らないものの、乗り遅れても最悪自由席に座れたり、手続きなくすぐ乗れるという強み。
飛行機は先程の2つと比べ乗り遅れたら振替ない限り大変、手荷物検査、荷物預け、降りてから荷物待ち。などの過程が面倒なのがネック。
だが福岡〜札幌などの新幹線でも大変な距離を最短で行けて、沖縄や海外にも早く行けるという最大の強みがある。
家電業界ならPanasonic、SONY、HITACHIなど
お菓子業界なら森永、明治 、カルビーなど
業界疎いので思いついた会社挙げただけだが
それぞれの同業界も自社だからこその強み＆他社との差を生かして攻める戦略で日々経営活動をされているわけです。
◆「選択と集中」を慎重に
気をつける点はもう1つ。
経営資源(以後:リソース)の注ぎ先の判断です。
リソースは
・カネ
・ヒト
・モノ
・情報
・時間
・知的財産(ブランド)
の6種類を指します。
全て説明すると更に長くなるので流石に割愛しますがそれぞれに限界があるというのが企業の現状でしょう。
自社製品すべてを宣伝できればベストでしょうが資金に限界あればそうはいかないでしょう。
無闇やたらに手出しするのは会社としても疲弊しますからね。
やることを選ぶということは、同時にやらないことを選ぶということ。これが戦略の核となる考え方の「選択と集中」です。
これは仕事と人生にも当てはまる話。
仕事なら「結果に直結しない事」を切り捨てた方が大事な所に全力投球できるし、人生でも結果にも幸福にも直結しない事を削って「成し遂げたい事」に力を入れた方がいい。
これについては過去に読んだLong Gameという本にも類似内容を書かれていたので理解しかない。
コカコーラで例えるなら主力製品「いろはす」の宣伝に力を注いで、他ほど主力にしていない「リアルゴールド」はCMを作らない。
みたいなイメージです。
何事においても当てはまる話で限られたエネルギーを注ぐ分野を選び、そこに全力投球することの大切さこそ全てにおいて必要だと言うことです。
◆価格を上げると質も上がる
マーケティングについてはここで最後。
著者いわく日本のテーマパーク料金は安すぎると書いております。
価格基準というのはとてつもなく重要で影響力のある企業が安くすると他も合わせてしまうという負のサイクルが生まれてしまう。
これはディズニーランドが安く設定したことが繋がり少し前に至ったという経緯でした。
テーマパークの値上げを実施したのもUSJで、それ以降他のテーマパーク、遊園地も値上げに踏み切れたとのこと。
値下げのデメリットは消費者にも響く点で、サービス低下に繋がり、その企業が続けられなくなるという最終的には悲劇になりかねません。
過去に読んだ
なぜ、あの人は「お金」にも「時間」にも余裕があるのか？
という本の中でお金は効果性で判断して使った方がいいと学びました。
USJや東京ディズニーランドならイメージしやすい話で好きな人ならその価値に対して払うというのは変わらない。
むしろ増えた費用で新たなコラボや新アトラクションを実現することだって可能になる。
消費者の視点だと自分の幸福度を上げ続けてくれるコンテンツへの投資と捉えれば値上げは完全悪いとは思えないでしょうしお金ありきのサービスですからね。
マーケティングに関してはここで以上としよう。
本書はマーケティングの基礎を書いた本ですが著者がとくに重要視しているのは後半だと思ったので解説というより私の感想として書いていく。
会社ではなく自分を高めよ
企業活動にマーケティングは必須と今まで紹介してきましたが、会社だけでなく自身のキャリアをベースに活かせと言うのが結論かもしれません。
オマケですが、マーケティングを阻害しているのが日本の終身雇用制度や年功序列などの昔からの決まり事のように本書では書かれていました。
言うまでもなく終身雇用の崩壊は始まりつつあるので1つの会社で働く方法は通用しなくなっていくでしょう。1本にしても転職は避けられないというのがこの先のキャリアとなるでしょう。
最近では「ジョブ型」という会社が求める能力を持つ人を採用するやり方に変わっていると他の転職本で最近見る機会が多くなりました。
企業に必要なスキル(職能)のみに値札がつく時代がきっとやってくるはず……
このことから1つの会社でしか活躍できない人はリスクしかなく、会社としてでなく自身のキャリアを磨く為の手段として広い視野で見ろ！というのが多分著者が伝えたいメッセージの1つかなと思いました。
「好き」でしか成功はできない
自己を高める話はしたものの「じゃあ生き残るにはどうすれば？」についても著者なりの答えは書かれています。
会社はあなたの強みに対して給料を払っている
そう成功のカギは自身の強みを明らかにする！それだけなのです。
と言われても " それが分かりゃ苦労せん " という言葉が聞こえてきた気がした。
気休め程度になりますが、近い内容で過去に私が作ったオススメ本の感想を参考程度に貼っておきます。
著者の森岡さんも
日本人の多くはあまりにも弱点克服に比重を置きすぎた「ドM気質」
と書いてまして、私も思わず「それ！！」と首ちぎれるくらい頷きました。
私も仕事で苦手分野を強いられてる立場なので説得力に欠けますが長年変わることのなかった苦手な事がいきなり成功するなど有り得ない＆自分の精神無駄にすり減るだけなんです。
いくら自分の心を誤魔化しながら続けたとしても体の不調などで限界はいずれ来ます(前職で体験済)
森岡さんは
ナスビはどうやってもキュウリにはならないのです。キュウリが大好きな上司が、ナスビを無理やりにキュウリにしようとすると、その部下は残念なナスビにしかならないのです！
とも書かれています。
つまりナスビはナスビである事を誇って生きろ！という事です。
キュウリの長所を持っていない自己に嘆くくらいなら「ツヤがある」「 "ナスのたたき" "焼きナス"にもなれる」ようなナスビとしての長所を磨くべきです。
人で例えましょう。
私が好きで追ってるWebライターは、会社員という生き方が向いていない事に気づき、今はフリーランスとして活動されていますし、ADHDという会社員としては不利になってしまう所を無理やり治すこと無く(というか生まれながらの気質なので治す以前の話でしょうが)時間も自身でコントロールできる生き方を実現されています。
タイピングが上手い、昔から文章を書いてきたという長所を生かして本も3冊出版される程の影響力の持ち主です。
短所を治すという"無駄な努力"を放置して、自分の強みを活かせる事に力を1点集中させた方が断然オトクです！
私も「これが誇れるくらい得意！」というものに正確には出会えていない分際ですが
『足掻けるところまで足掻いて不幸の少ない環境に転身してやる！』という野心だけは忘れず突き進んでやるつもりです！
この章こそが私にとって1番必要かと思った内容でした。
マーケティングは他分野でも必要不可欠
いい加減長くなってきたのでここで最後にしましょう。
題名にあった「マーケター目指さなくてもいい」について触れましょう。
「商品を売れる為の仕組み作り」というのがマーケティングの基本ルールでした。
そのマーケティングというものを高校時代に知り魅力され、大学で商学を選びました。
しかし現実は想像の何百倍も厳しく。。
スマホやインターネットの営業を経験しましたが成約に繋げることの難しさ、実際にマーケターをされている人から聞いた現状の厳しさ、マジな苦悩を聞かされ心折れるマイナス経験しかなかったです。
店舗に立つ仕事をしていますので、現地を知らなければマーケティングさせてくれる部所には行けない事は承知です。
しかしHSP(繊細な気質)に近い私には実際の人と絡む際のクレームなどに耐えるのはしんどすぎて。。。前職では克服しようと奮闘した挙句にメンタル壊す寸前いき退職したりとマーケティングにはいいイメージ抱けない人になりました。
しかし、本書を読んで改めて気づかされたのはマーケターでなくても戦略は充分活かせるということ。
ブロガー、ライター、YouTuberなどモノを売らない職業にも応用できるのです。
YouTuberだと再生数を伸ばし登録者を増やすのが成功の鉄則。
視聴者に何を届けるかを基準に、どの時間帯アップするか？
SEOを基準に文章書くライターだと。
読む人の性別、年齢層、住んでいるのは都市か地方か？どんな心境で読んでいるのか？
自身の考えを発信するタイプのWebライターなどの一見マーケティングと関わり無さそうな人も例外でなく。
読む人がストレスなく読みやすいのを意識したり、「過去の自分に向けてのメッセージ」だとしても今同じ境遇で苦しんでる人の心を軽くできるか？考えが関係者にちゃんと伝わるか？など
モノやサービスを売る人でなくとも他人に提供する人すべてに必須な戦略でもある事を気付かされました。
消費者いや自分以外の視点になりきることこそが企業いや私ひとりとしても大切だと、マーケティングの素晴らしさに再び打ちのめされた1冊でした！
本書は7年前の2016年に出版され、私が手に取ったもので38版目になるほど多くの人に読まれている未来のマーケター必須の1冊です。
もし感想見て興味持ってくださった人いるなら長時間かけて打ち込んだ私としても嬉しいです。
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週の後半（主に金曜辺り)に投稿しております。