【読書メモ】#92『お金と心を動かす会話術』by 浅川智仁

🏁結論🏁
「営業とは感情の移動である」
⇒財布のひもは「心のひも」にも繋がる。
また、お客様にとって、営業は「ドクター」である。
どんなに高い商品でもお客様に必要だと思えば自信を持って勧める。
言い切ることのできない営業は仕事をしているとは言えない。

☆全ての営業スキルは、お客様のために学ぶ。

📌ポイント📌
①アプローチ
　⇒接触を図って印象を良くする。
　・とにかく「過去」を相手と共有する。
　・その為にも自己紹介が必要。
　※「物語話法」で現在⇒過去⇒未来⇒現在
　「伝聞形」の話の方が相手の耳に入りやすい。　
　・アプローチ質問の公式
　「クローズドクエスチョン」⇔「褒める、認める、共感する！」
　・相手を褒めるときには細分化にこだわる！

②ディスカバリング
　⇒お客様のニーズを発見する。
　・ニーズを引き出すためには「褒める」
　※人間は褒められると悩みを言ってしまう。
　・質問は「よねの法則」を駆使して相手の背中を押していく。
　・人は「一貫性」に価値を見出し信頼を寄せる。

③ビルディング
　⇒ニーズをたくさん組み立てて大きくしていく。
　※相手のニーズを広げてDゾーンにお連れする。
　・オープンクエスチョンによる「示唆質問」で未来を見せる。
　・イメージする未来の「喜び」と「恐怖」の幅が販売単価の幅
　・「人生の輪」を駆使して、お客様にリアルな未来をお見せする。

　☆営業で大事なことは妄想力！『そうすると連想法』で妄想を強化

④テストクロージング
　⇒「もし課題が解決できそうならやってみたいですか？」という確認。
　・クロージングとは価値観を中和すること。
　・幸せになる考え方、苦痛から逃れる行動を、業界のプロとしてお客様を教育していく。
　・7枚のカードでお客様の感情レベルを見極める。
　　↓↓↓
　⑴「ここまででご質問はありますか？」
　⑵「ここまでで共通点はありますか？」
　※第三者引用を使ったあとに。
　⑶スケジュールについて独り言
　⑷「仮にお取組みされるとしたら私が担当になるんですけど」
　⑸「仮にお取組みされるとしたら、どちらが現実的ですか？」
　⑹「いずれにしても、やってみたらいいんじゃないですか？」
　⑺「やってみたいなとは思われました？」

　☆テストクロージングは感情レベルの確認。

⑤レビューイング
　⇒ディスカバリング時に掘り出したニーズをもう一度思い出してもらう。
　・初回での会話を再度レビューする。

⑥2度目のビルディング
　⇒レビューイングで認識した課題をもとに、再度、組み立てる

⑦2度目のテストクロージング
　⇒「改めて聞かせてください。これができるのであればやってみたいですか？」
　・「懸念」を引き出す。

⑧リゾルビング
　⇒お客様の懸念を「解決」する
　・「価値観の中和」
　・このように考えてみましょうという解決策を提案

⑨ファイナルクロージング
　⇒契約する「今」ではなく、契約した後の「未来」にフォーカスをあてる。
　・買い物は「その人の人生が見える瞬間」。
　・ファイナルクロージングは人生を語ろう！

　☆ファイナルクロージングは行動レベルの確認。

👀MyView👀
＜抽象化＞
・お客様にとっての営業はドクター
・全てはお客様の為。

＜転用＞
⑴知識
⑵経験
　・自己紹介見直し
　・第三者引用トーク作成
　・仮クロージングの枕詞洗い出し
⑶意識
　・アポイントプロセス更新
⑷無意識