【読書メモ】#59『あなたから買いたい 印象マネジメントでトップ営業になれ！』by 荒井好一

🏁結論🏁
「何を買うか」ではなく「誰から買うか」
お客様は買い物の手助けをしてくれる人を、印象を使って選んでいる。
お客様の主観に寄り添える営業は、生涯顧客を獲得できる。

印象改善の鍵は、お客様の話を徹底的に「聞く」こと。

📌ポイント📌
① 「聞く」こと
□メリット
・相手に満足感を与え、心から信頼される
・お客様に対する勝手な先入観や思い込みを払拭できる
・お客様の本音を短時間で掴むことができる
・お客様の課題を知ることで適切な提案ができる
・対話の内容を頭で整理する時間を持てる
・お客様の話をじっくり聞くことで、戦略的に誘導できる。

□目に見える聞き方
・話しやすい環境づくり
⇒聞き手が自分と自分の話に興味を持っている様子。相槌、表情の変化、適切な質問など。

□「目」で聞く
・相手の目を見るということは、繋がろうとしていること。
⇒相手の存在を認めて相手とコミュニケーションしようという意思の表れ。
・目で聞いて目で相槌を打ち続ける。

□「聞くこと」の働き
・頭の中の混乱を整理する
・相手の存在を承認してあげる
・自分の時間を相手に贈る

☆話してくれる人ではなく、聞いてくれる人が欲しい。

② 身体のコミュニケーション機能
・目の表現力で「興味」を、手の持つ自然体の「共感力」を使う。
⇒お客様の目に情報として飛び込んで切るのは、顔の表情と手のしぐさのみ。
表情を作るのは目と口元。
・お客様は、初回でファイナルアンサーをする。
⇒売る側が考えている以上に、お客様は人を選ぶプロである。

☆「目」「手」「声」「顔」を使って、印象力を上げる。

👀MyView👀
＜抽象化＞
・聞くことは相手を認めてあげること
・「聞く」のは耳だけの仕事ではない。
・人の印象で決まる。
・コミュニケーションは言葉に限らない。
・まずは、ギブし続ける。
・お客様は人で選ぶ。
・対面営業はなくならない。
⇒オンライン営業だと、目線、ジェスチャー、細かい表情が感じ取りにくい。

＜転用＞
・聞くアポイント、話すアポイントを分けて考える。
・表情のトレーニングをする。表情筋、目など。
・オンラインでのアポイントの場合、もっと大げさなリアクションが必要。