営業は内向型な人にこそ向いている⑤

さっそく昨日の続きということで、今日はステップ⑤のプレゼンテーションというお話をしていきます。

大切なことは、前のステップのヒアリングでお客様が知ってることの確認をする（説明不要な箇所を知る

あとはお客様が興味のあるところを知る（説明すべき箇所を知る）

というふたつだということです。ヒアリングとプレゼンテーションは密接な関係にあるのだということです。

ヒアリング時にお客様が言ったことに基づいてプレゼンテーションをすることで、お客様に「特別感」を与えることが出来るのは、とても大きいということです。

そしてプレゼンが終わった後の反応は３つに分かれます。すぐに買うと言ってくれた人は、そのまま買ってもらうだけです。顧客となるので、次はステップ⑥の「フォロー」です。

次に買わないという人については、粘らずに「フォローリスト」に入れます。良好な関係を維持していき、将来は購入してくれる人であると。

そして迷っている人に対しては、次のステップ⑤のクロージングに移ります。

クロージングは、迷っているお客様に対して、迷っている原因を取り除いていく作業です。「買わない」理由を取り去り、「買いたい」気持ちを後押しする作業です。

最後にステップ⑥のフォローの目的は、「買わない」お客様との関係を維持して、信頼関係を深めて、「買う」に近づけていくことです。すでに商品を購入してくれている人は、良い関係を維持していき、再注文や他のお客様の紹介に繋げていきます。

以上がステップ営業法です。

著者がサイレントセールストレーナーの渡瀬謙さんという方で、内向型のための「営業の教科書」という本を読んで、印象に残ったことを５日連続で投稿させて頂きました。

最後までご覧頂きましてありがとうございます。