両面提示と片面提示

おいしい話には裏がある。

綺麗な花にはトゲがある。

もしかしてトゲがあるから綺麗で、裏があるからおいしいのでは。

説得力についての話。

「両面提示」
人に何かを説明したり、説得する際にメリットとデメリットの両方を提示する事を「両面提示」と言う。

「片面提示」
人に何かを説明したり、説得する際にメリットかデメリットの片方だけを提示する事を「片面提示」と言う。

ビジネスシーンだけでなく様々なタイミングで使えるテクニックです。

初めましての相手に対して、何か商品を紹介したりオススメしたい物があったとします。

その際に「これは良い」というメリット部分だけを伝えてしまうと「むむ、裏がありそうだぞ？」という風に警戒されてしまいます。

そこで「実はここが悪い」という風にデメリット部分も包み隠さず伝える事で「この人は嘘を吐かないんだな」もしくは「この人は私を騙そうとしてないな」と思って貰えるようになります。

これが「両面提示の法則」という心理効果です。

「両面提示最強か。」

と思われがちですが、実際はそんな事もありません。

デメリットがあるという事は少し知識があれば分かる訳で、知識を持つ人に物を売り込んだり、説得をしようとする際にはデメリットを話す事自体が蛇足になってしまいます。

それを凌駕するだけのメリットがある場合には、時間を掛けずに「片面提示」をする事でスムーズに契約を勝ち取れる事が多いです。

むしろ営業的な話で言えば「片面提示」をしてみて、あまりピンと来ていない相手には「両面提示」をして、会話を弾ませながら商品を売り込むという手がポピュラーですね。

使い方は人それぞれですが、必ずしもデメリットを隠せば良い訳でもないし、話せば良いって訳でもない。

相手に合わせて提示する順番や提示する内容を変えるというのが最も大切になります。

というお話でした。

「そりゃそうだろ。」