営業スキルを磨き事業経営力UPへ。リブセンスで得られるY型キャリアの築き方
こんにちは！リブセンス中途採用担当です。
現在営業職として働いているみなさま、突然ですがこんな悩みや不安を感じることはありませんか？
・営業力は身についたが業界や環境を変えても通用するような市場価値が自分にあるのか不安
・このままプレイングマネージャーを続けていくんだろうか
・営業部長から先のキャリアが不透明
実はこれ、実際にリブセンスへ入社した営業職の社員が当時抱えていた悩みでもあります。
今回はVPoS（※）土田とマッハバイトセールスグループリーダー仁科に話を聞き、営業のキャリアの広げ方やリブセンスで得られる経験についてご紹介します。今後のキャリアに悩まれているみなさんの参考になりましたら嬉しいです。
▼2人のプロフィール
VPoS（Vice President of Sales）（※）：土田 泰弘（つちだ やすひろ）
2019年10月に中途入社。入社後は3ヶ月間の現場キャッチアップを経て、マッハバイト直販チームのプレイングマネージャーとして活躍。2020年10月にアライアンス（代理店）グループ責任者に就任。2024年5月からはVPoS（※）として全社横断で活躍領域を広げる。趣味はゴルフ、キャンプ。
※当社は事業部制をとっているため基本は同じ事業部に所属する社員同士で業務を行います。一方で、社員の成長支援の一環として事業部の枠を超えてそれぞれの職種が連携するなど横のつながりも強化しており、専門能力の向上やノウハウ共有、個人のキャリアアップの成長支援を促す取り組みがVP（Vice President）制度であり、そのセールス領域の責任者がVPoS（Vice President of Sales）です。
マッハバイトセールスグループリーダー：仁科 昂平（にしな こうへい）
2020年1月に中途入社。2022年1月に直販領域のチームリーダーに就任後、同グループの責任者として活躍。現在は事業提携責任者を兼任し企業とユーザー両視点を持ったビジネスパーソンとして活躍中。趣味は麻雀。
これまでのキャリアと転職のきっかけ
まずはじめに、土田・仁科がどのようなキャリアを歩んできたのかを見てみましょう。
土田のキャリア
・通信系の代理店に入社。人材派遣や通信回線の営業代行を行う
・入社半年で営業成績1位になる
・マネージャーを約4年経験後に同事業で独立
転職のきっかけ（当時の悩み）
・20代後半でスキルが広がっていかない現状に焦る
・この先30~40年を見据え、営業として同じことを繰り返す未来に不安を抱く
・販売するだけでなく商材やビジネスをつくる側の知見を身につけたいと考える
仁科のキャリア
・大学在籍中、日本で流通していないPCパーツの輸入代理店として起業
・ビジネスが順調に進み大学を中退
・1年半で倒産
・倒産したもののまた独立したいと思い、営業力をつけるために通信系の営業会社に入社。法人向けスマホの営業代行を行う
転職のきっかけ（当時の悩み）
・営業だけでなく自分で商材をつくりたいという思いが芽生える
前職が営業代理店であること、独立経験があることが共通しています。
決められた商材を売る営業からビジネスを作り出す人材になるために
独立はキャリアのゴール像として設定されることが多い中で、2人ともそこから会社員に戻っているのはなぜなのでしょうか。ここからは、インタビュー形式でお送りします。
ー 土田さんが転職を考えたきっかけは？
土田：業界の成長性、現在の環境で身につくスキルと将来性に不安を感じたからです。21歳でマネージャーを経験し26歳で独立しましたが、新しい通信会社（キャリア）から商材を仕入れ、売り方を考え、部下に教える。ひたすらそれを繰り返す毎日でした。
独立したことで自分の裁量で使える予算や責任感は変わりましたが、ミッションは変わらず。つくられたビジネスモデルの中で、現状の市況感をみてニーズがありそうな商材を探す。競合の中でも一番売れそうな市場を選んで、売り方を考える。そして人をどんどん採用して売っていただく。この繰り返しなんですよね。
長い人生あと30〜40年働くことを考えた時に、「ずっとこれをやっていくのだろうか？」と考えて。この環境から脱出するには商材やビジネスをつくる側の知見を身につけなければと考え、転職を考えました。
ー 仁科さんが転職を考えたきかっけは？
仁科：僕も土田さんと近くて、営業代理店にいると商材を売るスキルは身につくものの、それ以外のスキルを得るには環境として難しいと感じたからです。営業代理店に入社したからこそ営業の大切さや難しさ、営業スキルを学べた点はとても感謝しているんですが、人を採用して、組織を作って、売上を上げる。その繰り返しで利益をあげるんですね。
作られた商材を販売するスキルは磨かれるんですが、営業成果をコンスタントにあげられるようになってくると今度は自分で商材をつくってみたい、みたいな欲が出てきて。環境を変えることで自分でビジネスをやるために必要なスキルを身に付けたい、そう考えて転職を決意しました。
ー 土田・仁科ともに30代を前にして広がらないスキルに焦りを感じ転職を考えたようですね。他人の商材やビジネスを売る営業代理店での経験を通して「自分で商材やビジネスをつくるスキルを身につけたい」という思いが生まれたことも共通でした。
営業キャリアあるある
ー プレイヤーを極めるかマネジメントに進むか
ー キャリアや転職のきっかけにおいて共通点の多い2人ですが、そもそも営業職は一般的にどのようなキャリアパスを歩むことが多いんでしょうか。
土田：営業のキャリアは大きく2つあると思っていて、1つはプレイヤーとして成果をあげていくパターン。例えば不動産業界とか保険業界でインセンティブで稼ぐ、いわゆる完全歩合制というやつですね。売れる人だと年収数千万円以上はもらえるイメージで営業力を市場価値とします。
もう1つは営業組織でマネージャーを担うパターン。プレイングマネージャーで成果を出し、営業部長になるようなケースです。もちろん配置転換という形で職種チェンジする方もいるけど、そういう方はそれほど多くないと思います。
ー プレーヤーかマネージャーか。これは営業職ならば誰もが通る道なのでしょうか。
土田：営業キャリアあるあるだと思います。実際、僕の知人でも複数人いますが、20代でバリバリ個人成果を出した人は、20代後半になると必ず「マネージャーやる？」「プレイヤーでいく？」とキャリアの分岐が提示されます。プレイヤーとして突き抜けるならそのままの環境でもいいかもしれないけど、プレイングマネージャーで成果を出して視座が上がってくると、営業部長までのキャリアは見えるがその後のキャリアが見えず、悩んでしまう方が多い印象です。そしてその現象は成熟している業界で起こりやすいと感じます。
成熟している業界や会社は、生産性や安定性の観点から適切に組織が構築されていますが、その反面縦割りな組織がゆえに営業職として携わる領域が限定的となり、市場成長性とキャリアの両方で悩み始めると聞きます。
仁科：面接をしていてもそういう悩みを抱えた方によくお会いしますね。
ー 営業職の方が抱える悩みについて話を聞いてきましたが、2人もキャリアの広げ方に悩んでいたのですね。そのような2人がなぜリブセンスを選んだのかを聞いていきたいと思います。
2人の入社理由
ー 営業から転向し事業運営力を身につけたロールモデルがいた
ー 土田さんがリブセンスに入社した理由は？
土田：営業から転向し、事業運営のキャリアを歩んでいた先輩社員がいたのが大きいですね。前提として、会社規模や運営するプロダクトに興味を持てるかという観点で転職先を探していました。実際にそのキャリアを歩んでいる人がいるか、自分も歩んでいけそうかという軸で転職活動を行い、そこにマッチしていたのが、当時マッハバイトの事業部長を担っていた宏平さん（高橋 ※）でした。
※高橋は個人事業主・SEOの事業会社を経て、2015年にリブセンスに入社。営業をバッグボーンに持ちつつ、強みのビジネス力を活かし、入社後はセールスグループリーダーや新規事業でのビジネスサイド立ち上げを経験。
エンジニアやプロダクト、マーケなど他領域のグループリーダーを歴任し2018年にマッハバイトの事業部長に。2024年10月現在は執行役員。
ー 仁科さんがリブセンスに入社した理由は？
仁科：僕も宏平さんとの会話が決め手になりました。2社からオファーをいただき、医療・福祉系の事業会社とリブセンスで悩みました。もう一度自分の力で事業を運営したい思いを伝えると、宏平さんが、アルバイト市場が抱える課題や今後の市場動向、それから事業運営に必要な観点をその場でフィードバックしてくれました。例えば、集客の観点やwebの事業に必要とされる知識です。
リブセンスには、自分が描きたいキャリアに向かってチャレンジできる環境があり、そこを実際に歩んでいるロールモデルがいることが入社の決め手になりました。
— 土田も仁科も、転職のきっかけだった営業の悩みを同じように経験した上で、目指したいキャリアである、事業運営を推進する姿を体現していた高橋という存在がいたことが大きかったようですね。
※執行役員高橋と土田の対談記事はこちらからご覧いただけます。
V字回復を成し遂げた際のセールスの動きや組織の特徴についてまとめています。
入社後のY型キャリアの広げ方
ー リブセンスならではの、営業責任者やマーケの領域へのキャリア展開
▼ 入社後の2人のキャリアはこちら
土田の場合
2019/10 入社（マッハバイト 直販営業グループ配属）
2020/01 チームリーダー昇格（メンバー数4名）
2020/10 代理店グループリーダー昇格（メンバー数7名）
2023/01 セールス統括兼事業提携責任者（メンバー数20名）
2024/05 VPoS
仁科の場合
2020/01 入社
2022/01 マッハバイト 直販営業チームリーダー昇格
2023/04 セールスグループリーダー昇格
2023/10 事業提携責任者グループリーダー兼務
— 実際に2人が入社後にどのようなキャリアを歩んできたのかお聞きしたいです。
仁科：土田さんは入社して3ヶ月でリーダーに昇格してるんですよね。早い。
土田：早かったよね（笑）。結果を出したらしっかりと評価してもらえるからこそのスピードだったかなと思います。
— 積極的に権限委譲をしていく、リブセンスのカルチャーならではのスピードですね。2人のキャリアに共通しているのが、セールスのグループリーダーを経て、「事業提携責任者」に就いている点。営業責任者が「事業提携」も担う点がリブセンスならではの特徴だと思いますが、具体的にはどういった役割なのでしょうか？
土田：まず、リブセンスの営業責任者は、事業戦略を踏まえて営業戦略や戦術を練り、売上に対して責任を持つ役割です。僕が今まで経験した営業会社の営業責任者よりも管掌範囲が広くて驚きました。一方、事業提携責任者は、応募送客メディアと提携して集客に責任を持つ役割です。集客全般のことを把握していないと意思決定ができないので、SEOやリスティングなどデジタルマーケティングの基礎知識の習得が必要になります。
僕の場合は、事業提携責任者になった直後に当時のマーケ責任者の離職が決まり、急遽、SEOの基本構造やリスティング、アプリ、ウェブ広告の基礎、お金の流れなどを3週間ほどでキャッチアップしました。
仁科：あの時の土田さん、きつそうでしたよね（笑）。
土田：あの時はきつかったね（笑）。実は、趣味のゴルフもそのタイミングで始めました。遊びも全力でいかないと精神的にきつかったので。もちろん今はちゃんと体制整ってますけどね。
▼ リブセンスの営業責任者の特徴
前職までに土田が経験した営業部長の役割
一般的には、商品企画グループなどが商材を作り、経営が戦略を考え、営業部長はそこからの工程に責任を持っていることが多かったです。決まった商材をどのように販売すれば目標売上が達成できるかを思考する部分での価値発揮が多い印象です。そのため、提案先のリストの仕入れ、リストの優先順位決め、メンバーの行動KPIへの落とし込み、メンバーの商談同行をはじめとしたマネジメントなどが、基本的な行動に入っていました。
リブセンスの営業責任者の役割
マッハバイトを始めリブセンスの場合は、営業責任者が商品設計から責任権限を担っています。リブセンスは下の図のようにリボン型（※）のビジネスモデルのため、企業だけでなくユーザーが求めている商品はどういったものなのか、その商品を販売したことにより企業やユーザーに対してどのようなメリット・デメリットがあるのかを幅広く考えた上で営業戦略を練ることが必要になります。例えば、総合型アルバイト求人サイトの「マッハバイト」であれば、企業の採用ニーズが高い求人と、ユーザーからの人気が高い求人はそれぞれ異なる場合もあります。その場合、目先の売上になるからと企業のニーズが高い求人だけ掲載しても、中長期的にはユーザーが離れてしまうことにもなりかねません。企業に対する価値貢献と短期的な利益確保に加え、ユーザー満足度を上げる人気案件の掲載にも注力しながら、プロダクトの価値向上を目指していくのがリブセンスの営業責任者の特徴です。
※「必要な情報を求めるユーザー」と「企業」のマッチングの場（プラットフォーム）を提供するマッチングビジネスのこと。
引用：BizDec Hack https://dont-think-act.tokyo/entry/20る17-12-30-134603
— つまり、決められた戦略の中で戦術を推進するだけでなく、セールスが行う活動がユーザーや企業にどういった影響を与えるのか、その行動が事業拡大にどう繋がっていくのかも考えた上で、営業戦略そのものを立案し戦術に落とし込んでいくことが必要になる点が特徴なんですね。
土田：僕や仁科の場合は、事業提携の責任者も担っていたので、セールスと事業提携両方の観点を踏まえて営業戦略を策定する経験ができたのは非常にいい経験でした。僕にとっては過去の話ですが、仁科は今やってる業務だから大変だろうなと。
仁科：まさに、てんやわんやしながらやっています（笑）。リブセンスはこれからどんどん事業拡大していくフェーズなので、今後はさらにミッションに応じてポジションもできていく予定です。成果を出したら新たなミッションに挑戦できることはやりがいのひとつだと思います。
▼土田が経験した前職までの営業部長とリブセンスの営業責任者の違い
営業責任者が事業提携の責任者も兼務する理由
ー リボン型のビジネスモデル×少数精鋭×越境の風土
リブセンスでは、先述したようにリボン型のビジネスモデルを展開しているため、企業とユーザーの双方が互いに影響しあって存在しています。セールスがその両者への影響度を理解するからこそ、プロダクトの価値がより高まる営業方針が立てられます。兼務によって効率性が高まるのです。
ー 兼務の必要性はわかりました。一方で、リボン型のビジネスモデルの企業はリブセンス以外にもあるはず。採用活動していく中で、転職エージェントの方からも営業責任者と事業提携責任者の兼務はリブセンスの大きな特徴だと言っていただくことが多いのですが、なぜリブセンスだとそのようなチャレンジ機会があるのでしょうか？
土田：これは、組織規模とカルチャーが関係していると思います。例えばマッハバイトの求人掲載数は28万件、累計の会員登録数は360万人ですが、所属しているセールスメンバーは20名弱。パートナー代理店の力もお借りしながらではありますが、本社のセールスメンバーがこれだけ少ないのはかなり珍しいと思います。そのため打席が回ってくる機会が多く、一人当たりの生産性を高める必要がある。さらに仕組みでの解決を推奨する風土のため、他職種と越境し協業して成果創出にあたることを推奨するカルチャーなんですよね。
リブセンスのセールスで得られたスキル
ー ビジネスサイドとプロダクトサイドの理解と実践を通じて磨かれる事業経営力
ー ビジネスモデルに加え、少数精鋭かつ越境という風土が後押しする形で、営業責任者や事業提携責任者へのキャリアアップに繋がっているのですね。そうした業務を経て実際にどのようなスキルが得られたのでしょうか？
土田：営業責任者を担うことによって、セールス領域に強みを持ちユーザーや企業のことは理解できるようになっていました。そこから領域を広げ、事業提携の責任者を担うことにより、デジタルマーケティングの基礎や提携のビジネスモデルなど、プロダクトのより深いところまで理解することができるようになりました。理解できる範囲が増えたことでプロダクトマネージャーやエンジニアなど、プロダクトサイドのメンバーや事業部長とも議論ができるようになったのは一番大きな変化ポイントでした。
仁科：理解できるから議論できる、に変わる瞬間は楽しいですよね。
土田：おお、こういうことか！ってなるよね。
— 売上を作るビジネスの知識から集客を担うプロダクトの知識まで、スキルの幅が広がったのですね。では、事業提携のスキルが身につくことで、セールスのスタイルやマネジメントなど既存のスキルに良い影響はあったのでしょうか。
土田：KPIの作り方が変わりましたね。例えば、セールス経験しかなかった頃は、中間指標として社数や求人掲載数、売上などは見ていました。しかし掲載する案件によってユーザー行動にこのような変化が起きるからこの指標も見よう、ユーザー行動が変わることによって企業へ送客するユーザーの質が変わるのでこの指標も見よう、といったように、売上だけでなくユーザーや企業に与える影響を踏まえて、2つの軸でKPIを設計できるようになりました。
仁科：事業部にどのくらいのインパクトが加わるのかを常に話せるようになったのは、セールスの業務だけでは得られない経験なので、できることの幅が広がりましたね。
— 企業とユーザー、ビジネスサイドとプロダクトサイドなど2軸で考える機会が多く、変数が多いからこそ事業運営力が身についていくのですね。
土田：営業責任者に対して、マーケの責任者の挑戦機会を提案するのはリブセンスならではかもしれないですね。
未経験でも活躍できるリブセンスの育成体制
ー この規模感と越境風土があるからこそスキルを身につけられた
ー ここまでの話を聞いていると、チャレンジ機会の多さが見えてきました。未経験なことに取り組むときのポイントはありますか。未経験な領域でも、すぐにキャッチアップして戦力化しなければならないと思うのですが、スキル習得の体制はどうなっているのですか？
土田：その職域の責任者やグループリーダーが、資料を元に最短で業務や成果創出につながるような育成を行います。また、社内が縦割りじゃなく横の連携が強いというのも特徴的ですね。ゆえに、挑戦する上での心理的なハードルもそんなにないのが大きいかもしれません。
仁科：規模が大きすぎないことでチャンスが回ってきやすいし、リブセンスとしてもY型キャリアを後押しして、そういう人をどんどん輩出したいと思っている。そうした体制なので、事業に与えるインパクトが大きい様々な領域のスキルを磨くことができます。
これから目指すキャリア
ー 得られたスキルを通じて、事業責任者や起業にチャレンジしたい
ー 営業責任者や事業提携責任者を通じて得られたスキルを踏まえて、これからどんなキャリアを歩んでいきたいですか？
土田：1つのサービスの事業部長はチャレンジしてみたいですね。特に新規事業。実際に自分が事業部長として牽引する立場になった時にやっていけるのかどうか、自分で一から事業を作り大きくしていく経験は積んでみたいです。
仁科：もう一度起業に挑戦はしたいですね。そのために僕も事業部長はチャレンジしたい。最終的に自分でこれだと思うビジネスのオーナーになれていたらいいなと思います。
リブセンスの今後の展望
ー セールスを強固にすることで、よりビジョンの実現に近づく
リブセンスでは、ビジョンに「あたりまえを、発明しよう。」を掲げていますが、その実現には、世の中で認知が取れていて市場に対してインパクトを出せる状態になることが必要だと考えています。リブセンスは、この数年で大きく売上が伸び、事業規模が拡大しています。事業戦略が明確にあり勝ち筋が見えているからこそ、その戦略を実現するにはセールス組織の拡大が重要になります！
キャリアに悩んでる方や、ご自身のキャリアについて思い当たる方がいれば、ぜひカジュアル面談や面接でお話ししましょう！
（画像左から土田、仁科）
この記事のまとめ
・土田も仁科も30代を目前に、”営業”スキルから広がらないことへの不安、商材を販売するだけでなくつくるスキルを身につけたいと考え、転職活動を開始。
・営業から転向し、事業運営力を身につけたロールモデルがいたことでリブセンスに入社。
・リブセンスに入社後は、営業責任者や事業提携、マーケなどY型のキャリアを形成。
・リブセンスの営業責任者は、営業戦略の立案や商材の設計まで担うことが特徴（管掌範囲が広い）。
・さらにキャリアアップすることで、ユーザーの集客面の責任を担う事業提携責任者へチャレンジし、プロダクト側の知識を得ながら強みを増やす。
・リブセンスはリボン型のビジネスモデル、少数精鋭の組織、職種を超えた越境という風土が根付いているからこそ、営業を強みとし事業運営力を高めるキャリア形成を推奨している。
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撮影場所：WeWork 東京ポートシティ竹芝