相手の集中を奪う
普段読書をしていて、読むだけでなくアウトプットもしなければ知識として定着しにくいと常々感じています。
最近、noteの更新をしているので、これを機にnoteという場所を活用し、読書のアウトプットを習慣化できればと思います。
興味関心を抱いてくだされば、ぜひコメントや感想などいただけると嬉しいです。私の理解も深まりますので、どうぞよろしくお願いします。
「ファスト＆スロー」続き
速い思考と遅い思考の関係
速い思考と遅い思考は、反応と抑制の関係があります。例えば、集中を発揮するのは遅い思考で、それを邪魔するのが速い思考です。
文章を一生懸命読もうとするのが遅い思考の力、気が移り変わるのが速い思考の働きです。速い思考は常に自動運転状態なので、意識しないとすぐに集中が途切れてしまいます。
商談における思考の力
この２つの関係をお仕事の場面に置き換えて考えてみましょう。特に、商談の場面が適しています。説明をする、または説明を受けるという場面を想像してみてください。
何かを理解しようとするとき、遅い思考の働きが活発になります。理解する対象の難易度が高ければ高いほど、必要とする集中の度合いも高くなり、遅い思考の働きをより必要とします。
難易度は、説明の内容、情報量、見た目、または聞き取りやすさなどにも影響されます。分かりやすく、理解しやすい内容であれば、集中自体容易になり、理解もスムーズになります。
つまり、説明する側は、相手にとって適度な情報量でかつ分かりやすい言葉や資料を用いることで、相手にとって有益な商談とすることができます。
科学的裏付けとブラックな考察
ここまでの内容は、私が説明しなくても、皆さんどこかで聞いたことがある内容でしょう。
しかし、その技術の根拠となる科学的な裏付けがあるだけで、自分がその技術を用いる際の自信に大いに影響するのではないでしょうか。
ここからは、少しブラックな内容と考察を交えていきましょう。
相手にとって理解しやすいということは、仕事および意思疎通においてもっとも重要な要素だと思います。しかし、こと成約率という面においては、わかりやすさだけを重視するだけでは増加しないのかもしれません。
皆さんもありませんか？勢いだけで何かを購入してしまったことは。
勢いで購入してしまったケースは往々にあり、そういう場面では、「遅い思考」ではなく「速い思考」が全面的に活動しています。感情優位の状態です。欲しいものを欲しいままに買ってしまいがちです。
相手の集中力を奪う技術
正直な話、売り手は、こういう感情的な状況を意図的に作り出すことによって成約率を向上させることができます。相手の速い思考が有利な状況を意図的に作り出すのです。
その状況はエモーショナルな感情である必要はありません。相手の集中力を奪うのです。集中力を奪う状況とは、考える負担を増やすことです。以下に具体的な方法を記載しましょう。
・聞き手の情報量を増やす（早口で話す）
・難しい言葉を使う
・意図的に資料やディスプレイを見づらくする
・甘い匂いを漂わせる など
上記の方法は、相手の集中力を奪うことが目的です。集中力を奪うことで、相手を感情的に誘導しやすくなります。論理的に考える遅い思考よりも感情的に反応してしまう速い思考が有利な状況です。
身近な例と注意喚起
なんだか冗談のような方法かもしれませんが、相手の集中力を奪う技術は至るところで利用されています。
爆音の店内でわかりにくい陳列をされているお店、小さな文字で書かれている契約書を使って説明してくる店員など、皆さんも心当たりがあるのではないでしょうか？
本当は皆が納得した上で何かを購入していれば良いのですが、実際は意図的に感情的にさせられている場面が往々にあります。これらの技術を使ってくる方は当たり前のように存在します。ぜひ、皆さんも気をつけましょう。
興味関心を抱いてくだされば、ぜひコメントや感想などいただけると嬉しいです。私の理解も深まりますので、どうぞよろしくお願いします。