高いのに5倍も売れた！価格のマジック

「オレなら3秒で、売るね！」というマーケティングの書籍があります。
もう絶版になっていて

中古で17万円7950円

で取り引きされていたこともありました。
Amazonのレビューには、

100万円で買っても価値がある!!

という感想もあります。
2007年に出版された本ですが、当時は1500円で販売されていました。
中古で100倍以上の価格になったということです。
そしてこの春、この本の増補新装版が発売されました。
早速、購入しました！
著書は、マーク・ジョイナーという30以上の起業の実績があるネットコンサルの人です。

この本の中で、価格のマジックについて紹介されています。
同じソフトウェアの価格を

①97ドル　②99ドル　③95ドル

と3種類用意して、どの価格が一番売れるか実験しました。

97ドルは99ドルの2倍売れました。

これは当たり前、予想通りです。
ですが、

97ドルは95ドルの5倍売れた

のです。
商品は一概に安くすれば売れるのではなく、高くすると売れることがあります。
これを「７と９の法則」と呼びます。
マーケティングマニアであればご存知の人も多いでしょう。

一方、安ければ爆発的に売れるという事例もあります。
レストランのサイゼリヤが今の価格になったのには大きな理由があります。
創業者である正垣泰彦さんは、価格に対する凄い経験をしています。
1973年、サイゼリヤは洋食屋からイタリア料理店に転身しました。
味には自信があったものの・・・

当時はイタリア料理は珍しくて敷居は高く、お客様がなかなか来店しない日々が続きました。
創業者である正垣さんは、ヴェネチア商人の取引を観察してある仮説を立てました。

売り手と買い手が価格交渉をすると両者の提示価格の中間で落ち着きます。
たとえば、1000円の商品ならば売り手は1000円で売りたいが、買い手は0円で買いたい。
その中間は500円だから５割引となります。
誰が見ても5割引は安いとわかりますが、驚くほどではありません。

そこで、正垣さんは

７割引にすれば、あまりの安さに驚いて
食べないと損と思ってくれるのではないか

と思ったのです。

ある日、正垣さんはメニュー内容はそのままにして価格だけを7割引にしました。
すると翌日から長蛇の列ができました。
お客様はどうしてこんなに安いのと驚き、一度食べた人が友人を連れてくる。
これが功を奏してお客様が一気に増えました。

サイゼリヤのリーズナブルな価格設定は

「お客様に喜んでもらいたい」

その一心で始まりました。
だからサイゼリヤの基本理念は
人のため　正しく　仲良く

お客様、従業員、取引先、株主、家族、関わるすべての「人のために」、
感謝と愛をもって考え、行動することが私たちサイゼリヤの原点である
と記されています。

価格の話だったのに、最後は理念の話で終わってしまいました・・・

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