知らないと損をする顧客心理
人財教育プロデューサーの松田隆宏です。
今回は私が主催している、
「manabiコミュニティ」で投稿している
ビジネスコラムを公開致します。
テーマは「正当化のお手伝い」についてです。
マーケティング・セールスで大切なベースの考え方です。
それではさっそくどうぞ♪
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▼ダン・ケネディの名言
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『人は感情で買い、理論でそれを正当化する』
マーケティング界隈では有名な言葉なので、
一度や二度は聞いたことがあるかも知れません。
この言葉を因数分解すると、
1.人の感情を揺さぶろう
2.正当化するサポートをしよう
という2つに分解されます。
私はマーケティング・コピーライターとして
活動している側面もあります。
LP(ランディングページ）作成みたいな
ものですね。
実はこのLP作成にも上記2つの要素を上手に
入れ込んでいたりします。
さて、今日は因数分解した2つの要素の中から
「正当化するサポートをしよう」を
もう少し深ぼっていきたいと思います。
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▼正当化するお手伝いができているか
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手の内を明かすみたいで、
少し恥ずかしいのですが、マーケティングでも
営業でも「正当化するお手伝い」に手を抜いて
いる人が多い印象を受けます。
人は何かを『欲しい』と想っても最後の最後
で、冷静になります。
特に支払い間近の時ですね。
たまたま買い物に行った時に、自分の好きなキ
ャラクターの限定グッズが販売していました。
「わー！凄い、レアなやつまだあったんだ」と
思うと同時に「でも必要かな？」という
考えも生まれます。
その時に、定員さんが「これ最後の1つなんで
すよ、良かったです」と一言言えば、
購買確率は上がります。
この時の顧客心理を分解すると、
「わー！凄い、レアなやつまだあったんだ」
→人の感情が動く
「これ最後の1つなんですよ、良かったです」→正当化するサポート
という風になります。
マーケティング活動でも、営業でもこの両方を
上手に設計することで、
購買率が劇的に上がります。
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▼正当化するサポートをしよう
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マーケティングも営業も『準備』が
とても大切です。
準備ができているかで、「結果」が
大きく変わります。
営業であれば、準備次第で
成約できるかどうかが決まるでしょう。
上記でお伝えしたように、あなた提供している
商品やサービスを「正当化するサポート」は
どのようなものがあるか。
事前に準備しておくだけで、
結果が大きく変わります。
実は私もこっそり準備していたりします。
ぜひあなたも「正当化するサポート回答集」を
作ってみて下さい。
きっと大きく結果が変わりはずです。
それでは、今日もステキな一日を
お過ごし下さい♪
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貴重な時間を使って最後まで読んでいただきまして、ありがうございます♪ たくさん学んでもっといい発信をしていきます！