お客様を沼らせろ！

どうもkyoheiです。
前回の自己紹介投稿から更新出来ないまま3ヶ月が経ってしまいました。
感じたことを記事にするのは中々難しいですね😅

さて、本日は私がお客様と接客する中で、
これはハマる!!と感じた点について触れて行きたいと思っております。
簡単にまとめましたのでお付き合い頂ければ幸いです。

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お客様の〇〇を褒めろ!!

本日のお題は「お客様の〇〇を褒めろ」で御座います。
早速ですが、それは一体何なのか。。。

ズバリ、

身につけているもの!!!

です。笑

え、めちゃくちゃ普通。。。😱
と思われた方もいらっしゃるかと思いますが
これは商談のアイスブレイクでかなり有効に使えると感じております。

入社当初は商談のスタートから最後まで、機能やグレード、価格といった
車に関係することだけの説明ばかりで、お客様とそこまで親密な関係性を
構築することが出来ませんでした。
お客様からすれば私は車屋さんの一販売員。
そのようにしか思われていなかったと思いますし、お客様に私との時間を
楽しんで頂いたなと体感することがありませんでした。
やはりそれでは顔も名前も一度では覚えてもらえない。当然車も売れません。

華のある商品を取り扱っているのに営業マンが地味では、
お客様の購買意欲も削がれてしまうと身をもって体感しました。

このままではダメだと思った私は、商談の入り方（いわゆるアイスブレーク）を
工夫し、どうにかお客様の印象に残るようなお話をしたいと考えました。

そこで取り組んだのが私が目に入ったものに触れる・褒めるということです。
例えば奥様がもっているブランド品のバッグやダウンコート。
男性の方なら腕時計などなど目に映るもの全てに触れて行きました。

すると、お客様の反応は一目瞭然。かなり手応えがありました。
アイスブレークだけで商談が終わってしまうこともあるぐらい
お話が盛り上がったのです。
実際、私自信も楽しめましたし、何よりお店を出られる時の
お客さまの表情が明らかに違ったのです。
反応が変わったのを見て、嬉しかったのを今でも覚えております。

このような会話を意識してから、車の受注率が非常に上がったのですが、
何より驚いているのが入社当初に比べて
圧倒的に車の話が少なくなったことです!!

この経験からやはり最後に重要になるのは、
営業マンとお客さまのフィーリングだと私は感じております。

今の時代、お車の機能やスペックはスマホ一つで簡単に調べることができるため、お客様自信もある程度の知識は持たれています。
掃除機や冷蔵庫などもスマホで品番を検索すればある程度の情報が手に入るのと
同じ感覚ですし、欲しいと思ったものを自分で調べるのは現代ではあたりまえ。
そのことに私は気付いておりませんでした。
知っていることをベラベラと説明しても、購買意欲を削いでしまうだけなのです。

我々営業マンは、いかにお客様に楽しい時間を提供できるかが
最も重要なポイントになると思いました。

商品目当てでご来店されたお客様に、商品ではなく
「〇〇さんに会いたい」と思わせることが、
成約に繋がる秘訣だと思っております。

ぶっちゃけた話、身につけているものでなくても構いません。
お客様のお仕事の話や政治経済、趣味などなど。
引き出しはあればあるほど良いでしょう。

様々な切り口で今後もお客様を楽しませれる
営業マンになりたいと思います。

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kyohei