「お客様の言いなり」にならない

お疲れ様です。
かわしんです。

今日は「商談をリードする方法」について
お話します。

営業・交渉の場において「お客様の言いなりになってしまう…」
や、「結局商談で何もできなかった…」といったことは
ありませんか？

私もかつてありました。
しかし、M&A仲介1社目と、証券2社目の中で、
「商談のゴール、マイルストーンの設定」をすることで、お客様との商談の
主導権を握ることができることに気づきました。

「商談のゴール、マイルストーンの設定」では、「商談が終わった時、お客様と～
な状態になる」というゴール設定を、「マイルストーン設定」、つまり「これだけお話できたら帰ってきてもいいwみたいな」では、ゴール
に到達するための「チェックポイントを３～5個設定し、その内容をお話しする」
という形です。
例えば、2017年代の米国株式（銘柄はエヌビディア）では、私は以下のような
設定を行っておりました。

【ゴール】
エヌビディア株式500万円分の購入合意を頂いている状態

【マイルストーン（キーワード）】
・（当時）ソフトバンクの孫社長も投資している・
・半導体を作っている会社で、画像処理に強い。
・自動運転のマクロ市況と今後のポジティブな見通し
・その中で自動運転用半導体がエヌビディアの売り上げに占める割合と
今後の伸びしろ
・直近の株価

この辺りをお話していました。

例えばこれをM&AにおけるIM開示に置き換えるなら、

【ゴール】
トップ面談の可否を1週間以内に決定してもらう

【マイルストーン】
・売り手企業の強み、市況環境の追い風の説明
・買い手候補企業のどの部分とフィットすると（我々は）
仮定しているのか
・先方の懸念事項のヒアリングと、そこに対するソリューションの
提示（その場で答えられなければ保留し、調査後速やかに相手に伝達）

でしょうか。

こうすることで商談の主導権をこちらで握れ、案件のハンドリング
が体感2.5倍くらいしやすくなります。

いかがでしたでしょうか。

もし、ご質問・ご不明点などございましたら
コメントDM、メッセンジャーなど
頂けますと幸いです。

引き続き何卒よろしくお願い
申し上げます。

かわしん