【続】契約が続くor続かない？コンサルタントの違いとは？
今日のテーマは、
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「契約が続くor続かない？コンサルタントの違いとは？」
続編
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です。
前段の記事はこちらです
なぜ契約が続くのかを、
コンサルさんと一緒に言語化していたところ、
わかったのがこちら。
【受注の仕方に特徴があること】
です。
どんな特徴かと言いますと、
①相手の感情に寄り添いながら、
本質的な課題を抽出する能力に長けていること
実際にどのようにして個別相談をしているのか？
ロープレしながらコンサルに見てもらった所、
コンサルからそのような評価でした。
②個別相談時に何か提案しなきゃいけない！
と、まったく思っていないこと
多くのコンサルタントさんは、
「何か提案しなければいけない」
と思いながら個別相談をしていると
コンサルから言われました。
私の場合、
何か提案しなければいけないと
思いながら聞いている時は、
思考が自分に向けられているため、
相手の話をちゃんと聞けていない状態になってしまいます。
なので、相手のお困りごとをしっかりと
深く掘っていくためには、
「何か提案する。」という思考は、
実は邪魔になるだけなので、
そもそも提案しなくて良いという思考になりました。
相手にしっかりと思考を向けられているので、
相手との心理的距離感も近くなりやすく、
最終的には、相手から提案して欲しい、
と言われ受注に至るということが
起きているということがわかりました。
③受注した内容は、
契約期間や内容などすべてオーダーメイドで、
相手にとって納得して契約をしやすい内容となっていること
メニュー表はあるし、見せはしますが、
それにこだわってしまうと、
相手に合ったメニューがない時には、
強引にメニュー表に当てはめてしまいそうなので、
メニュー表はあくまでも参考程度にしています。
時には、今の自分では出来ない内容も
含まれていることもありますが、
その時は、知り合いの専門家に依頼しています。
現時点ではこの程度ですが、
もっと出てくると思いますので、
出てきたらお伝えさせて頂きますね。
で、
ここからが今日一番伝えたいところになります。
何を伝えたいかと言いますと、
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個別相談の時に行っていることが
長期契約に繋がっていることが判明した
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ということです。
そのポイントが、
上記に書いたようなことです。
私自身の「思考のくせ」が
「相手の感情を丁寧にくみ取りながら話をする」
ようになっていることがわかり、
それが受注にもつながるし、
相手の信用も得られやすくなっているではないか？
という結論に至りました、
そしてもう一つ、
「相手が成果を創るためにしっかりと貢献していること」
この2つが出来ていることで、
最終的には「良き相談相手」であり、
「意思決定をサポートしてくれる相手」となり、
長期契約に繋がっているように思います。
こちらが何かもってるものを
伝えようと躍起になる以上に、
クライアントさまの実践、結果につながるように、
その相談相手になることが何よりも大事です。
改めてこれから、
実際にクライアントさまに生の声を聞いてみながら、
しっかりと体系化したノウハウにしていきますね。
体系化できたら、
今後開催予定の実践講座の中に取り入れていきます。
そのような目標があると、
私も日々のお仕事に、
張り合いが出ます！
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経営コンサルタント 草間 輝之
H&Fコンサルティング株式会社 代表取締役
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