うまく物事を運びたいなら、損失回避に気をつけてリフレーミングすればいい

2019年6月13日 22:37

たしかにリスクはあるかもしれないけれど、こっちの選択のほうが絶対いいのに…そう思いながら、渋々提案を取り下げたことはありませんか？

それはもしかしたら、質問の仕方を少し変えるだけでうまくいっていたかもしれません。

例えばこんな実験がありました。被験者に、人命救助に関する質問をします。

・奇病の流行で６００人の犠牲者が出ると想定される場合、次の対策のうちどちらを選びますか？

１．１００％の確率で２００人の命が救える
２．３分の１の確率で６００人全員を救えるが、３分の２の確率で一人も救えない

あなたはちなみにどちらを選択しますか？

実験の結果としては…

…

７２％が１を選択しました。

この実験のおもしろいところは、他のグループに少しニュアンスの違う質問をしているところです。

１．１００％の確率で４００人が死亡する
２．３分の１の確率で一人も死なないが、３分の２の確率で６００人全員が死ぬ

今度は７８％の人が２を選択しました。

しかし、実はこれ…内容は全く同じで言い方を変えているだけなんです。

損失回避の傾向

どうしてこんなことが起きたのか…それは人間が、得る喜びよりも失う悲しみに重きを置く、損失回避の傾向を持っているからなのです。

一回目の質問では、ネガティブなイメージが大きいのは２の方です。「３分の２の確率で１人も救えない」…という言葉のみが、質問の中ではネガティブな言葉ですよね。

一方二回目の質問では、１００％の確率で起こるネガティブなことが１にはあります。２はもしかしたら損失が回避できるかもしれない…というイメージが無意識に頭をよぎったのかもしれません。

また、損失回避の傾向は様々なところで見られます。

・そんなに欲しいと思っていなかったものだけど、いざ手に入れると手放しづらくなる
・勝つために攻めるのではなく、負けないために守りに入る
・年収を上げることはそんなに気にしないけど、下がるとわかると躍起になる

損失回避の傾向があると分かれば、それを利用して損失から目をそらすようにすれば、物事をうまく運ぶことができます。

例えば、３０％で失敗するプランではなく、７０％で成功するプランの方が魅力的に見えるでしょう。

このように、見方を変えることをリフレーミングと言います。フレームを再構築するのでリフレーミングです。

リフレーミングによってうまくプラスに見えるようにできれば、交渉や提案などがうまくいきやすくなります。

また、相手や自分が損失回避の傾向に陥って、そんなにマイナスが大きくないのにそれを回避したくなるマインドになっていたら、、リフレーミングをしてみたらメリットの方が大きいことに気付けるかもしれません。

損失回避に気づいてリフレーミングをするために、人は７０％の成功より３０％の失敗を大きく見積もる、ということを覚えておきましょう。

ｐｓ
私は最初の質問、２を選びました。