セールス担当からディレクターになるまでのキャリア「事業開発で活きた4つのスキル」
自己紹介
株式会社Shippio（シッピオ）のセールスディレクターの竹原と申します。
2021年5月に「セールス担当」として入社してから、「セールスディレクター」になるまでの道のりについて、様々な切り口で話していきたいと思います。
ビジネス書は世の中にたくさんあるので、リアルさを出していきたいと思っています。
スタートアップで切磋琢磨しているマネージャー、スタートアップにチャレンジしたいと思ってる人に読んでいただけると嬉しいです。
私自身のキャリアは、下記の通り、「業界 / 商材 / 職種 / 企業規模」において様々なキャリアを歩んできました。
キャリアの考え方は、入社エントリnoteを見ていただけるとご理解いただけると思います。
業界 ：金融機関 × EC × IT
商材 ：金融商品 × 家具 × クラウドERP
職種 ：セールス × 戦略/企画 × CS
企業規模：大企業 × 中堅 × メガベンチャー
Shippioの提供サービス
Shippio（シッピオ）は、貿易を行う商社や製造業、小売業に対して、2つのサービスを展開しています。
■サービス①：デジタルフォワーディング
SaaS + 物流サービスを提供
■サービス②：サービス名：Any Cargo
SaaSを提供
Shippioは貿易の「業務効率化」だけでなく、「国際物流の可視化」や「国際物流のデータ活用」を武器に、サプライチェーンの改善提案を行っております。
初めての事業開発
私がBiz側の事業開発責任者としてサービス立上げに関わったのは、「Any Cargo（エニーカーゴ）」という貿易DXのSaaSです。
2023年1月に正式リリースし、ちょうど1年が経過しました。
現在、Any Cargoは日本を代表する大手製造業や総合商社（双日さまや豊田通商グループさま）にもご利用いただいております。
▼導入事例
今回のnoteでは、初めての事業開発で活きたスキルについてお話いたします。
事業開発で活きた4つのスキル
私自身は、特定職種のスペシャリストではなく、「セールスやCS、企画系」など、完全なゼネラリストです。
ゼネラリストだからこそ、事業開発で活かせるスキルがあると思っています。
今回は、事業開発で活きた4つのスキルについて話していきます。
1.顧客解像度を上げるスキル
1つ目は、顧客解像度を上げるスキルです。
顧客解像度を上げるためのアプローチは下記noteにまとめております。
事業開発において「仮説立案スキル」も大事だと思いますが、精度高く仮説を立案するためには、絶対に「顧客解像度」が重要です。
机上の空論にならない為にも、自分自身で「足」を動かして一次情報を取る必要があると思います。
以下の「3つの逃げなかったこと」が、セールスだけではなく、「事業開発」にも活きています。
「業界」から逃げない
「お客さま」から逃げない
「プロダクト」から逃げない
2.構造化できるスキル
2つ目は、仮説や顧客情報を構造化できるスキルです。
事業開発の様々な場面で「お客さま（社外）」と「自社（社内）」の両面において、課題などを構造化するスキルが求められます。
お客さまに対しては、お客さまの抱える課題を構造化すること
自社に対しては、お客さまの課題に対して、自社サービスで足りていないことを構造化すること
構造化せずに「仮説」や「解決策」を検討すると、方向性が曖昧になったり、打ち手がズレてしまったり、抜け漏れがあったりするリスクがあります。
具体的に行ったアクションは以下の通りです。
①課題の因数分解
⇩
②因数分解した構成要素ごとの課題の明確化
⇩
③課題に対する打ち手の明確化
もう少し具体的に記載すると、Any Cargoは当初想定していた「提供価値」では、十分な「対価」を得られる可能性が低いリスクがありました。
その際のアクションは、
①課題の因数分解
└ もう少し広い視点でサプライチェーン全体から因数分解
⇩
②因数分解した構成要素ごとの課題の明確化
└構成要素に対する課題を言語化
└具体的な解決策まで細分化（出来る / 出来ない問わず）
⇩
③課題に対する打ち手の明確化
└Any Cargoで提供可能な解決策を明確化
└提供価値にすべきか社内で議論
です。
このように、まずは「お客さま目線」で構造化を行い、次に「自社（プロダクト）目線」で不足点を補うことで、やるべきことが明確になると思います。
整理する方法は、ロジックツリーがオススメです。
3.営業スキル
B2Bビジネスの事業開発においては、営業スキルはマストで必要です。
B2Cと異なる点は、「衝動買いが発生しにくい」ところです。
広告宣伝などでリーチしたとしても、最終的には「複数人の承認」によって合意形成されるのがB2Bです。
それらの過程において、お客さまに価値を伝え続け、伴走できる「営業スキル」が活きてきます。
特に新サービスの場合は、既存システムからのリプレイスではなく、新しい市場の開拓、つまり予算取得から必要になるケースが多くなります。
ここでは、しっかりと価値やメリットを言葉にして伝えるスキルが必要です。
また、その過程で明らかになる「プロダクトで足りない点」を、社内フィードバックできる点も営業スキルのメリットです。
事業開発担当が、「自ら売り切る」とその後のPDCAサイクルのスピードが変わってくると思っています。
4.提案資料作成スキル
最後は、提案資料の作成スキルです。
一見地味に見えますが、今までの1-3で取り組んだ「解像度を上げた顧客情報」と「構造化して整理した提供価値」、「実際のソリューション提案」を推進するには、スピード感を持って提案資料にアウトプットできるスキルは重要だと思います。
スタートアップの新規事業は、とにかく何もかもが足りていない状況です。
その中でも特に足りていないのが、「リソース」「時間」だと思います。
結果的には、「手数（量）」に大きな差が出てきます。
事業開発担当が、自ら分かりやすい提案資料を短納期で作成できることで、「手数（量）」に大きな差が出ます。
また、事業開発段階では「仮説」が多いので、お客さまと自社がお互いにミスリードしない為にも、しっかりとした提案資料が必要です。
私自身、Shippioに入社して以降、ずっと提案資料の改善を行っています。今まで何百枚もの提案スライドを作成しているのも事実です。
提案資料の作成スキルの向上に必要なことは、圧倒的に場数（経験数）です。
いかに「手」が動くか！これも必要なスキルと思っています。
新規事業を立上げの振返り
まとめると、事業開発においては、「手」と「足」と「頭」と「口」を動かせるスキルが活きると思います。
手 ： 分かりやすい提案資料を短納期で作成できるスキル
足 ： 一次情報を取りにいくことができるスキル
頭 ： 顧客情報や仮説を構造化できるスキル
口 ： 複数の関係者と合意形成できる / 顧客情報を深堀できる営業スキル
どれも事業開発で身につけたスキルではないですが、とても役に立ったスキルです。
1つ1つの深堀については、追ってアウトプットしていこうと思います。
また、スキルも大事ですが、事業開発に「熱量を持って働ける環境」も重要と思います。
Shippioには、熱量をぶつけられる環境も整っていました🔥
気になる方はカジュアル面談しましょう！
最後に
ここまでお付き合いいただき、誠にありがとうございました。
これからも今までのキャリアについて発信していきます。
また、Shippioは本気で業界を変えようと、新しい市場の開拓を行っているスタートアップです🚀
もし少しでもご興味を持っていただけましたら、下記リンクからカジュアル面談のお申し込みやお問い合わせいただけると嬉しいです！
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