Midnight #1 「最初の数字の罠」 真夜中の賢者
１
「全てを失うことになるかもしれない」
男はグラスに映る自分の顔を見つめていた。 取締役会まであと15時間。この数字が全てを決める。
提携先から示された予算額は、予想のちょうど半分。 その数字の前で、100人の雇用と、15年かけて築き上げてきた事業の未来が、音を立てて崩れようとしていた。
十一月の雨が、銀座の街を濡らしている。 男は足を止め、古びたビルの前を見上げた。
「ここなら、何か答えが見つかるかもしれない」 かつて上司がそうつぶやいた場所。その記憶を頼りに、地下への階段を降りていく。
ドアを開けると、琥珀色の照明に包まれた静かな空間が広がっていた。 ジョン・コルトレーンの「My Favorite Things」が、柔らかく流れている。
カウンターの向こうで、一人の男性がグラスを磨いていた。 白いジャケット姿の50代。切れ長の目と端正な顔立ち。その佇まいには、どこか人を魅了する不思議な存在感があった。
「いらっしゃいませ」
その声には、深い静けさが漂っていた。
2
カウンターには、数人の客の姿があった。
窓際では中年の男性が一人、グラスを前に資料とにらめっこしている。着替えたばかりのスーツは高級そうだが、その表情には疲労の色が濃い。
反対側では、ネイビースーツの女性が、赤ワインを前に深いため息をついていた。「やり直しですか」という言葉が、小さくこぼれる。
男は重たい足取りでカウンターに近づいた。 革靴から、小さな水たまりができている。
「申し訳ありません」 男は小さく呟いた。 「締まらない格好で」
マスターは黙って、温かいタオルを差し出した。 そして、グラスに琥珀色の液体を注ぎ始める。氷は入れない。
「取締役会の資料、もう一度見直されますか？」 マスターの静かな声に、男は思わず顔を上げた。
「どうして...」
「表情を見れば分かります」 マスターはもう一つグラスを取り出しながら、続けた。 「大切な何かと、数字が、噛み合わない。そんな時に、人はそういう顔をする」
「100人の雇用を守るための新規事業です」 男は一気にウイスキーを喉に流し込んだ。
「私たちの会社には、『技術』がある。確かな技術と、それを支える優秀な技術者たち」 男はポケットから手帳を取り出した。 しわになったページには、赤い印が付けられた数字が踊っている。
「それなのに、提携先から示された予算は予想の半額。『業界の相場です』と、妙に自信ありげに」
マスターは黙ってグラスを下げ、新しいグラスを置いた。 そして、カウンターの奥から一本のワインを取り出す。
深い色合いのボトルに貼られたラベル。 シャトー・マルゴーの2015年。
「面白い話をお聞きになりますか？」 マスターは、デキャンタにワインを移し替えながら言った。 「このワイン、先週と今週で、まったく違う評価を受けたんです」
窓際の男性が、さりげなく耳を傾け始めた。
「先週の金曜日、このワインは40万円で売れました」 マスターは、デキャンタを光に透かしながら続ける。 「ところが今週月曜日、同じワインが15万円での取引となった」
３
「100人の雇用を守るための新規事業です」 男は一気にウイスキーを喉に流し込んだ。
「私たちの会社には、『技術』がある。確かな技術と、それを支える優秀な技術者たち」 男はポケットから手帳を取り出した。 しわになったページには、赤い印が付けられた数字が踊っている。
「それなのに、提携先から示された予算は予想の半額。『業界の相場です』と、妙に自信ありげに」
マスターは黙ってグラスを下げ、新しいグラスを置いた。 そして、カウンターの奥から一本のワインを取り出す。
深い色合いのボトルに貼られたラベル。 シャトー・マルゴーの2015年。
「面白い話をお聞きになりますか？」 マスターは、デキャンタにワインを移し替えながら言った。 「このワイン、先週と今週で、まったく違う評価を受けたんです」
窓際の男性が、さりげなく耳を傾け始めた。
「先週の金曜日、このワインは40万円で売れました」 マスターは、デキャンタを光に透かしながら続ける。 「ところが今週月曜日、同じワインが15万円での取引となった」
４
「同じワインがですか？」 男は眉をひそめた。 「何か問題でも？」
「いいえ」 マスターは首を振る。 「同じワイン専門店での出来事です。状態も完璧。買い手も、どちらもワインの目利きと言われる方々でした」
マスターはゆっくりとグラスにワインを注ぎ始めた。 深紅の液体が、グラスの内側をなめらかに伝う。
「違いは、ただ一つ」 マスターの声が静かに響く。 「金曜日、このワインは100万円を超える超高級ワインたちに囲まれていました。ロマネ・コンティ、ラフィット・ロートシルト...そんな顔ぶれの中に並んでいた」
男が息を呑む。
「一方、月曜日は」 マスターは二つ目のグラスを用意する。 「入荷のタイミングで、たまたま2、3万円台のワインに囲まれていた」
窓際の男性が、小さくため息をついた。 「なるほど...」
「人は必ず、最初に示された数字に引きずられる」 マスターの声には、確かな重みがあった。 「100万円のワインに囲まれていれば、40万円という価格が『妥当』に感じられる。3万円のワインの隣では、15万円でも『高額』に映る」
５
「まさか...」 男の目が大きく見開かれた。 資料の中の数字が、違って見え始めていた。
「先方は最初から半額という数字を提示した」 マスターは三つ目のグラスを取り出す。 「そして『業界の相場です』という言葉で、その数字を正当化した」
「アンカリング効果」 窓際の男性が静かに呟いた。 「最初の数字が、その後のすべての判断の基準になってしまう」
マスターは透明な液体をグラスに注ぎ始めた。
「しかし」 マスターの声に力が宿る。 「このワインには、もう一つの物語があります」
「もう一つの...？」
「価値とは、見る角度で変わる」 マスターは、透明な液体に深紅のワインを重ねていく。 「時に、まったく新しい文脈で語ることで、本質的な価値が見えてくる」
グラスの中で、二つの液体が美しく溶け合っていく。 夕焼けのような色合い。その光景に、男は見入っていた。
「あなたのプロジェクトは、単なる予算の問題なのでしょうか」
６
男は黙って資料を開いた。 そこには市場分析のデータが、びっしりと並んでいる。
「このプロジェクトが実現すれば...」 男の声が、少しずつ力強さを増していく。
「5年で市場規模は3倍になる。新しい技術基盤が確立されれば、業界のスタンダードにもなり得る」
マスターは完成したカクテルを、そっと差し出した。
「では、その文脈で考えてみましょう」 マスターの声が、静かに響く。 「100人の雇用維持にかかるコスト。リストラによる退職金、採用費用、失われる技術力、士気への影響...」
男は資料に新しい数字を書き込み始めた。 手帳の赤い数字が、今は違って見えている。
「そして、市場の可能性」 マスターは続ける。 「新技術による競争力、シェア拡大の可能性、ブランド価値の向上...」
「なるほど...」 男のペンが、踊るように動く。
「取締役会では、こう切り出してみてはどうでしょう」 グラスの中で、カクテルが神秘的な色を放っている。
「このプロジェクトは、5年で100億円規模の市場を創出する可能性を持っています」
７
「そして、それを実現できるのは、現場の技術者たちなのです」 マスターの言葉が、バーに響く。
男の表情が、明らかに変わった。 迷いの色は消え、確かな光が宿っている。
「相手の『アンカー』に引きずられるのではなく」 マスターは静かに続けた。 「あなたが、新しい物差しを示すんです」
窓際の男性が立ち上がった。 「勉強になりました。私も明日の商談、少し考え方を変えてみます」
外では、雨が上がっていた。 街路樹の葉が、夜風にそよいでいる。
男もカウンターから離れようとした時、 「このカクテルは？」と尋ねた。
「『パースペクティブ』」 マスターは微笑んだ。 「視点が変われば、世界は変わる。このカクテルは、そんな瞬間を表現したものです」
「失敗しても、あなたは正しい選択をしたことになる」 男が去り際、マスターが静かに付け加えた。 「なぜなら、一つの数字に惑わされず、本質的な価値を見据えたのですから」
男は深く頷き、重厚なドアに手をかけた。 背筋が、自然と伸びている。
（第1話 完）