【スタートアップ必見】BtoB向けの顧客開拓の方法一覧20選
合同会社スペカツドットコムの津村です。
今回BtoB向けの企業の開拓方法を一覧にしてまとめました。
各方法の簡単に説明と私個人のおすすめ度を書いていこうと思います。
※完全に私の独断と偏見です
先に一覧を載せておきます！
リファーラル（紹介）
SNS運用
SNS広告
ブログメディア運用
記事広告
外部のオウンドメディアに掲載
アフィリエイト広告
インフルエンサー広告
メルマガ
ホワイトペーパー
プレスリリース
セミナー開催
TV広告
タクシー広告
サイネージ広告
交通広告
新聞広告
テレアポ
飛び込み営業
ポスティングやDM
1.リファーラル（紹介）
おすすめ度 ★★★★★
紹介はやはりどんな時代も強いですし、とても大切です。
人脈を広げるためにいろんな場所に顔を出すことも大事ですし、相手にとってメリットを出せるように自分自身の知識やスキルを上げることが重要です。
注意したほうがいいのが、テイカーだと嫌われるだけなのでお互いがWinWinな関係を構築できるように意識しましょう。
2.SNS運用
おすすめ度 ★
BtoB向けではSNS運用をあまりおすすめしないです。
社内にノウハウがあって、かなりのフォロワーが獲得できる自信があれば費用もそこまでかからないですし、運用するのもありだとは思います。
3.SNS広告
おすすめ度 ★★★
おすすめ度としては★3ですが、少額でも絶対やっておいたほうがいい広告手法になります。
SNS広告はたくさんあります。
主にはFacebook広告、インスタ広告、YouTube広告、Twitter広告がメインどころだと思います。
BtoBだとあまり効果ないように思えますが、ここでおすすめしたいのが自社サイトに訪問したことのあるユーザーのみにSNS広告でリターゲティングする方法です。
これも詳しくは別の記事で書こうと思いますが、この方法だと見込み客に高い確率で広告を打つことができます。
4.ブログメディア運用
おすすめ度 ★★★★★
ブログメディアをやるのはマストでやったほうがいいです。
個人的には記事数は多くなくても、質にこだわってやったほうがいいと思います。
少なくとも自社サービス名での検索を狙って記事を作成したほうがいいです。
5.記事広告
おすすめ度 ★★★★
記事広告もおすすめです。
見込み客がよく利用するサイトか見極めなどが必要ですが、広告感をでないので、嫌悪感を抱かない広告手法になります。
6.外部のオウンドメディアに掲載
おすすめ度 ★★★★★
メディアレーダーさんのように影響力の高いオウンドメディアなどがあるので、それに登録して、自社サービスを登録すると見込み顧客の獲得につながります。
これは費用が高くなければ広く登録することをおすすめします。
7.アフィリエイト広告
おすすめ度 ★★★
BtoB向けのアフィリエイトがそもそも少なく、アフィリエイターからも積極的に扱いづらい案件でないかと思います。
ただ、サービスのジャンルによって相性がいい場合もありますし、BtoB向けの商材は成約単価も高く設定できると思うので、ジャンルによってかなり変わるというのが結論です。
8.インフルエンサー広告
おすすめ度 ★★
インフルエンサー広告はBtoBだとかなり難しいと思います。
BtoCやDtoCなら爆発的な効果が出る可能性もあるインフルエンサー広告ですが、BtoBは意思決定が個人単位ではない、インフルエンサーが好きだからとかが関係なくなってしまうからです。
9.メルマガ
おすすめ度 ★★★★
メルマガは結構おすすめで、やはりビジネスマンはメールはチェックしますし、リストが獲得以外は大したコストもかかりません。
継続的に接触することで常にサービスに触れてもらえる部分でもおすすめです。
オウンドメディアやホワイトペーパー、お問い合わせ顧客、SNSなどから見込み顧客にメルマガ登録をしていただき、有益な情報を配信するのがおすすめです。
10.ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは私がやったことがないので、あまり詳しくはわからないのですが、見込み顧客の獲得につながりやすいかと思います。
ここでリストを取って、メルマガで継続的に営業する流れがいいかなと思います。
ただしょぼい内容のホワイトペーパーを作ってしまうとこの会社大丈夫かとなってしまうので、しっかりしたのを作る必要があると思います。
11.プレスリリース
おすすめ度 ★★
これはどちらかというとメディアや投資家の方に知ってもらうだったりの意味合いが大きいと思っており、あまり見込み顧客の獲得にはつながらないと思います。
なので、見込み顧客の獲得という部分では★2にしております。
12.セミナー開催
おすすめ度 ★★★★★
セミナー開催はかなり効果的だと思います。セミナーに参加する時点でかなり確度の高い層が集まっているので、クロージングまで持って行きやすいかと思います。
ですが、セミナーの集客が大変ということもあるので、どうセミナーに人を集めるかとセミナー内でのクロージングまでの構成の2軸の戦略が大事になってくるかと思います。
13.TV広告
おすすめ度 ★★
こちらもターゲット層の世代によって大きく変わりますが、費用対効果の面で見るとあまりおすすめではないです。
特にBtoBだと顕著に出るかなと思っています。
14.タクシー広告
おすすめ度 ★★★
おすすめ度4にするか迷いましたが、こちらは高確率で高収入ビジネスマンや経営者・役員に見てもらえると思います。
ただし個人的には費用が結構高いなと思っているので、優先順位では少し下になるかと思います。
他の優先順位の施策をすべてやった上での施策で検討するのがいいと思います。
また、TV広告に出すくらいならタクシー広告の方が費用対効果が高いと思っています。
15.サイネージ広告
おすすめ度 ★★★
出す場所や方法によってかなり変わりますが、セグメントが切りづらい街中のディスプレイ広告などは費用も結構高いですし、優先順位などは落ちるかと思います。
高級マンション広告などはBtoB商材とマッチしていて、悪くないなって思います。
16.交通広告
おすすめ度 ★
これもTV広告と同じでコスパが悪いなって思います。
理由としては、マス向けの広告出ないとイマイチかなって思うのと、費用が高いことですね。
地方の安価でターゲット層が多い地域などがあれば条件次第ではアリかなと思います。
17.新聞広告
おすすめ度 ★
今時新聞を読む人はかなりの高齢化が中心かと思います。
なので、高齢者がターゲット層でないサービスにはおすすめしません。
業界紙なども正直言って他に優先するべき施策はたくさんあると思っているのと、タクシー広告の方が良さそうって思います。
18.テレアポ
おすすめ度 ★★★★★
テレアポはなんだかんだ結構おすすめで、まだまだ有効な手法だと思います。リモートワークで繋がりにくくなったケースもありますが、費用対効果の面でおすすめします。
ノウハウがないとアポの質が悪くなってしまうので、外部に委託するかテレアポを中心に開拓するのであれば、内製化して自社でマニュアルを制作し、アルバイトなどを雇うのがいいかと思います。
19.飛び込み営業
おすすめ度 ★
今の時代飛び込み営業での顧客獲得はなかなか難しいのとコスパが悪いと思います。
営業マンの負担も大きいので、営業マンの確保なども大変ですし、オフライン営業であれば、テレアポなどの方がおすすめですし、Web集客も頑張るべきだと思います。
20.ポスティングやDM
おすすめ度 ★★★
これはポスティングではなく、DMは結構おすすめです。
toCならポスティングは費用対効果が結構いいのでおすすめですが、toBだと難しいです。
ですが、DMならリストがあることが前提ですが、見込み顧客の経営者さんなどに直接DMを郵送するのも費用対効果は結構高いです。
リスト以外の部分は社内でそこまでコストかけずにできますので、どうリストを集めるかが鍵になってくると思います。
最後に
これまで20個のBtoB向けの営業・広告手法を簡単に説明してきました。
私もシェアリング型ポスティングサービス『ポスジー』をやっているので、気になる方はHPを見てみてください。
https://posg.jp