無広告戦略

今の時代、多種多様なものやサービスで溢れかえっている時代で、「差別化する」ことは非常に厳しい時代になっている。
差別化を行っている多くのものは"4P"に分けられる。

・差別化(他社ではなく自社を選ばせるために)の４P
プロダクト：商品、サービス、料理等
プライス：価格を安くする(価格を下げることは他社の商品より値段を下げ、その差分は人を呼び込むためのマーケティング費変わっている)
プレイス：コンビニ、ショッピングモール、自動販売機等
上記の3つは、全てコストがかかってしまう。

プロモーション　→　セールスライティング、コピーライティング
お金をかけずに差別化できる唯一の方法であり、これができれば
営業不要、広告費不要＝経営向上につながる。

各々の目的
セールスライティング　→　購入させること
コピーライティング　→　行動を起こさせること

youtube、Instagram等のSNSを運用する上でセールスライティング・コピーライティングの技術は必要不可欠である

１．セールスライティング

・3つの効果(バンドワゴン/スノップ/ウェブレン)

バンドワゴン効果　人気なもの　=買う人を増やす
スノップ効果　希少なもの　=買う人を減らす
ウェブレン効果　高級なもの　=買う人を絞る
この3つを掛け合わせる。

しかし、バンドワゴン効果=買う人を増やすと、スノップ効果とウェブレン効果＝買う人を減らすものをどう掛け合わせるのか。

下図がそれぞれ3つの効果を掛け合わせた事例になる。

・One to One メッセージ
組織や企業のメッセージではなく、個人のメッセージの方が行動に繋がる。SNSでもアパレルショップの公式アカウントよりも、アパレルショップの店員の方がフォローワーが多いのと同様に、個人が発信するメッセージの方がフォロワーに伝わる。

・カリギュラ効果
例えば、以下の２つの文面のうち気になる方はどちらだろうか。

１．「今すぐ、お申込みください！本日、入会がとてもお得です！」
２．「お申し込みする前に他のサイトも検討してみてください。」

恐らく、2番を選ぶ人がほとんどのはず。この効果は2.4倍の効果がある。

・ネガティブメッセージ
人は、ネガティブなメッセージに反応する。例えば

１．A「このサービスを利用すれば、年間5万円もお得です！」
　　B「このサービスを利用しないと、年間5万円損をしてしまいます」
２．A「これを知ればお金持ちになる」
　　B「これを知らないから貧乏になる」

「～だと"ネガティブ"になる」というネガティブ要素を取り込む。

セールスライティングのまとめ

・バンドワゴン/スノップ/ウェブレンの組み合わせ戦略
(フレームワーク通りにセールスコピーを作成)
・ワントゥワンメッセージ
(メッセージ/メルマガ/DM/Instagramアカウントを全てfrom個人)
・カリギュラ効果・ネガティブメッセージ
(お断りや他社誘導が一番自社メリットに繋がる/ネガティブ要素を取り入れアクションを起こさせる)

２．コピーライティング

今の時代は
情報に溢れる時代　→　✖
広告に溢れる時代　→　〇
ほとんどの情報には目的がある。

ここで重要なのは、「広告にならない書き方」になる。

・ターゲットメッセージ
アメリカのある事件の一例に「犯行時、救急車も警察も誰一人駆けつけなかった」という事例がある。
事件後周辺住人は「被害者と思われる悲鳴が聞こえたが、誰かが通報してくれると思った」と答えた。

この事例は「不特定多数への発信がいかに伝達しないか」を示しているといえる。

人に何かを伝えたいときは「みんなができる」というメッセージ
は複数に認知できるが、そこまで伝わらない。
しかし、「あなた」というターゲットを絞ることでメッセージが伝わりやすくなるがこだわりすぎてしまうと伝わらない。

例えば、お茶を売りたい場合、「～の人に向けたお茶」というターゲティングワードが必要になる。

１．「体脂肪が気になる方へ向けたお茶」
２．「体脂肪が20％以上の方へ向けたお茶」

２．の場合だと、こだわりすぎて伝わりづらい。
対して、１．の場合は丁度良くマスがとれている。→　へル〇ア緑茶の例

・8：2の法則
これは「年齢、性別」で分けるのではなく、「行動」で分けた時の場合である。例えばお客様の全体の8割が喫煙者で、2割が禁煙者だったとする。

お店全体を禁煙にしたことで、約8割のお客様は来られなくなってしまうが、他の「禁煙を望むお客様」が他店から来やすい環境になったので対して変わらない。「ターゲットは絞るほど、増える」

・バリュールール

価値というのは2つに分かれる。「商品価値」と「付加価値」である。
例えば、リフォームの会社を運営していた場合、どちらの方が目を引くか

１．子供部屋リフォーム
２．頭がよくなる子供部屋リフォーム

１．は商品価値しか訴求しないメッセージ。
料理も同様に「美味しい料理」ではなく「美味しそうな料理」をおく。

１．絶品！ホロホロ煮込みのラフテー
２．6時間煮込んだホロホロ煮込みのラフテー　限定20食

「頭がよくなる」「6時間煮込んだ」「限定20食」というような付加価値
をつける。

・KSKKメッセージ

4つの要素を文章に含める。
K：感情
S：思考
K：行動
K：会話

まず、「共感する不の経験や弱み」を「解決方法」によって解決し、その後の「不の解決後の理想の姿」になっているという流れでPRというものは成り立っている。そこに、KSKKを取り入れる。

まず、文章を「共感する不の経験や悩み」「解決方法」「不の解決後の理想の姿」の３つに分けて書き、そこに感情・行動・会話・思考を入れる。
※KSKKは順不同。

コピーライティングまとめ

・ターゲットメッセージ
ニッチな層に向けてメッセージをターゲットする。
・バリューメッセージ
付加価値に重点を置いてメッセージを考察する。
・KSKKメッセージ
ストーリー構成にKSKKを含めたメッセージをいれる。

以上、皆さんも是非活用してみてください！！