全ての中心となる価格戦略

昔：同じような製品を大量生産する時代
今：ものに溢れている時代

【今は価格を下げても販売数は伸びない】

「多く売るための値下げ」価格弾力性　→　昔
昔は、価格をバネにおきかえて価格を安くし(バネを縮ませる)、その反動で販売数が伸びるなどの説が唱えられてきた。
→「とにかく、価格を安くしてどのように売るか」

しかし、今では価格を安くしても売れない。

例．がりがり君アイスの場合
昔：60円、今：70円　→　販売数は変わらない！！

【価格を上げても販売数は正しく上げれば減らない】

価格をあげ、業界で勝ち続けられる戦略は３つしかない。

コスト戦略

価格による優位性を保ち、多くの人に選ばれること

コスト戦略：広いニーズに対して低価格で戦う
→ユニクロは服の種類こそ少ないものの、その分のコストを服の価格の低下に回したり、一等地の店舗開拓費に回している。

しかし、この戦略はすでに大手企業に実施されているケースがおおいため中小企業がとるのは厳しい。

差別化戦略

特異性による優位性を保ち、多くの人に選ばれること。

差別化戦略：デザインや品質で戦う
→スーパーの方が安いのに近い距離にあるコンビニに行って購入するのは「コンビニで購入した分の浮いた時間を購入させる」コンビニのスーパーとの差別化戦略である。

しかし、立地だったり、デザインも大手の方が優れている。

集中戦略

一定の人に価格や特異性で選ばれること。

ニッチな層に気に入られつつ低価格

狭いニーズに対して、高く少なく売る。

価格をあげる３つのテクニック

１．プライスエクスプレッション　～「竹」を選んでもらうには。～
価格を表示する　→　✖
価格を表現する　→　〇

人は「松竹梅」のメニューがあったとき安くもなく、高くもない「竹」を選ぶことが多いといわれているが、実際には「松」や「梅」も選ばれていることがある。
このメニューの中から、意図的に「竹」を選んでもらうようにするには一つ工夫が必要になる。

【一番高価な「松」と中間の「竹」の価格に差をつける。】

例．うなぎの「松竹梅」
「梅」：11000円、「竹」：13000円、「松」：15000円
→この場合、「松」と「竹」の差が2000円ほどしかないため、「竹」が選ばれずらい。


「梅」：11000円、「竹」：13000円、「松」：18000円
→この場合、「松」と「竹」の差が5000円と大きいので「竹」を選んでもらいやすくなる。

２．バリューハイライト　～価格強調～

・ネガティブイン－ポジティブアウト
一度は見たことがあるだろう青汁のCMでの「まずい！もう一杯！」の一言。これには先にネガティブな発言をしておくことで、その後の発言に信憑性がでること。

・ポイントメッセージ
自動車CMで「年間1万キロ以下のあなたへ」というメッセージには、具体的な利用イメージやユーザー層をポイントすることで、ニッチな層に伝わりやすくなる。

３．ARR　～年間価値～
今まで解説した戦略は主に一括で利益をあげるようなものばかりだった。
しかし、単品では安いようなものでも、長期的に買い続けられることで顧客単価が高くなるものもある。

例．ジレットの取替え刃やセブンイレブンのコーヒー
ジレットの剃刀の本体単品では安いものの、長期的に購入される刃で顧客単価を高くする戦略。
セブンイレブンのコーヒーも同様、単品で利益をあげようとするのではなく、コーヒーのついでに購入されるもので利益を上げる戦略。

今までは、売上を上げるには販売数を増やさなければいけないという考えだったのに対し、今後は販売数ではなく、顧客との関係性を高めリピートしてもらうことが重要。

「新規顧客の獲得は既存顧客の獲得の5倍の労力とコストがかかる」というようにリピーターを継続できれば、新規顧客で販売数をとらなくてもよい。

【売り上げるためには販売数ではなく、ARRや顧客との関係を上げることが大事】

！「無料」の注意点！

「顧客との関係性を高める」際に注意しなければならないのが「無料期間/無料お試し」等。
サブスクリプションサービスは最初は赤字スタートになるが、無料体験等を通じてサービスの内容を体験してもらい、「良いサービスだな」と感じてもらえたときに黒字化する。

例．コーヒーのサブスクリプションサービスを展開する上でタンブラーを配布する場合
タンブラーを無料で配布する。　→　無料＝なんか怪しい　→　誰も受け取らない！！

【無料には必ず”理由”が必要】　※皆さんの口に合うコーヒーの味を調査するため。等

以上、皆さんも是非活用してみてください！！