key selling point【本当のニーズを見つける】

今回は他の企業が間違えてしまっている「本当のニーズ」を見つけるためにおさえておくべき「ターゲット」、「ニーズ」、「顧客体験」の3点について解説する。

他の企業は「ターゲット」、「ニーズ」、「顧客体験」の3点について以下と同じような間違いをしているケースが多い。

・ターゲット　「人違い」
花を買う人は花が好きな人か　→　「花」が好きな人をターゲットにしているのか

・ニーズ　「勘違い」
ス〇ーバックスはマ〇ドナルドに味で負けた　→　ス〇ーバックスが売っているものはコーヒーの「味」なのか」

・コミュニケーション　「販売方法の間違い」
創業〇年、特許取得済み　→　購入者が購入する際に求めている情報なのか

この3つの1つでも掛けていると失敗する。

「ターゲット」

多くの企業は「ターゲット」を性別、所得、年齢で区切るケースが多い。しかし、ブランド物のバックやアパレルも同様に性別、所得、年齢で区切っているだろうか。

では「何故、人はブランド物を買うのか」
これはカスタマージャーニーで購入前の心理を分析することでこの理由は解明することができる。

１．ターゲットとは心理状態や行動で設定すべき

「ターゲット」を性別、所得、年齢で区切るのではなく、心理状態や行動で
設定すべきである。

例.美容院の場合
「購入後」の行動に"インスタにヘアカット後の自撮りをあげる"という行動があったとすれば、この心理は「ヘアカットの自分をみせたい」ということが分かる。このことから美容院側の施策として自撮り撮影ブースを設けるなど。

行動を書いて、何故その行動をとったのかという心理状態から本当の「ニーズ」を見つけ出すことができる。

潜在心理(何故その行動をとったのかという心理状態)＝行動からの仮説立てが重要

２．「誰もがターゲット」は結局誰にも売れない

このカスタマージャーニーマップを使って心理状態を把握し、行動が分かってきたら次に行うのが「ターゲットの絞り込み」である。
まず、4段階にターゲットをわけ、大体3段階に特化した広告・PRを行う。

※4段階目はターゲットを限定しすぎてしまうため。

【ターゲットを4段階に分け、3段階目のターゲットに対してのみPRを行う】

「ターゲット」のまとめ

・所得や性別ではなく行動をしっかり見る
・潜在意識からしっかりと仮説立てが重要
・ターゲットを絞る方法は4段階の3段階目

「ニーズ」

１．潜在的な部分から仮説を立てる事ができるスキル

ニーズは見えている「顕在ニーズ」と見えない「潜在ニーズ」の2種類がある。

この顕在ニーズしかとらえていない場合、商品やサービス等のモノについて考えてしまう。そのため「特許取得済み」、「創業〇年」といった文言はただの「モノの説明の文言」の一部になってしまう。

人は、機能の説明などといった「論理で動く」ので動くのではなく、「感情で動く」生き物。人は「感情で動く」ときは抱えている不が解決されたときである。

補聴器で求めているニーズは特許取得済みなどの機能の説明ではなく、日常的な会話ができるという解決したい不にある。

・真の不を突き止めそれが解決する理想の姿を見せる。
・その間にあるものが感動であり、その感動からキャッチコピーやPR施策
が生まれる。

２．人が何かを必要と思う心理状態

人のニーズは6種類に分類できる。

「ニーズ」のまとめ

・潜在的ニーズを把握し感情を動かす
・FAHSERの法則にCSニーズを当て明確化

「顧客体験」

顧客体験からはないも施策は生まれない。

１．ハードの視点、ソフトの視点

ハードの視点：モノから始まる視点
ソフト視点：体験から始まる視点

例.スターバックスのコーヒー
ハード視点：コーヒーの「味」を追求
ソフト視点：コーヒーを楽しむ「空間」を追求
このソフト視点は何故、その行動をとるのかを考えた時に見えてくる。

何故、水を飲む人がいるのか
→喉が渇いたから
→何故、お茶じゃダメなのか
→他の飲料は太る、水は体に良いなどの情報がある
→水の売り物は美容や健康

水を飲む人の潜在的ニーズはFAHSERの法則のH美容である。
であればHでの体験手段を提供。
→エビ○ンのフェイシャルスプレー

【カスタマーニーズを把握して水というもの思考から美容という体験思考へシフトし、潜在ニーズを元に飲める美容を持ち歩くという体験が売りになる】

「顧客体験」のまとめ

・ソフト視点でものを見る
・ニッチ層にニッチな訴求PR
・体験を意識したサービス/商品設計

以上、皆さんも是非活用してみてください！！