【45】「塩対応」の本質。

兵庫県に赴任していた頃、出勤前に駅構内の「阪急そば」に行く事が生き甲
斐だった小井です。

おはようございます。

本日は新規開拓時の「塩対応」について考えます。

Google調べ
塩対応とは・・
そっけない、愛想のない、冷淡な接し方を指す言い方。 いわゆる「しょっぱい」対応。

新規の営業をする際、どんな魅力ある商品を扱っていたとしても「しょっぱい」対応を受けますよね。
多くの営業マンは簡単に心が折れると思います。

今日はこの塩対応について深掘りしましょう。


・なぜ塩対応になるのか

自身に置き換えてみるとよくわかりますが、見知らぬ人間から電話がかかってきて、
最もイラッとするのは「何が言いたいのかよくわからないとき」です。

多くの営業マンの電話を横で聞いていて思うのが、

「自社で当たり前だと思っている言葉を多様しすぎ」

です。

例えば「KPI」。中小企業では使いません。
例えば「オリジナル」。会社によって定義が異なります。
例えば「営業管理」。どこまでを管理と呼ぶのか。


・・このような会話の節々に出てくる用語が、
「自社で共通の解釈があるが、他社では解釈が異なる」リスクがあるものです。

発する言葉ひとつひとつに相手が「ピン」と来ていないのです。


新規開拓時には「言葉をあわせる」、つまり「相手が理解しやすい言葉を突き止める」ことが必要になります。



・どのようにして「突き止める」のか


どの「言葉」が相手に「ピンときていない」のか。

当事者は気付きません。

横で上司や同僚がチェックしていても、同じ会社の人間なので気付きません。

着目すべきは、電話の向こうで相手が「変換」してくれた言葉です。

架電をしていると、


あなた「弊社は◎◎の代行をしている会社でして・・」

相手「◎◎？」

あなた「はい、◎◎の分野で■■の手続きを代行しており・・」

相手「？　つまり△△のことですか？」


というやりとりが頻繁に起こります。

これは新規開拓の初期段階で必ず必要な会話です。

相手「？　つまり△△のことですか？」

この「△△」の部分が相手による変換部分。
つまり「相手が理解しやすい言葉」です。

ここに着目し、この△△を使って話す内容を決めていきさえすれば、
相手が「ピンとくる」会話になります。


・新規開拓に必要な心構え


新しい市場を開拓する場合、初期段階では必ず「言葉あわせ」が必要になります。

架電しているメンバー全員で「どんな言葉を言われたか」を共有し、
話す内容を細かくチューニングする必要があります。

これを繰り返すことができれば、必ず精度が高まります。

架電だけではなく、商談でも全く同じことが言えるでしょう。

ぜひ「細かい言葉あわせ」をやってみてくださいね。

現場からは以上です(^_^)

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■小井翔太のプロフィール
1987年、和歌山県生まれ。大阪市立大学を卒業後、コカ・コーラボトラーズジャパン株式会社へ。
もともとはトラックドライバーからのキャリアスタートでしたが、社内の営業ノウハウ本を徹底的に勉強し、
全ての商談（約2万）をボイスレコーダーで記録。通勤時の往復の阪急電車で自分の商談を聴き直して分析。
こういったお勉強の結果、社内で表彰をいただくことができるまでに成長することができました。

2018年から独立し、自身の「営業の勉強方法」をベースに地方の中小企業の支援に関わらせていただいています。

今は和歌山県、大阪府、兵庫県、滋賀県など近畿から、広島県、新潟県など全国の中小企業の営業支援をさせていただいております。

専門は「大手への新規開拓」です。

経営を安定化させるために、「大手との商売を新規スタートさせたい」。
でも、「アプローチ方法がわからない....」「どこかでウチでは無理だろうなと思っている...」
そういった中小企業さんの支援をメインに行っております。

ーー略歴・実績ーー
2008年4月〜　コカ・コーラで10年勤務
2017年・2018年　競合からのシェア奪還事例で社内表彰
2018年2月　営業支援会社を設立
2022年4月　和歌山県にて営業の専門家として「わかやま産業振興財団」専門家登録
2023年12月 和歌山商工会議所、特別会員として登録

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