【拝啓、新たなチャレンジを模索されているビジネス職種の皆様へ】イノベーションの伝道師という働き方
こんばんは。リーナーテクノロジーズの高橋です。
シード期のLeanerに入社をして、1つ目、2つ目のサービスが上手くいかず。ピボットして、この3年くらいは、Leaner見積というプロダクトを立ち上げて、PMFさせて、採用してチームを作って、グロースさせることを最前線でやってきました。
現在は営業責任者としてLeaner見積のグロースをやっています。
今回は、世の中の仕事で「Leaner見積の営業が最も面白いと思う理由」について、次のチャレンジの舞台を検討しているビジネス職の皆様に向けてメッセージを書いてみたいと思います。
※今回は未来の仲間に向けたメッセージのため丁寧に書きます。尖りが少なく面白味に欠けるかもしれないですがご容赦ください。
これまでに書いた自分向けのメッセージはこちら↓
以下のような方に読んでいただけると嬉しいです。
法人営業経験・培った営業スキルを活かして、世の中を変える事業・プロダクトを作っていきたい方
これまで培った営業のスキルを、何か世の中の為に還元していきたいという使命感に駆られている方
本質的にお客さまのためになるサービスを提供していきたい方
営業は得意だが、自社のサービスが本質的に良いと思えず、もやもやしている方
私が約2年半前に書いた『自ら創っていけるから面白い！PMF前のSaaSスタートアップ「Leaner」のセールスが面白いと思う3つの理由』の改訂版です。
PMFして爆発的に伸びているんだけどまだまだ私たちのやりたいことの0.1％くらいにしか辿り着いていなくて、マーケットに対する解像度が高まれば高まるほど使命感も出てきて、飽き性の私が飽きるどころかどんどんのめり込んでしまっている「Leaner見積」の営業の面白さが伝われば幸いです！
前提と結論
前提
Leaner見積とは？
『Leaner見積』は、調達（企業の買い物）の中でも、ソーシング業務（どこから何をいくらで買うかを決める工程）を対象としたB2B向けクラウドサービスです。
Leanerにおける「営業」とは？
「営業」という言葉は非常に広義です。
「営業」と一括りに言っても、事業フェーズ、提供しているプロダクト、会社が営業に期待していることなどによって大きく異なります。
Leanerにおける営業は、「プロダクトを売って、お客さまに価値を提供すること」「対価をいただき売上を上げること」+「顧客と対話して学びを得ること」が求められます。
「顧客と対話して学びを得ること」は、例えば「適切な顧客は誰か？」（ターゲット）、「作るべき製品は何か？」（プロダクト）、「どう売れば良いのか？」（マーケティング）などです。
世間一般的に言えば、「事業開発」とか「PMM」と言われている職能です。
Leanerにおける「営業」は、上記のミッションを持っている為、このnoteにおいて「営業」は、上記の意味合いを内包しているとご理解ください。
結論
世の中の仕事で「Leaner見積の営業が最も面白いと思う理由」は、「自分がやる意味があって、社会的にやる意義がある」と心から思えるからです。
自分がやる意味があって
社会的にやる意義がある
それぞれ解説していきます。
自分がやる意味がある
マーケット開拓型のセールス＝イノベーションの伝道師
営業職であれば1度は以下のようなことを感じたことがあるのではないでしょうか？
私が提供しているサービスは本当に社会やお客さまの役に立っているのだろうか？
競合とパイを奪い合う営業にどこまで意味があるのだろうか？
せっかく一生懸命仕事するのであれば”自分がやる意味がある仕事”をしたい。
かつてスタートアップに飛び込んだ時の私がそうでした。
『Leaner見積』は、調達（企業の買い物）の中でも、ソーシング（どこから何をいくらで買うかを決める工程）を対象としたクラウドサービスです。
聞いたことないですよね？私もありませんでした。
それもそのはず。そもそもSaaSカオスマップに「調達・購買」が載っていないんです。
つまり、まだマーケットが出来上がっていないんです。
そりゃそうですよね。カオスマップという名前なので、サービスが乱立していて競合がひしめくマーケットじゃないと載せられないですよね。笑
カオスマップに載っているカテゴリー↓は確かにカオスですね。
マーケティング&セールスは、マーケティング&セールスでまとめているんですね。それにしてもカオス。たしかに。
Sansanは名刺管理という概念を生み出して、マーケットを切り拓いてきました。結果として、似たようなサービスがどんどん出てきてマーケットが出来上がったわけです。（Sansanより前に名刺管理のサービスもあったかもしれないので正確にはわかりません）
わかりやすくいうと、Leaner見積はSansanが生まれた当時くらいのイメージです。
もちろん、メルカリのように後発から出てきて競合を全て薙ぎ倒す闘いもかっこいいと思っています。
ビジョナリーカンパニー弾み車の法則で触れられている通り、先行者が必ずしも偉大な会社になる＝先行者が必ず勝つという因果関係もありません。
ただ、カオスマップに載っていない＝サービスが乱立していない＝お客さまが認知していないサービスだからこそ、難しくもあり、自分がやる意味があると思うのです。
私自身がスタートアップに飛び込む時に「Sansanカッコいい！でも、私はSansanに入りたいのではない、Sansanを超える会社や事業をゼロから作りたい！」と思ったことが、実際に飛び込んで、4年やり続けても変わっていない想いです。
お客さまが認知していないサービスだからこそ自分がやる意味、難しさについて簡単に説明します。
何でやる意味があるのか
”自分たちしかお客さまを救うことができない（自分たちが成し遂げられなければマーケットが変わる速度も遅れてしまう）”
後述しますが、会社が材・サービスを買う業務（調達業務）は、企業支出の7割を占めるにもかかわらず非常にアナログです。会社としても、そこで働く個人の方も非常に困っています。ペインが深いです。
しかしながら、日本では解決する為のソリューションが全く生まれていません。このままではグローバルとの競争に負けてどんどん日本が弱くなっていってしまいます。
そんな状態を救うことができるのは、現時点で「Leaner見積」しかないのです。
表計算ソフトとメールでの業務しか知らなかった人がLeaner見積を知ると、ガラケーしか知らなかった人がiPhoneを初めて見た時のような反応になるわけです。
何で難しいのか
”認知されていないサービスだから買い方がわからない（欲しいと思っても買うことが難しい）”
認知していないスタートアップのサービスをセールスしていくことは最高難度の業務です。
個人であれば、欲しいと思ったら自分で貯金残高を確認して今買うかどうかを意思決定できるわけです。
一方で、Leanerが相手にしているのは法人です。さらにいうと、一般的にエンタープライズと言われる大手企業様がメインです。
もちろん、買うことを意思決定するのは”人”なのですが、そこには多くの人が介在します。非常に意思決定が難しいのです。
特に、これまで世の中に存在しなかったソリューションは、導入推進者が社内の関係者に説明して、内容を理解してもらうことの難易度が非常に高いです。
簡単に書くと以下のようなステップを辿り、お客さまをサクセスに向けたスタート地点に導いていきます。
何故「調達のスタンダードを刷新し続ける」というミッションを掲げているのか。どんな想いを持って世の中を変えていきたいと思っているのかを伝えながら信頼を得ること。
自分たちが困っているのかどうかもわかっていないお客さまに対して、業務インタビューやあるべき姿のディスカッションを通じて課題を設定していくこと。
設定した課題に対して、みたこともない体験のサービス（Leaner見積）をデモンストレーションして、「あぁ、これなら私たちの業務はとんでもなくよくなる」と実現可能性を理解していただくこと。
「Leaner見積欲しい！」となったお客さまは買い方（サービスの導入の仕方）を知らない。そんな導入推進者と一致団結して、サービスの導入を支援していくこと。
きっと、どんな企業のトップセールスであっても苦戦するでしょう。
私も社会人になってからずっと売れ続けてきました。私は知らないけど社内のみんなは知ってるちょっとした有名人で、調子乗ってるやつでした。そんな私も相当苦戦しましたし、今でもまだまだ工夫の余地が多数あります。
世の中には、営業がいなくても売れていくサービスは無数にあるでしょう。
それは、お客さま自身が課題を認知しており、導入予算が準備され、世の中に同じようなサービスが多数あり、ネットや口コミを参考にしながら問い合わせ、営業からききたくないセールストークを聞かされて、まあ、評判悪くないしこの営業ムカつくわけでもないからこのサービスにしよう、みたいなサービスだと思うのです。
比較的誰でもできるようなサービスを広めることは、私ではなく他の人に任せる。
私は私がやる意味のある「調達のスタンダードを刷新」するために、お客さまに対して調達の重要性や変えられるんだ！ということを啓蒙し、サービス導入を支援することで日本の成長に貢献していきたいのです。
営業の介在価値がものすごく高く、マーケット開拓型のセールス＝イノベーションの伝道師が「Leaner見積」の営業なのです。
私は「Googleマップがなかったときってどうやって訪問していたのか謎だし」と思うのですが。同じように、「Leanerなかったときってどうやってモノ買っていたのか謎だし」ってすること、つまり「世の中から見積書を無くすこと」が私の今の夢です。
自分の子供が大きくなって「見積書って何？」って聞かれたらなんかちょっとエモくないですか？「あー。そういうのがあったんだよ昔。パパが世の中から消し去ったんだけどね。」って。
私が導入支援をした豊和工業様のご担当者から最近いただいた嬉しいコメントでこの章を締めたいと思います。
「もう戻れないです。今の豊和工業ではLeaner見積が新しいスタンダードになりました。」
社会的にやる意義がある
今日のビジネス環境で重要になり、市場が拡大していく可能性が極めて高い
近年は金融危機、自然災害、パンデミック、技術革新など破壊的な変化が波状的に押し寄せる中で、企業存続ために事業継続力・競争力を強化していく必要があります。
特に調達は売上とコスト双方に影響することから、そこでの変革事業継続力・競争力強化に対する大きな貢献につながります。
上記のような市況の変化、変化の激しい時代の中で、SDGs、BCP、カーボンニュートラルなど調達に求められる役割が多岐にわたるようになってきています。調達のサプライチェーンは広大であるがゆえに、その拡張と複雑性はどんどん増していくことが想定されます。
実際に日々お会いするお客さまの困りごとは複雑で、多岐にわたっています。調達部門の重要性が増していき、これまで以上に会社の成長に貢献することが求められていくことは間違いありません。
また、こうした市況の変化は止まる気配がありません。資材価格の変化、市況変化による材料費の高騰、サプライチェーンにおける輸送価格変動、加工会社の廃業リスク、法令の改正など。
そんな中で、調達部門を取り巻く業務環境はどうなっているでしょうか？
お会いするお客さま（役員）のほとんどが冗談半分・自虐的に以下のようなコメントをして下さいます。
「うちの調達業務は私が入った20年前と何もやり方が変わっていないんですよね。たしかに発注や支払いはデジタル化されているのですが、ソーシングはアナログですね。」
「おっしゃる通りです。平均年齢もどんどん上がっていて。平均が55歳ですかね。毎年引退していくのですが、こういった仕事の仕方なので新しい人が入ってきて活躍するイメージもなく。継承していかないといけない技術がたくさんあるのですが。」
「コロナやロシアウクライナの戦争などがあって。これまで買えて当たり前だったところから、買うことすら難しくなって。会社として調達の重要性を理解してもらえるきっかけにはなったのですが。大変なことは間違いなかったですし、この先このままの仕事のやり方では限界であることは間違い無いです。」
変化の激しい時代の中で調達の重要性が増していくことは間違いないです。
一方で、本当に何もサービスがないんです。本当に何もない。
調達業務を行っている調達部門をHEROにしていくために様々なソリューションが必要なんです。
前章では、カオスマップに載っていないという話をしました。これは”日本では”カオスマップに載っていないという話です。
海外では「Procure tech」というカテゴリーが存在し、Procure techの中に「sourcing」が存在するんです。
SaaSカオスマップの「マーケティング&セールス」の中に名刺管理やイネーブルメントがあるのと同様ですね。
つまり、海外では既にソリューションが存在して、業務のデジタル化が進んでいるんです。本当に日本は20年くらい遅れてしまっています。
海外では、今から約6年前の2018年に”The future of procurement: say no to mediocre technology”の中で、これまでの調達向けのソリューションの問題点や今後の方向性が論じられているのですが。
今の日本と照らし合わせると、やはり20年近く遅れてしまっていることがわかります。
これは追いつかないといけない。絶対に。
私がまだプロダクトがないLeanerに飛び込むことを決めた時（当時26歳）、「本当に調達はデカいマーケットになり得るのか？」と、海外のマーケットやソリューションについて調べまくったので、気になる方は是非いろいろ調べてみて下さい。
いいサービスを見つけたら、こっそり私に教えてください。
日本企業の利益率を上げる、生産性を上げる、日本のGDPを上げることに直結するサービス
以下は、私が導入を推進したトヨタ自動車様の担当者様がLeanerの忘年会に際して送ってくださったメッセージです。（動画を観ながら書くだけでエモい）
「1番最初に僕がこのサービスを知ったのは、展示会でした。一つのものを買うのに社内ですごい大変だなということに課題感を持っていて、刺さったことを覚えています。打ち合わせをしていく中で高橋さんに課題の整理を助けてもらって、社内で使えそうだなというところでそこからスタートして、いろいろ（笑）難しいことを乗り越えて導入できました。これ（Leaner見積）を入れることによって検索性が上がったり、あまり時間をかけるべきではない非正味の作業がものすごく短縮したと実感しています。本当にありがとうございます。サービスを導入すると運用面を気にする人たちがいるのですが、非常に手厚く寄り添ってくれて課題解決に向けて対応してくれて。バイヤーはもちろん、サプライヤーへのサポートも手厚く非常に助かっています。今後、日本国内のGDPを上げていくために何が必要かと言われると。どんどん少子化が進んでいっても1人あたりの生産量を上げていかなくてはならない。正味時間、正味率をあげて、非正味の作業を減らしていかないといけないと思っています。なので、今後のリーナーさんの活躍を期待しています。はい、以上です。」
日本を良くしたいと思っているお客さまといっしょに仕事をすることはほんとにやりがいにあふれています。
この記事を読んでくださっている方で調達の領域について知っているという方はほとんどいないでしょう。私自身も、Leanerに出会うまで全く知りませんでした。
ただ、調達は企業の利益率を決めると言っても過言ではない非常に重要な業務です。
調達コストは少なくとも10％、製造業では70％にものぼります。つまり、売上の70％近く外部から材・サービスを調達しているのです。
仮に、利益率が4％の企業であれば、調達コストを1億円低減すること＝25億円の売上を作ることと同様の利益インパクトを与えることができます。
基本的に全ての企業で調達という業務は行われています。我々LeanerもPC、携帯電話、SaaS、業務委託などを外部から調達しています。
調達のうちどこから何をいくらで買うのかを決める工程＝ソーシングの利益インパクトは計り知れません。
そんな重要な業務のデジタル化をリーディングカンパニーとして取り組んでいるのがLeaner Technologiesであり、Leaner見積というサービスなのです。
現状と今後の成長余地
Leaner見積はPMFしてるっていうし、劇的に成長しているっていうなら自分の介在価値なくない？そう思う方も多いのではないでしょうか？
たしかにLeaner見積は、とあるセグメントでPMFさせて爆発的に伸びています。グロースレートは日本のSaaSの中でもトップ3に入るのではないでしょうか？
一方で、その他のセグメントへの拡張はこれからです。詳しくは事業戦略も絡むので記載できないのですが、まだまだ取れていない市場はたくさんあります。
少しだけお話しすると、ひとくちに「見積業務」といっても、業種・業界、お客様の業務（買っている材、サービス）によってペインが大きく異なります。ペインが異なれば必要なプロダクト・サービスも異なります。プロダクト・サービスの届け方も異なります。
つまり、ひとつひとつのセグメントに対して、GTMをしていくことになります。何度もPMFを繰り返していくのです。
その過程では、誰の、どんなペインを、どのように解決するのか。また、どのように市場にメッセージを伝えていくのか。お客さまとの商談の一次情報や事業戦略をもとに、チームでディスカッションして進めていきます。
だからこそ、Leaner見積の営業には、「プロダクトを売って、お客さまに価値を提供すること」「対価をいただき売上を上げること」+「顧客と対話して学びを得ること」が求められます。
（実際にどのくらいのマーケットが取れているの？SAMはどれくらいあるの？など、詳しい話は直接お話できればと思っているので、気になった方、是非お気軽にメッセージして下さい！！！）
（補足）
また、ここまで記載してきた内容は私が牽引しているLeaner見積に関する内容です。
Leaner Technologiesという会社でみると、さらに大きな機会があります。Procure techの他のカテゴリーのサービスもローンチしていますし、今後も複数のプロダクトを立ち上げてローンチしていくことになります。
転職検討者にとってのメリット、提供価値
世の中のためになると心から思えるサービスを営業できる
世の中やお客さまのためになる事業やプロダクトを作っていくことができる
世の中やお客さまのためになるプロダクトを届けるチームや仕組みを作っていくことができる
営業であれば、本当にお客さまのためになる、世の中のためになると思えるサービスを営業できることほど心が豊かなことはないと思っています。
また、前述の通りまだまだこれからのサービスです。
そのため、プロダクト、チーム、仕組みを作っていくことが求められるフェーズです。
再現性のある営業プロセスは、過去の誰かが作った仕組み（市場、プロダクト、マーケティング）です。誰かの作った仕組みの中で頑張ることももちろん素敵だと思います。
一方で、せっかく働くのであれば仕組みを作ることをやっていきたいと思う方、私のように「世の中を真に変えたと言えるプロダクトや事業をゼロから作りたい。」という想いを持っている方にとっては非常に良い環境です。
私たちが取り組んでいるのは、「今、世の中に存在しない当たり前を作っていくこと」です。
もちろん、その過程では大変なことがたくさんあります。
私がLeaner見積を立ち上げた時は、もちろん1社も実績がありませんでしたし、「こんなものいらない。こんなもの使えない。こんなもの金を払って使いたいとは思わない。」と言われるなど、屈辱的なことが本当に起こりました。
私はLeanerにジョインする時に、少なくとも人生を10年ベットする覚悟で飛び込みました。そんなに簡単に世の中変えたと言えるプロダクト、事業は作れないと思っていたからです。
実際に、約半年頑張ったプロダクトはピボット。新しく始めたLeaner見積をPMFさせるまでに約2年〜2年半。世の中の見積書を消し去るまであと何年かかるかわかりませんが、たぶん10年はあっという間だと思います。
仲間といっしょに大きなコトに向かい、命を燃やして働きたいという方にとっては非常に良い環境だと自信を持って言えます。
CEOの大平を中心に、コミットして組織を創ってきた結果だと思っています。
詳細は、以下のnoteを読んでみてください。Leanerが会社として大事にしていることが分かるかと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
noteを読んで興味を持って下さった方はご連絡いただけますと嬉しいです。