営業した事ないですけど？
こんにちは、やなぎたにです。
今回は久しぶりにアウトプット系のブログになります。
営業職を全くしたことがない私もこのセッションを受けて営業受けるならこんな営業だったら買っちゃうなとか、双方の視点から物が見えるのですごく勉強になりました。
これを読んだ後には読んでくれているあなたのスキルがちょっと上がってるはずですので皆さんのお役に立てるようにわかりやすく、やっていきます。
今回長いのぶっちゃけてまとめ見れば大体話わかります。笑
なので暇な方はじっくりそうじゃない方はまとめ見てざっくり理解してください。
それではよろしくお願いします。
MUP WEEK７ 「伝えるスキル」です。
１ なぜ伝えるスキルが必要なのか
全ての基本になるのがやはりこのおしゃべりできる事だからです。確かに物事を伝えるのはどの業種でも重要だけど意外と軽視しがちですがこれが一番重要で、物はいいようって言うくらい話し方をしっかりできないと相手に何も伝わらないですし、日常生活にも関わってきます。
２ 営業編
営業は喋ったらいけなくてとにかく聞くことに徹してください。事前調査４５％ヒアリング４５％提案１０％これが営業のゴールデン割合です。この中でヒアリングは特に重要で相手との関係を良好にしながら、しっかりヒアリングしてって、次にSPINの法則などを使って質問していって、問題点を認識させてプレゼンまで持っていきって商談まで持っていきましょう。
３ SPINの法則（質問）what
トップセールスマンはほとんどこの手法を取り入れているらしいです。実際私もこれを学んでこの質問をいくつか受けて自分で問題点を認識したら、商品の購入を検討します。しかもこの質問を提示する事でお客さんのとの信頼関係が生まれていい関係性まで生まれます。
S（situation）：状況質問とは問題を気付かせつ質問
関係性の構築は丁寧にして、質問する数は事前にリサーチをしておく必要がある。
P（problem）：問題質問とは問題を気づかせる質問
準備なしに行うことができないので事前にある程度の準備はしておくようにする
I（implication）：示唆質問とは問題の大きさを気づかせる質問
時間、労力、経費、責任、立場、他社、顧客などの領域にヒントがある
N（need payoff）：解決質問とはニーズ・理想を顕在化させる質問
これまでの状況、問題、示唆、のプロセスにかしがなければ、基本的には成約に至る。
この順番で質問できるようにしっかり準備して営業にいきましょう。これが終わって自分たちのプレゼンが始まります。次はBFABという話し方があるのでそれに従ってプレゼンしていきましょう。
４ BFAB（話し方）how
B（benefit）：顧客便益とは商品・サービスを通じてお客さまが得られる価値
この商品・サービスを使うことによってどうなるかを言いましょう。
F（feature）：特徴とは商品・サービスの特徴のこと
商品の特徴をなるべく短く出来れば一言くらいで言えるといいでしょう。
A（advantage）：優位性とは商品・サービスの競合に対する自社の優位性、メリットです
他社と比べて自社の商品・サービスがどれだけ優れているか言いましょう
B（benefit）：顧客便益とは商品・サービスを通じてお客さまが得られる価値
最後にもう一回これを使うとどうなるかとい言うと、
B（この商品買ったら御社にはこんなメリットがありますよ）→なぜなら→F（弊社の商品は〇〇といった特徴があります）→そのため→A（購入後は〇〇がよくなります）→それによって→B（この商品を買うことがこれだけの〇〇がよくなり弊社として充分価値があります。）
５ 提供することwhy
3のwhat４のhowは読めばなんとなく理解できたと思います。しかし、これだけでは相手の印象に残りません。最後に一番大切なことはなぜこの商品を提供したいのか伝えることです。なぜこの商品はこういう事があって、こんな事があったから誕生したんです 。と人は人間性が出た方が心が動きます。なので自分のプレゼンの前には商品に命を与えて愛着持って、売り込んでください。
６ まとめ
営業では事前調査が重要、とにかく聞くことに徹する。
SPIN法使って聞き取りして相手に商品必要だと思わせる。
なぜこの商品を提供したいのか開発とかの話して人間性出す。
BFAB法で商品の説明する。
しっかりとフレームワークに沿ってやって続けていけば結果が出るはずですのでとにかくやっていきましょう。
長々とありがとうございました。もう少し簡潔に書けるように頑張りたいと思います。
次回は「好きって言わしたい」の巻です。
ありがとうございました。