セールスライティングで使える心理学⑱ツァイガルニク効果

ツァルガルニク効果とは、「完了（達成）した出来事より完了（達成）していない出来事の方が強く印象に残る」心理効果をいいます。

つまり、人は「不完全なものに執着する」生き物だということです。

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どれもよくある一コマですが、たしかに不完全燃焼で先が気になりますね。

友達と雑談しているとき、途中まで言いかけた話を「・・・やっぱりなんでもない」と中断されたら、間違いなく「なにどうしたの？」と聞き返すでしょう。

100点満点だったテストより、1問だけ間違えた95点のテストの方が鮮明に覚えていたり、やさしかった異性より、こっぴどく振られた異性の方が忘れられなかったり。

どれもツァイガルニク効果によるものです。

広告や販促でも、この「不完全さ」を活かしたものがたくさんあります。

「その秘密は〇〇にあった！」など、伏字にしたキャッチコピーもそうですし、内容を小出しに分割するメルマガなども、ツァイガルニク効果を期待したものです。

この「不完全さ」をライティングに活かすには、読者に答えを与えすぎないこと。

商品やサービスの魅力を明確に伝えながらも、どこか余白を与えて「なんか気になるな」と思わせること。

「知りたい」というシンプルな欲求は人を動かします。
「なんか面白そう」と感じてもらえればこちらの勝ち。

この「なんか」がとても重要で、読者が「なんか」を感じてくれさえすれば、あとは滑り台効果で勝手に読み進めてもらえます。

ただし、ここで注意が必要なのは「単なる不完全」と「あえて不完全」とはまったく違うこと。

商品やサービスのベネフィットを想像させられない不完全は、ただの消化不良で終わります。

なんか素敵な未来がイメージできるけど、全貌まではわからない

ツァイガルニク効果を取り入れる場合は、この状態を意識しましょう！