体力のない会社がBtoB SaaSをやるなら、ターゲットは小規模事業者を狙え！

体力のない会社、つまり運転資金に余裕のない会社がBtoB SaaSを始める時、大企業をターゲットにすると必ず失敗する。

下記の理由からも、最初は必ず小規模事業者（中小企業でも大きすぎる）をターゲットにすべきだ。

決裁に至るまでの時間

もし幸運にも、営業しないで大企業のシステム導入担当者の目に留まったとしても、そこから社内にプレゼンし、何段階もの稟議を通し・・・あっという間に数ヶ月が経過しているだろう。

大企業の場合、最初から決裁者に接触できることはほとんどない。

上場企業ならば、金額によっては月に1回の取締役会を通さないと決裁できないかもしれない。

もちろん、大企業に導入してもらえれば高LTV、低解約率が見込めるが、体力のない会社がここを狙ってしまうと売上が上がる前に資金が底をついてしまう。

最初は解約されるのが当たり前

SaaSビジネスにおいて、チャーンレート（解約率）を下げるのは最も重要だ。

だが、最初から完璧な製品を作り上げられることなんてあるだろうか。
最初期は解約されて当たり前と思っておこう。

解約に至るのはしょうがない。
最初期は、その解約から何を学び、何を改善するのかが一番大事なのだ。

これがもし、何ヶ月も待って、苦労してようやく契約を勝ち取った大企業だったとしたら・・・？

つらすぎて、夜も眠れないことだろう。

ユーザーインタビュー

前述したことにも関連するが、最初期はPDCAサイクルを高速に回し、製品を改善して磨き上げていくことが重要だ。

その際に一番重要なのはユーザーインタビューだ。

美容室でも病院でも八百屋でもなんでもいいが、行ったついでに「そういえばうちの製品どうですか？」と気軽に聞ける距離感がいい。

何も、ユーザーインタビューは顧客だけにとどまらない。

ドッグフーディング（自らの会社で製品を使ってみる）できるというのも、強みの1つになるだろう。

顧客と自社が同じ規模感なら、自社内でもある程度の精度のユーザーインタビューはできるはずだ。