1人目ISとして入社して5年。これからCMOとして挑戦したいこと
自己紹介
フルカイテン株式会社の岸良です。2020年1月にインサイドセールスとして入社してもうすぐ5年となります。従業員番号10番台で入社した組織は現在50人を超える規模となりました。5年間で様々な役割を経験した軌跡を一度残しておきたく、このnoteを書くことにしました。
フルカイテン入社後の経歴はざっくり以下の通りです。
24年10月からはCMOとして新たなチャレンジをしています。
・2020年1月〜：1人目インサイドセールス(IS)として入社。カスタマーサクセスとリクルーターも兼務
・2021年8月〜：マーケマネージャーとしてマーケ・IS領域のマネジメント
・2024年7月〜：マーケ部長として広報・マーケ・IS領域のマネジメント
・2024年10月〜：執行役員CMOとしてマーケ部、営業部の管掌
インサイドセールスを中心にマーケ、リクルーター、カスタマーサクセスなど様々な業務を経験してきました。
なぜか「トップ人事」としてイベントにも登壇したことがあります。
（イベント名のプレッシャーがすごかったです。）
インサイドセールスとの出会い
インサイドセールスという職種との出会いは、前職時代に遡ります。新規事業のセールス担当として異動をしたのがきっかけです。新規の受注数を伸ばすことが主なミッションでした。
当時の状況は以下の通りです。
・新規受注を追う営業担当2名がいずれも退職した後任として異動
・新規受注の目標は2名在籍時と変わらず
・新規性のあるサービスで問い合わせは好調
1人で限られた時間で目標を達成するために、様々な策を講じました。
なるべく電話とメールだけで受注できるように営業資料を刷新したり、
ヒアリングメールを作成して商談を実施するタイミングを見極めたり、当時社内でほぼ誰もやっていなかったオンライン商談にも取り組んだりしました。
結果として、営業2名が在籍していた時よりも多くの受注をいただくことができて目標も達成できました。
その後さらに受注を伸ばせないかと考えていた際に出会った本が有名な「THE MODEL」です。自分が今やっている仕事がどうやら「インサイドセールス」というものに近いことをその時知りました。
本の内容に感銘を受け出版記念イベントにも行きました。
その後THE MODELを参考にリードの獲得も自分でやってみようと思い、部門初のBtoB向けのイベントや他媒体向けのメルマガなども実行して一定の成果を残すことができました。
マーケ・インサイドセールスを極めるためにフルカイテンへ
前職の在籍が4年を超えたタイミングで一通りやりきった感覚があったため、次の挑戦の機会を探すことにしました。
転職の軸は以下の2つに絞って、フルカイテンへ入社しました。
①BtoBのマーケティング・インサイドセールスを極められること
②プロダクトに共感できること
①については、後に自分の上司となるマーケ・インサイドセールス経験が豊富な宇津木と働きたいと思ったこと、これから組織立ち上げのタイミングで様々チャレンジができそうだと感じました。
宇津木の入社エントリー
②についても自分の家族が小売業で働いていたことなどもあり、このプロダクトは世の中に必要なものだと感じることができました。
当時の入社エントリーでも記しています。
インサイドセールスを起点に拡がるキャリア
入社後は宇津木と一緒にマーケ・インサイドセールス機能を立ち上げました。
入社後の1年半は主にインサイドセールスのプレイヤーとして、多くの顧客と話してきました。
その後マーケターして全社のターゲット（ABM）戦略を描いていくことになるのですが、インサイドセールスとして顧客と話す経験を積んでいたからこそ、絵に描いた餅ではなく、事業成長につながるターゲットを設定できたと思っています。
また社内にABMの重要性を浸透させていく際にもインサイドセールスとしての経験が活きたと考えています。インサイドセールスは限られた時間の中で目の前の相手の関心事をヒアリングして、そして端的に伝えたいことを話す場数を多く積める職種だからです。
初めは宇津木と私しか使っていなかったターゲット企業のことを指す「Tier」という言葉がチーム内→bizチーム全体、最終的には経営層やエンジニアまでが使う社内の共通言語となりました。
ターゲット企業を定めマーケティングを推進していくABMはマーケ組織だけで閉じて実施をするとうまくいかないケースもよく聞くのですが、全社を巻き込んでカスタマーサクセスから逆算したターゲットを描き、そしてプロダクト開発にもターゲットへの影響度を加味するなど全社でABMを取り組んでこれたことは本当に良かったと思っています。（まだ道中ですが。）
FULL KAITENのABMの取り組みは以下にまとめています。
これからチャレンジしたいこと
冒頭にも記載した通り、24年10月からはCMOとして全社のセールス、マーケを管掌することになりました。CMOとして取り組みたいことは大きく2つです。
①既存事業の成長
フルカイテンのCMOは私で2代目となります。前任は宇津木であり、この度宇津木が新たなビジネスモデルを作ることをミッションにしたCBDO（Chief Business Development Officer）に就任することになり、後任として私がCMOになりました。（CMOはCPOと連携して既存のFULL KAITEN事業を伸ばすことがミッションです。）
この人事が決まった直後の宇津木との1on1が非常に印象的でした。「私（岸良）が成長したからこそ自分（宇津木）は新たなチャレンジができる」と非常にありがたい言葉をもらったのですが、裏返すと既存事業がベースにあるからこそ、組織として新たなチャレンジができるようになるため、万が一既存事業がこけるとその前提が崩れてしまいます。今以上に既存事業を成長させないといけないという使命感が芽生えました。
②エンプラに特化した「THE MODEL」の構築
現在フルカイテンは小売の中でも一定の規模があるいわゆる「エンタープライズ」に特化したマーケティング・セールス活動を行っています。
エンタープライズ企業に対して「マーケ」→「インサイドセールス」→「フィールドセールス」→「カスタマーサクセス」と分業をする「THE MODEL」は相性が悪いという風潮もよく見られます。私も5年近く取り組んで来た実体験として上記のような分業はエンタープライズに不向きだと考えています。
しかし私が作りたい「THE MODEL」は単純な分業体制のことを指していません。
先ほどご紹介した「THE MODEL」出版イベントで私が特に印象に残っている部分を引用します。
そもそもTHE MODELとは何なのか。福田さんによると、マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスという分業体制の話であると思われたり、あるいはSaaSビジネスなど限られた業界、企業規模向けであるような声を聞いたりしたこともあったという。THE MODELはそれぞれの企業の現状に合わせた新たなプロセス、再現性ある営業の「型」であり、インサイドセールス、カスタマーサクセスという新たな組織設計や各論ではない。また、企業規模によって利用が制限されるものでもない。（中略）
本書の狙いは、紹介しているTHE MODELの考え方をそのまま真似して取り入れるのではなく、自社流にアレンジして導入してもらうこと。それが今回のイベントでの最も強いメッセージである。
単に機械的に分業をするのではなく、自社のビジネスに合った協業体制やセールスモデルを作ることが「THE MODEL」の本質ではないかと私は考えています。幸い現在のマーケ・セールス組織は私が入社した何もなかった時代に比べると優秀なメンバーが増え、できることが増えました。
このメンバーと一緒にエンプラに特化した「THE MODEL」を作りたい。そう思っています。
そしてエンプラに特化した「THE MODEL」の重要な役割がインサイドセールス（BDR）だと考えています。現在BDRを起点に様々な施策に取り組んでいますが、まだまだやりたいことがあるので一緒にチャレンジしてくれる人を募集しています。
BDRはアウトバウンド寄りのインサイドセールスを指す文脈で使われることも多いのですが、私が作りたいBDR組織は原義通り「Business Development Representative」＝事業成長に責任を持ちコミットする集団です。
もし興味がある方はぜひ一度お話させてください！
今の取り組みやフルカイテンのBDRで積めるキャリアプランなどディスカッションできればと考えています。
以上最後までお読みいただきありがとうございました！
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https://x.com/kishiyoshi726