イベントレポート「THE CLOUD EXPERT -Salesforceを徹底的に使い倒す-」第2部対談セッション #cloudexpert

イベントレポート「THE CLOUD EXPERT -Salesforceを徹底的に使い倒す-」のnoteが長くなったので、分割しました。このnoteは第2部です。

第1部はこちら。

第2部 対談セッションは、HENNGE株式会社 Digital Intelligence Section Manager 水谷 博明氏と株式会社FORCAS 執行役員CCO 今村 和広氏の対談です。

今村さんは15年間SFDCで勤めた後、現在は、このイベント主催のForcas社の執行役員。

一方、水谷さんが勤めるHENNGEは、クラウドのセキュリティパッケージを提供している企業。8年前、HENNGE Oneのサービス立ち上げ期からSalesforceを使っていた。

水谷さんは色々な登壇機会に恵まれてきたが、意外にSalesforceだけで話す機会がなかったので、今日は楽しみにしてきたそう。今村さんとはインサイドセールス分科会の頃もお世話になったので、今日の機会は感慨深いとのこと。

第2部は、今村さんのガイドで、以下の3つのテーマで対談が進みます。

第2部のテーマ
1.どうSalesforceを使っているか
2.ビジネスへのインパクト/変化（カルチャー含め）
3.もっとSalesforceを使いこなしていくために

1.どうSalesforceを使っているか

水谷さん曰く、SaaSは特にThe Modelがフィットしやすいので、Salesforceも相性が良い。現在、HENNGEさんは"基本形"とはいえない形で運用しているそう。

Salesforceの本格導入は5年前。その前のサービス立ち上げ期はリードにフォーカスしており、その時はCSVベースで顧客情報を共有してた。実はSales cloudではなく、force.comを購入して自分たちでカスタマイズして利用することに。Salesforce専任のエンジニアはいなかったので、水谷さんがずっと管理していた。来年やっとSales cloudを導入するべく準備中。

と、ざっとSalesforce導入の状況を紹介された後は、対談形式で話が進む。

FC今村「Salesforceはカスタマイズは簡単なので、カスタマイズしすぎると利用者がついてこないというのはよく陥る失敗ですよね。」

HG水谷「自社サービスであるHENNGEの営業でも、今まではカスタマイズ込みで売ることが多かった。最近は、標準仕様でも十分価値が届くようになったこと、標準機能は拡張性が高いことを感じたので、Salesforceも含め業務・システムを標準機能ベースの体制に整えようとしている。」

今村「今日の参加者に多い営業系の人に向けて。営業は"商談の金額"、"フェーズ"、"完了予定日"の3つだけは入れることを徹底する。それだけでも、ものすごい量のアウトプットが出る。まずはそこにチャレンジしてほしい。項目増やすのは後からでもできるから、最初は標準機能から始めること。最小限のインプットで、最大のアウトプットを出す面では、上記3つを勧める。」

今村「ちなみに、Salesforceを使う際に苦労したことは？」

HG水谷「営業にデータを入れてもらうこと。商談以外の情報は入れてくれない。データを営業に入れてもらえないと、マーケの試行もできない。はじめの1年はとにかく営業と膝を突き合わせて、データを入れてもらうことに注力した。入力しやすいようにレイアウトを工夫するとか。最近はテラスカイのSuPICEを使ってモバイルでも入れやすいようにした。いまはChatterを徹底的に利用して、情報がちゃんと共有できるようになった。そこまでこれたのは最初の1年のおかげ。あと、失注後の理由は入力規則で絶対入れるようにしたら、いますごく大きい価値が生まれている」

今村「失注は入れてくれない事が多いが、失注理由と再提案日を入れるだけでも、ビジネスのポテンシャルが変わる。」

今村「とはいえ、レイアウト以外の定着の要素ってあるか？」

HG水谷「１つ上げるなら、インサイドセールスに尽きる。インサイドセールスとフィールドセールスを2人ひと組の体制にした。フィールドの記入漏れがあるとインサイドセールスがフォローしたり、「運命共同体KGI」を設けた。2人で達成しないと評価しないということにしたら、フィールドセールスが商談記録漏れを起こしても代わりにインサイドセールスが記入するなど、お互いフォローし合うようになった。」

2.ビジネスへのインパクト/変化（カルチャー含め）

今村「Salesforceの定着をがんばって良かったことは？」

HG水谷「入り口のマーケ、セールスの情報がthe Modelで結びついているおかげで、サクセス時の情報整理が非常に楽な環境を作れている。あと、一言目には”Salesforce”という単語になり、業務の共通会話、中心プラットフォームが形作られたと思う。」

3.もっとSalesforceを使いこなしていくために

今村「Salesforceをもっと使いこなすためにどうやればいい？」

水谷「コミュニティ。コミュニティがなければ何もできなかった。社内に情報が無いし、今のSalesforceの先輩に聞きに行くしかなかった。”聞いたらすぐやる”ぐらいの勢いで試していくことが大事。プログラミングできなくて苦労してたが、特にプロセスビルダーが使えるようになってからは、かなりSalesforceのPDCAが早くなった。」

今村「プロセスビルダーで何が良くなったのか？」

水谷「活動履歴。ABMのように企業をトリガーに情報をキャッチアップしたかった。活動履歴の最新のタイムスタンプを「取引先」に入れたかった。活動履歴の内容をChatterで自動投稿して、ファーストビューに入るようなプロセスも組んだ。」

今村「水谷さんが運営もしていたインサイドセールス分科会のコミュニティはどんな感じだった？」

水谷「ツールにこだわらず、インサイドセールスのノウハウを共有できる貴重な機会だった。」

今村「50社ぐらい集まる熱気ある会だった。他業界の例が参考になることもあった。」

水谷「インサイドセールスっていろんな形があるし、フェーズによって違う、というのを知られた。うちはアウトバウンド当たり前だったのだが、多くの会社はインバウンドが当たり前、など気付きが多かった。」

今村「Salesforceは”コミュニティ”という仲間環境も含めて使い倒すことが重要。」

全然関係ないけど、2人とも渋くてカッコイイ声だった。

第3部レポートはこちら

ここからは、第3部のパネルディスカッションに続きます。

ちなみに第1部はこちら。