400記事突破。新卒マーケターのSaaS・インサイドセールス日記！#40
おはようございます！
とあるBtoBのデジタルマーケティングをやっている会社の21新卒の岡田です。
４月からマーケティングに関する記事を400記事以上読んできましたが、知識が特別付いたかというと本当にまだまだだと思います。笑
４月に読んでいた記事を再度読見返したりしてみると理解度はだいぶ変わりましたが、まだまだ実践にはいかせていないこともいっぱいあります。
継続するしかないですね。
ということで、今週も、６月終盤もやっていきましょう！🔥
やる！
①デジタルマーケティングで成功確率をあげるABテストの考え方
1. 複数の施策のテストを行う
2. たまたま施策が成功する
3. 他の施策に横展開する
大前提、アクション力がやっぱり大切だなと思った。
そして施策を行う際はどれだけ仮説を持って複数パターンを作れるか。日常から細かいA/Bテストを繰り返す！
□BtoBマーケ編
②改めてオウンドメディアの構築のメリット
* 広告宣伝費を削減できる
* 潜在顧客の獲得が可能
* リードナーチャリングが可能
* 企業やサービスの認知を拡大できる
結構ボリュームのある記事だったけど、改めてオウンドメディア運用の難しさを痛感。変数が多すぎて、これを基本的に1人で編集長として戦略練ったり設計している自社の20卒（２年目）の先輩、恐ろしいなと思った。
③成果につながるBtoBサイトの条件は？ Webサイトの診断テストを開発した理由
単純計算するならば、ページの一番下で問い合わせが100件来ているなら、1位表示になれば3,000件になる可能性があり、その差は2,900件だ。この差をリスティング広告でまかなおうとすると、獲得単価1件1,000円として290万円の広告費用を投資する必要がある。
オウンドメディア運用、コンテンツマーケティングがどれだけコスパが良い施策がわかる一例。
サイト診断を独自の観点でやってくれるの面白ろそうやな〜
□SaaS/インサイドセールス編
④"何でもあり" SmartHRアカウントセールス
アカウントセールス初めて知った！何でもありっておもしろいな。
どちらかと言うとより幅の広い業務ができた方がいいのでは？と思っていたけど、お客様視点で考えるとこのように細かくセグメントで切って部分最適を図った方が結局なところ満足度は上がりそう。
⑤SmartHRのセールスプランニングの役割 2021
SmartHRくらい規模が大きくなって仕組みが整ってきても組織体制やオペレーションが変化し続けている。自社でも状況やフェーズに合わせてどんどん仕組みや体制を変えていく柔軟性が必要だなと。
⑥「リードが枯渇する」「マネジメントできない」……インサイドセールスの悩みはなぜ起きる？ 3つの失敗談から学ぶ！
【失敗1】活動の測定ができず、マネジメントが困難
【失敗2】短期的な商談獲得により信頼と顧客を失う
【失敗3-1】商談数を作り、後はフィールドセールス任せになっている
【失敗3-2】「マーケティングがリードを作ってくれない」と言い訳する
複数のKPI設定や各部門間でのコミュニケーションの担保はすごい効果的だと思う。
今の自社には上記のような課題感はまだ出てきていないな、常に最適に回る仕組みづくりが重要やな。
⑦ インサイドセールスとして活躍できる人の７つの特徴
３ 感覚よりデータ主義
└直感で違和感や気づきを得て、データで検証する！
４ プレゼン力よりヒアリング力
└ そのため自分が話したいことを話すのではなく、相手に興味関心を示し、感情移入し、心から耳を傾け、顧客の声を聴けるヒアリング力がある人が活躍できます。
⑧「THE MODEL」型営業組織の落とし穴 「自社にあったTHE MODELを作る」が失敗しがちな理由
重要なのは「顧客行動に応じて変わるボトルネックを素早く特定し、根本原因となる部分から改善し続ける」意識だ。
「分業」ではなく「連携」！
└ 「共通の目標を追うこと」そして「互いを見ずに顧客を見よ」
⑨3日間の動きでインサイドセールスを見極める方法
・フロー型のインサイドセールスはリストが枯渇して行動量が低下
・着電率も下がるので成果にも影響大
・心理的なハードルが高くなるためさらに行動量が低下
→つまり行動量を見ていれば業務プロセスの課題を把握することができますWhy you nowとは「なぜいまあなたに連絡をしているのか」という意味で、それに該当する仮説を立ててお客様に伝えることをこの言葉で表現しています。
アクション量を担保するためのアクションが必要。
Why you now、今になって重要性めちゃくちゃ感じる。
⑩【旬】女優志望の家電販売員が見つけた天職・インサイドセールス
—— 実際にインサイドセールスとして働いてみて、どのような仕事だと感じていますか？
→「奥が深すぎる！」が率直な感想です。
間違いない。奥が深すぎるし、別に誰でもある程度はできるようになるのかもしれないけど、何となくやっている人と突き詰めてやってる人でもちろんのこととてつもなく差が開く。
これからはプロダクト理解とヒアリング能力を高めるにもっと集中。