新卒マーケターが選ぶ、もう一度読みたいマーケティング日記10選。#47
おはようございます！
とあるBtoBのデジマをやっている会社ほ21新卒の岡田です！
現在はマーケティングの部署でインサイドセールスをしています。
今日で今Qが終わります！
一旦お疲れ様でした、ですが、まだまだこれからですね笑
今日も走り切りましょう🔥
①新たなチャレンジをするすべてのマーケターへ。掛け算型スキルアップのすすめ
負荷のかかる道かもしれませんが、こんな時代だからこそ、掛け算型の選択は、自らの能力を飛躍的に伸ばし、可能性を大きく広げるきっかけになるはずです。
スキルの掛け算で市場で希少性の高い人材になるって大事そうですね。
ただ、1年目はスキル思考よりもとことん成果思考でいかないとダメだなと思ってます。
②プラットホームの"成長モデル"
成長モデル
1.フローモデル : リピート顧客が離脱
2.ストックモデル : リピート顧客が残る
3. 複利モデル : リピート顧客が残り、より買う
Amazon(eコマース)、Salseforce(SaaS)など "複利"の雄は、顧客価値(Customer Obsession/Success)を徹底的に追求する。「顧客が残り、より多く買い続ける」エンゲージメントの高い顧客アセットが複利モデルの基盤であることを熟知しているから
複利モデルかぁ。リピートに加え、アップセルを生むほど顧客体験を追求する。徹底されているなぁ。
③「営業」という概念を細分化してみた
課題の質を高める事で、ソリューションの質も高まる。
メールは即レス。接触方法、頻度は使い分ける。
笑顔を絶やさない。
オペレーションの徹底。
めちゃくちゃ勉強になる。
④あなたの会社の1リード、1商談の価値はいくらですか？
・オウンドメディアや展示会、セミナーなどの施策の実行では、かかるコストは会社間でそれほど変わらない
・しかしながら、1リードの価値、1商談の価値は会社によって違う
・結果として、同じことをやっていても、「オウンドメディア」「展示会」「セミナー」などなどの施策への評価は会社によって大きく異なる
商材単価のインパクトって大きいなぁ。
⑤DMの反響率やアポ獲得率を左右する要因
ブランドや企業イメージの持つ影響ってかなり大きいな。
ただ、記事内にある変数はコントロールしづらいものも多いので、今自分たちがコントロールできる部分にフォーカスするのも大事だなと思った。
⑥例えば、メールマーケティングは死んだのか
・見込み顧客に自社のことを覚えておいてもらい、検討タイミングで思い出してもらう
・メールをきっかけに、いくつかのコンテンツ（記事、ホワイトペーパー、セミナーなど）に触れてもらい、好意度を上げてもらう
・インサイドセールスが架電する時のシグナルに利用する
最近メールマーケティングの効果を社内で耳にすることが多い。
結局提供するコンテンツの質をどれだけ高めて、1stタッチで良い印象を持ってもらえるか。
どれだけユーザーファーストなコンテンツを提供できるか。
⑦世界一の営業が実践する社内外コミュニケーション【ファーストイン・ファーストアウト】とは
第一優先にしているのはヒアリングができていなくても良いので役職者にこだわって新規のアポイントを獲得することです。“ヒアリングが出来た一般職の方のアポイント”よりも、“名刺交換だけでも良いのでという役職者のアポイント”が私は好きなんですね。
決裁者と接点を持つことの大きさがわかるなぁ。
なぜ、製品名を出さない方が良いのかというと、お客様はどこの企業のどんなプロダクトを利用するのかよりも、自社の何が解決されるのかに対して興味があるためです。なので会社名やプロダクト名で勝負するのではなく、サービスを導入したら“何の業務が改善する”や“どのくらい業績が伸びる”といった点にフォーカスします。
本当にそうだと思う。ただ、お客様のどんな課題を解決するのか、を明確にできた上でそこにサービスがマッチするのであれば、それはセットで伝えてもいいかなとも思うな。
ただ、サービス主体で話さないのはほんとに大事だなと。
⑧『ペイン潰し』が生む、新しいビジネス
実際にサービスを提供する中で感じた事業面・組織面のペインを解消する形で新しいビジネスを発想する方法は汎用性高く使えるかもしれません。
ペイン潰しかぁ。そんな形のビジネスの生み方があるって面白いなと。確かに自社ツールを持つことで提案の自由度が下がる、という側面もあって、メリットだけでなくデメリットも見る必要性を感じた。
⑨自分の消費体験をトレースすること
実施してみて感じているメリットは、
・自分の購買心理の裏側を理解することで、ユーザーインタビューを中心とした顧客調査を深めやすくなる ・企画する時に、もし自分がユーザーだったらどう受け取るかを自然と考えるようになる ・純粋に自分の好き嫌いを理解できるので面白い
自分の消費体験をトレースする。
中々できていないけど、やっぱり重要だなと。
⑩HubSpotブログ編集長に聞く、BtoBのオウンドメディアで追うべきKPIとトピック選定3つの条件
カスタマーサクセスチームに協力をあおいで顧客にヒアリングしたり、営業担当に見込み客の商談の内容を聞いたりと、顧客と見込み客双方の課題をヒアリングして決めるようにしています。
顧客や見込み顧客の課題感やニーズを正確に把握することでコアトピックを設定し、それに基づいて関連するトピックで囲んでいく。
トピッククラスター戦略ってやはりとても有効なんやなぁ