キーエンスでトップセールスを獲るためにやった13のこと（前編）

こんにちは！ゆうと（＠yutox555）です。

今回は記載の通り、僕がキーエンスでトップセールスになるためにやったことについてお伝えします。

前編と後編に分けているので、ぜひどちらも確認してください！

投稿は３回目！自己紹介を知りたい方はこちら

このnoteを読んでいただければ現場で実践できれば会社の中で『トップ営業マン』へ近づけるのではないかと思います。

※もちろん無料で公開してますので、ご安心ください。

前段として僕の前職であるキーエンスでの主なお客様の業界は製造業です。

つまりはモノづくりをしている企業や工場になり、職人気質の方が多い業界です。

なのでそんな曲者揃いな業界でもトップに立てたノウハウや考え方であれば、汎用性高く使えると思いますので、ぜひ実践してみてください。

①商品を深く理解する

営業マンである以上、扱っている商品がどんな商品であるかを説明できるのは当たり前ですよね？

でもこれを見ているみなさんは本当にできていますか？

商品説明といえば以下のようなものが該当します。
・商品のスペック
・商品価格
・商品実績
・競合情報

ただし”深く”理解する＝これらの”情報を理解”している　だけでは足りません。

さらに深掘って考えてみると以下のようなものが出せます。

・現在の市況から考えてなぜこの商品がいいのか説明できる
・なぜお客様のビジネスにこの商品があればプラスになるのか説明できる
・他社と比較した際になぜ自社商品が優れているかを構造的背景から説明できる
・扱っている商品の歴史に精通している
・商品価格の正当性を説明できる

これが『理解している状態』と『深く理解している状態』の違いです。

トップセールスの営業マンは無意識にこの点と点が線でつながるような説明をすることができます。
※点と点が線でつながるような説明ができていないとお客様への訴求力はもっと表面的で浅いものになります。

様々な要素、状況、情報が点で繋がり、お客様を取り巻く点と繋がったときに初めて話に深みが増し、それがお客様の理解や納得に繋がります。

意識できていなかった方がいれば、今すぐ意識してみましょう！

②マーケットを理解する

マーケットを理解するとはどんなことでしょうか？

例をいくつか挙げてみます。

・〇〇業界はこの部分に対して課題を持つ傾向が高い
・〇〇の業務をしている担当者はこの点に困っている
・この地域の人間性は〇〇という特徴がある
・都内の人の傾向として〇〇ということが80％以上当てはまる

よく営業の現場を見ていると、
金太郎飴のように誰に対しても、同じ説明、同じ語調、同じ雰囲気で活動している人が多く散見されます。

私の場合は、『業界、従事している職種、相手の役職、地域、性別、年齢』ごとに話し方や説明内容、対応方法は変えてお話します。
相手のニーズは同じではないし聞きたい話もパーソナリティで違っているということです。

お客様が営業マンの話を聞いてくださるのはあくまでも会社がそのサービスに投資すればもっと儲かるかもしれないと思えるかどうか投資判断するためだからです。

なので対峙している相手が困っているポイントがあり、そのポイントに対して課題解決になるような話ができればこれほどベストな状態は他にありません。

その為にも自分がいるマーケットや存在している会社、お客様にどんな提案が響き、どのような話を求めているのかを理解することで営業のトークの幅も格段に広がります。

③相手を理解する

営業にはキーマンが存在します。

そしてこのキーマンが商品購入の権利をもっており、他のお客様をご紹介してくださったりする為に非常に重要な人物と言えます。

toC、toBどちらの営業であってもキーマンは決裁者であったり決裁者が信頼を置いてる人間が該当することが多いです。

だからこそキーマンに気に入ってもらうためにはどんな要素が必要でその要素は自分に何が足りないのか理解しその人物像に自分を近づけることが必要です。

当然ですが、キーマンなくしては売上はつきません。

それでは、キーマンはどんなトークに響きやすいのか？

以下の点を理解しておけば、どのような点に気を付けてコミュニケーションするべきかがより解像度高くなり売上に直結するアクションが可能になります。

・他の近隣の会社で導入実績が多いことを気にするタイプなのか
・誰もまだ取り扱っていない状況で先進的に投資したいタイプなのか
・社内の現場担当者の意見に耳を傾けるタイプなのか
・完全トップダウンの独裁者的経営者なのか

④自分を理解する

トップセールスの営業マンにとって自分を俯瞰的にみることは超重要です！

自分の世界に没入しすぎて気づいたら売上には遠いことを延々とやってしまっているケースがたくさんあります。

あなたは以下の項目を俯瞰的に見れていますか？

・トーク内容
・プレゼンテーションの見せ方
・話し方
・表情
・身なり

第三者的な目線から常にレベルアップのためにも、あるいはズレに対する軌道修正のためにも定期的にチェックする必要があります。

私は常にボイスメモやロープレ動画チェック、時には「お客様に自分の営業について」を聞いたこともありました。

実際に生の意見を聞くことは勇気も必要ですが、自分のレベルアップでよりお客様にとって必要となるためには必須です。

⑤レスポンスへの意識

お客様の電話は突然のため、どんなことがあるかわかりません。

・クレーム
・サービスや商品の相談
・サービスや商品に関する質問
・検討の進捗共有
・値段の交渉
・発注連絡

ここで重要なポイントは、お客様から頂く連絡の中に注文に関する連絡が混じっている可能性が存在していることです。

お客様の温度感をどうやって下げずに受注を獲得できるのかが営業の対応の違いに現れます。

営業マンの仕事の中で売上に直結する業務の優先度は最も早いはずですよね？

そんなお客様からの連絡に反応が遅かったり、見過ごしていたり、漏れているというのはありえません。

売上に近い順番にお客様のステータス（状態）を並べ、の高い順番に素早くフォローしていく。

当たり前のよう思うかもしれませんが、できていない営業マンをたくさん見てきました。

この積み重ねこそがお客様からの信頼や安心感を醸成し、関係性の構築に結びつき、結果受注に寄与することになります。
※（少なくとも）私の場合は連絡して一日以上連絡が返ってこないような営業マンからは絶対に商品などは買いません。

前編は以上です！

noteをご覧いただきありがとうございます！

前編は現場に出るための準備に近い内容に着目しました。
次の後編では『営業現場』の内容をメインにお伝えいたします！

では続編のキーエンスでトップセールスを獲るためにやった13のこと（後編）をお楽しみに！

株式会社DRAFT　代表取締役社長

田中　裕人
Twitter: https://twitter.com/yutox555