キーエンスでトップセールスを獲るためにやった13のこと（後編）

こんにちは！ゆうと（＠yutox555）です。

明日からGWですね！僕はGWも爆走します！！！

今回のテーマは前回の後編になります。5000字を超えてますので、何回も見返してくださいね。

テーマは同じく”トップセールスになるため”にやったことについてお伝えします。

前編は「準備編」でしたが、後編は「現場編」になります。

皆さんも現場で意識することで『トップ営業マン』に近づけます。
この考え方や手法をどう自分なら使うかということをイメージしながら自分の理解に落としてください。

それでは後編スタートです！！！

⑥お客様と営業のそれぞれの宿題を明確に

目の前の仕事のタスクと納期を明確にできていますか？

当たり前の事かもしれませんが、

『誰がいつまでに何をする必要があるのか』

責任の所在とタスクと納期を明確にしないと話が前に進みません。

お客様とのやり取りでよくあるケースをお伝えします。
（商談で検討するとなった場合）

【必ず失注するケース】

ヒアリングや提案が終わったタイミングでのこと。
―――――――――――――――――――――――
お客様　：「検討します
営業マン：「是非ご検討お願いします！」
―――――――――――――――――――――――

その後。
―――――――――――――――――――――――
営業マン：（お客様へTEL）「ご検討状況はいかがでしょうか？」
お客様　：「まだ検討中だから何か動きあればこちらから連絡するよ」
―――――――――――――――――――――――

【トップセールスマンのケース】

―――――――――――――――――――――――
お客様：「検討する」
田中　：「ありがとうございます！ちなみにどの点を中心にご検討いただけそうですか？」

お客様：「〇〇〇〇」←（理由次第では当日受注するための動きに変えます）
田中　：「なるほど！ではこの点に関してご検討いただくにあたりその他必要な資料や情報等はありますか？」

お客様：「いや、一旦大丈夫だよ！」
田中　：「ありがとうございます！では、ご検討の状況に関して是非またお伺いできればと思っておりますので今週中くらいで一度ご検討いただいてもよろしいでしょうか？」

お客様：「分かりました」
田中　：「ありがとうございます！では、〇〇という点に関して◇◇月△△日にこちらから改めて☆☆の点に関してご連絡させていただきます！」―――――――――――――――――――――――

明らかに対応やトークが違うのを感じていただけましたでしょうか？

【ポイントを以下にまとめます】

・誰が
・何の内容に関して
・いつまでに
・何をするのか
・約束の期日に連絡する旨の”了承”を得ている

これらが曖昧に商談が終わってしまうと以下が特定できません。

・お客様は検討してくれているのか
・どのタイミングで連絡すればいいのか
・自分から連絡していいのか
・何をやり取りすればいいのか

お客様と営業の認識が擦りあっていない会話は違和感でしかありません。
トップセールスを目指す方は、必ず意識してください。

⑦潜在ニーズを顕在化する

顕在ニーズと潜在ニーズの話を知っていますか？

こんな有名なたとえ話があります。
『ドリルを買いに来た人は、ドリルが欲しいのではなく穴が欲しい』

とても分かりやすい例ですが、お客様は自分の考えや知識の範囲で商品や欲しいものを考えます。

この例で行くと『穴をあけるにはドリルがベストだろう！』と営業マンはドリルを提案すればお客様は満足し（たと思い）帰っていきます。

担当者も売れたという事実に満足（したつもり）でしょう。

僕は営業の時に何を相手に感じてほしいのか？をいつも意識しています。

それが、どれだけの”感動”を感じてもらえたのか？ということです。

なので、上記の例ではまだ感動するような提案や営業ができているとは言えません。

満足だけして終わっています。

言い方を変えると”期待値までのことしか”できていません。

”感動”してもらうような提案や営業はお客様の期待値を超えなければなりません。

その期待値を超える提案をできたときこそお客様の潜在ニーズ（お客様自身も想定していなかったり期待していなかったこと）に対して訴求できたと言えるでしょう。

ではその潜在ニーズをキャッチアップするには何をすればいいのでしょうか？

【ポイントはお客様との会話にあります】

・なぜその商品が欲しいのか
・その商品で何がしたいのか
・いつまでにそれが必要なのか
・何個必要なのか

このような『現状理解』と『将来期待値』のギャップを埋めるための選択肢は一つではありません。
そこに営業マンが気づき、最善の策をご提案する。ただそれだけです。

⑧お客様の聞きたい情報は？

営業担当の話ができる手札の中でどの内容がお客様にとって一番聞きたい話なのかに気づき、その手札を出せることがとても重要です。

敢えて極端に伝えると、

”お客様はどうすれば儲かるか”を知りたいのです。

その為に投資を検討し、営業マン（あなた）の話を聞くのです。

営業マンが自分の言いたいことを言っているようではNGです。
お客様は聞いているようで全く聞いていません。
（実際僕も営業中にお客様に眠たい顔をされていたこともありました。悔...）

でも逆にお客様にとって聞きたい話をしているときはどんどん質問をもらえます。
そして商談はとても盛り上がります。何よりお客様の表情が違います。

『これは本当に投資する価値があるのか』という神妙な表情になりますし、（いい意味で）沈黙が発生します。

ではお客様が聞きたい話や求めている情報はどんな内容でしょうか？

【相手によって判断できるポイントが違います】

・社長あるいは決済権者→金額と投資対効果、投資回収までに想定される時間
・管理職従事者
→なぜ効率的になるのか、いくらかかるのか、他社と比較したときにどうかなど
（決裁者がジャッジできるようにするために必要な情報のすべて）
・現場の担当者→どうすれば今の仕事がより楽に効率的にできるか

一例ではありますが、役職、職種に応じて求めている情報は異なります。

『相手は誰なのか』を理解して商談に臨みましょう！

⑨初回訪問で受注することを狙い続ける

みなさんは初期接点からどれくらいで受注をするまでに至りますか？

営業効率＝どれくらいの時間をかけてどの程度の金額の売り上げを作れるか

※営業マンの目指すべき指数として非常に重要です。

では、この営業効率を上げるためには何を意識すればいいのでしょうか？

答えは一回の訪問で必ず受注をいただくことです。

一日で商談できる数に限界はあります。

何回も訪問すればいい（会って仲良くなる）、というものではありません。

【初回訪問で受注するために必要なことは何か。】

Ⅰ：決済者が同席している
Ⅱ：期待値調整ができており購入判断をするための商談であること
Ⅲ：特別提案を準備している
Ⅳ：想定されるアウトに対する準備が出来ている
Ⅴ：『今日決めてください！』という一言を言えているか
Ⅵ：契約書を準備しているか

最低限やるべき項目をまずは確認しましょう。

特によく陥りがちな営業マンの失敗例としては、ⅡとⅤです。
まずⅡの期待値調整ができず、お客様が話を聞くだけのアポイントになっているケース。
これでは当日の受注はあり得ません。
※そもそものテレアポに問題がある場合が多いです。

Ⅴのケースですが『ご契約ください』というこの意思表示が全くできていない人が多すぎるように感じます。

自分（営業マン）は何をしに来たのか。

契約を獲るため以外の目的で新規訪問することはまずないと思います。
その契約前提のアポで結果がどうであれ契約してほしい旨を伝えない限りはラッキーもあり得ません。

ラッキーは自ら作るものです。
実際に僕も『え、本当に契約してもらえるんですか？！』みたいな商談もないこともないです。ww

必ず初回訪問受注を狙えるような準備を心がけてください。

⑩狙った会社に必ず営業訪問する

狙った会社には”必ず訪問”しましょう！！！

もう一度お伝えします。
思いつくあらゆる策を全て使って訪問をしましょう！！！

場合によってはのお話ですが、
私の場合はBtoB営業にもかかわらず飛び込み訪問も幾度となくしてきました。

「飛び込み営業なんてブラックだ」なんて声が聞こえてきそうですが、場合によってはもっとも有効な手段に変わります。

「これは売れそう！」だと感じているのにアプローチできないほど機会損失なことはないと考えてもらったほうがいいかもしれません。

ただし、ただやみくもにやればいいというお話でもありません。

【例えば以下のようなものがあります】

①テレアポ
②メール
③ご近隣の知り合いの社長の名前を出していいか聞いてOKもらって名前だしする
④自分の商品がお客様の業界でどう使っていただいており、
　何を喜んでもらっているのか他の営業マンから聞いて訴求
⑤テレアポでアプローチする人を変える
⑥受付の人と仲良くなる
⑦飛び込み訪問×2～3回（本気で怒られたら諦めますww）

この積み重ねの結果、私は『訪問したい！』と思った会社にほぼ確実に訪問し、高い割合で受注できました。

逆に『売れそう！』と思えていない会社に訪問して結果うまくいくケースをあまり想定できないです。

ちなみに、上記のそれぞれ方法以外も重要ではありますが、
今回この記事では割愛します。
※要望があれば別で記事にできればと思います。

⑪売れる可能性の高い会社の社長紹介を繋ぐ

営業は社長に営業するのがセオリー中のセオリーです。
皆さんもお分かりの通り、決済者である確率は極めて高いからですよね。

でもなかなか簡単に会わせてもらえない人物というのも事実だと思います。

ではどうすればお会いできるのか？

その答えは『紹介』です。

社長は色んな方のお陰様でビジネスが出来ていることを誰よりも深く理解している方だと僕は理解しています。
※社長として事業をやる中で身をもって感じています。

・従業員
・協力会社
・親会社や子会社
・お客様
・投資家

だからこそ知り合いの社長からの紹介や、協力関係にある会社様の紹介にはとりわけ敏感になります。
その”紹介の魔力”をどう扱えるかが、本当に重要なのです。

よく現場で見ている一般的なレベルの紹介の切り出し方は以下です。
※こういった切り出し方は耳にタコができるほど聞いているので、差別化が図れません。

「〇〇社長の紹介だと◇◇会社の社長にお伝えしていいですか？」
「〇〇社長のお名前出してもいいですか」

僕の場合は違います。

「今、電話でこの商品が売れると思う会社の社長を是非ご紹介してください！そしてこの商品のアピールを僕の代わりに是非一言お願いします！」

※伝え方は超大事です。言えばいいというお話ではありません！

ポイントは紹介を出してくれる社長（いわゆるキーマン）から社長（決済者）へいかに電話で自分の代わりにアポイントを取っていただき、商品のアピールまでしてもらえるかです。

私自身の肌感ですが電話が繋がればアポ率はほぼ100％で受注率も自分の平均値よりかなり高い水準だったことはいまだに鮮明に覚えています。

皆さんもぜひ実践してみてください！

⑫商売（ビジネス）の話へ早く持ち込む

ここまでを実践いただき、いよいよ社長アポイントです。

ようやく念願の社長に対面することができたとしても商売の話を持ち掛けないと受注はあり得ません。

「買ってくれるのかどうか」のお話をしない限りはビジネスには繋がりませんよね。

商品も理解していただき、金額も理解していただき、一連のプレゼンテーションができたのであればあと必要なことは2つだけです。

「買ってください！」

という一言と

「どれくらいの期間で投資回収できるか＝いつまでにどの程度儲かるか」

これをいかに定量的でデータや実績に基づいた説得力のあるプレゼンテーションをできるかが超がつくほど重要です！

皆さんも自信をもって、商談に挑みましょう！

⑬お客様に安心され、信頼され、尊敬され、愛される営業を目指す

僕が営業として一番意識していること

それが、

『営業はお客様に感動を創出する最たる仕事』

だということです。

お客様がこの『感動』を営業マンの一挙手一投足から感じているかどうかでトップセールスかどうかが変わってきます。

販売する前や契約前までは笑顔でニコニコ対応しているし、レスポンスも早い営業マンが、契約した後に突如変貌するという悲しいお話をお客様から聞くことは何度かありました。

結局、営業は人間力勝負です。

楽しくハッピーに受注が獲得できる時ばかりではありません。

クレームが来ることもあります。

相談が来ることもあります。

そのすべての行動や対応をお客様は必ず見ています。

だからこそ僕は常に紹介をもらい続け、お客様に本当に良くしていただきました。

社長直々に涙を流して『ありがとう。』と言っていただけたことは今でも忘れません。
（思い出すだけでも鳥肌が立つほど嬉しい瞬間でした。）

営業の世界の面白いところは、

同じ商品を、同じ人間が、同じ金額で販売しているのに、全く違う結果が出る。

ことです。

結局は人です。
常に謙虚であり、素直であり、勉強熱心で低姿勢。
そしてお客様ファーストである。

私が前職のキーエンス当時に担当していたテリトリーは新潟県で前任までは日本全国の中でもなかなか売り上げは伸び悩んでおりいわば『売れない』地区というレッテルを貼られていました。

その状況下でも私はたった一年でその地区を日本一売れる地区にしました。

最後にもう一度お伝えします。

「営業は人間力です。」

常に人間力を磨き続けることを意識してください。
※人間力の定義に関して、今回は割愛しますので機会があれば別のnoteで記事にしたいと思います。

以上。

前編に続き「キーエンスでトップセールスを獲るためにやった13のこと」をお伝えしてきました。

まだ見ていない方はぜひご覧くださいね。

これを読んでくれている方人が実際の営業現場で活かせることを願っています。

それでは次のnoteも楽しみにしていてください！

よいゴールデンウィークを！！！！

株式会社DRAFT　代表取締役社長

田中　裕人
Twitter: https://twitter.com/yutox555

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