読書メモ20年7

概要

(題)営業の魔法
(著)中村 信仁

おすすめ度

★★☆☆☆

サマリ

営業が出来ない小笠原さんに、営業師匠である紙谷さんが営業テクニックを伝えていくストーリー形式の本。これまで営業テクニックとして語られてきた内容を、まとめた印象。読みやすいので気軽に手にとっても良いのでは

抜粋

営業には、必要な力がある
　①集中力・・・相手を話に集中されられるか
　②会話力・・・一方的ではなく、双方で話し合う力
　③渦潮力・・・自分の流れに巻き込む力
小さな選択と決断を繰り返す事で頭の中を整理させる
応酬話法：常に相手が答えやすいように話を進める。常にポジティブで、心の在り方を正しくする必要がある
二者択一法：AとBの2つの引用を用意する
イエス・バット話法：顧客の意見に肯定し、質問を重ねる。そうすると顧客自身が違う考えを自ら出してくれる
質問話法：ノーが出た時こそ本当にそうなのか？を聞いてみると案外なぜノーなのか分かっていない事が多い
類推話法：ストーリーを語り、惹きつける
推定承諾法：クロージングを意識するとき、「もし、仮に」でどんどん問いかけ、顧客に想像させる
肯定暗示法：曖昧な言葉をなくし、全てYESで言い切る