１月２４日 ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則 ー福永雅文ー
差別化×集中化×接近戦であなたの会社が強くなる
本書は小さな会社が大きな会社に勝つための戦略が書かれた本です。
弱者と強者それぞれの戦略について書かれてありますが、ここでは弱者の戦略についてまとめていきます。
目的・疑問
・弱者とは？
・弱者の戦い方は？
・ランチェスター戦略の3つの結論とは？
内容
●弱者とは
【まとめ】
弱者とは競合市場における1位以外の全てのこと
戦いは戦場毎の敵と味方の力関係で勝敗が決まる
○弱者の定義「競合局面において市場占有率1位以外の全ての企業」
・規模の大小で決まらない
ホンダは大企業だが国内自動車では1位でない＝弱者
・競合局面ごとに立場が変わる
ホンダは世界のオートバイ市場では1位である＝強者
・1位であっても市場シェア26.1%未満は強者にはならない
市場におけるおよそ4分の1のシェア
上の数字に満たない市場の場合、オール弱者となる
○戦いの原理原則
・戦いの原理「競合局面における敵と味方の力関係で勝敗が決まる」
「競合局面＝その戦いごと」と言う意味で全体の力関係ではない
全体としては小さくても、一戦場において力が優っていれば勝てる
・弱者逆転の法則は「局所優勢主義」
勝ちたい戦場を定め、そこに集中し、敵に勝る力を投入すること
弱者が勝つには一部で圧倒的に勝つこと
全てで勝とうとすれば、全てで負けてしまう
●弱者の戦略
【まとめ】
弱者の基本戦略は差別化
価格競争に持ち込ませないために、市場を絞ってシェアを勝ち取る
○弱者の基本戦略
・差別化戦略→独自性や質の優位性
弱者は強者のマネをしても絶対に勝てない
差別化は掛け算で相乗効果をあげていく
例：吉野家「早い×安い×旨い」
○差別化の手法「2M＋4P」
弱者の王道は安価格競争を避けるためにそれ以外の要素で差別化する
・差別化の切り口として「2M＋4P」が基本となる
理念・事業の定義（Mission）
市場・顧客層（Market）
商品・サービス（Product）
価格（Price）
販路と地域（Place）
販促と営業（Promotion）
●ランチェスター戦略の3つの結論
【まとめ】
市場を絞って集中し、圧倒的シェアを勝ち取り、直下の敵を攻撃する
○ナンバーワン主義
ナンバーワンこそ販売競争力のゴール
ナンバーワン＝2位以下を射程圏外に引き離しているダントツ1位
具体的には分散型市場で1位かつ市場のシェアが26％を超えていること
○一点集中主義
弱者にとってはなんでもある＝何にもないことと同じ
領域を細分化し、そこに集中して小さな1位をつくる
総合1位ではなく部分的に1位を目指す
集中する＝それ以外は捨てること、最後は決断力が大切
○「足下の敵」攻撃の原則
売上を伸ばすには誰かからシェアを奪う必要がある
その際に大切なのが「勝ち易きに勝つ」思想
強い敵との戦いを避け、弱い敵の売上・シェアを奪う
自社より1ランク下の足下の敵がターゲットとなる