「メリット」と「バリュー」の違い

ぼく、いま営業代行をやってる会社で、インターンをやってたことがあるんですね。

まあオンリーストーリーっていう会社なんですけど、いろんなクライアントのサービスを、「興味ありませんか？」って代わりに営業する事業です。

ぼくが最後いたときには、たしか100社くらいのクライアントがいたので、単純計算で100個のサービスを扱っていました。

それらのサービス内容を頭に叩き込んで、訪問した企業の社長に「こんなサービスがあるんですけどいかがですか？」と尋ねます。

ただぶっちゃけ、100個ものサービスの詳細を、全部覚えることは無理です。

にもかかわらず、クライアントのサービスは基本的に無形商材（≒webサービス）で実物がないので、現場で頼れるのは自分の記憶だけ。

（一応サービス内容をまとめたペライチの紙があるけど、そんなのイチイチ確認してたら、相手の社長さんとの空気が悪くなってしまう）

入社した当初は本当にサービスの内容が頭に入ってこなくて、アポでどれだけ相手の社長さんに営業したいサービスのことを説明しようと思っても、うまく説明できませんでした。

とある日、サービス内容を覚えきれなくて、現場でテンパってしまい、なかなか営業代行の仕事が個人的にうまくいかないことを、会社の先輩に相談したんです。

そしたら、その先輩は「大事なのは各サービスの内容を話すことじゃなくて、相手の求めていることを聞くことだ」と教えてくれて。

続けて、「ぶっちゃけ、経営者の求めていることなんて"売り上げを上げること"か"コストを下げること"か"いい人を採用すること"に集約されるんだから、いまその経営者がその3つのうち、どの課題を解決することの優先順位が高いかを知ることが先決。それさえできれば、あとはその課題にピッタリのサービスがありますと紹介すれば、自然と興味を持ってもらえるよ。細かい内容は、もっと後の話」と話してもらいました。

話してくれた先輩にとっては当たり前すぎて、ぼくに話してくれたことをもう忘れているかもしれないですけど、ぼく自身はいまでも、「これが商売の本質だよな」と思って、ことあるごとに思い出しています。

営業代行のインターンをやってたとき、先輩からよく言われたのは、経営者の課題って極論すると

・売り上げアップ
・コストダウン
・いい人の採用

に集約されるから、小難しい機能の説明は一旦置いて、3つのうちどれを解決することが一番喜んでもらえるかを聞き出せって話。小難しい機能はその手段。

— 藤本 けんたろう (@Kentaro_Fujimo) March 11, 2020

ぼくたちはついつい、話す側、というかプレゼンする側になるとそのサービスの内容（=メリット）を話しがちなんですけど、聞き手にとってみればそんなことは正直どうでもよくて、大事なのはそのサービスによって、どういう価値（=バリュー）が生まれるかその一点なんですよね。

サービスの内容は、バリューを出すための「手段」でしかありません。

きのうのnoteは、

というタイトルで書いたんですけど、本質的には同じことを言っているのかもしれません。

「バリュー（=顧客への価値）」という1階があってこそ初めて、「メリット（=具体的な内容）」という2階の部分を訴求する意味が出てきます。

でも逆にメリットは「手段」ではあるので、「相手の価値を提供する」という「目的」を達成するためには、なんらかの手段は必要なんですけどね。

ということできょうは、「メリット」と「バリュー」は違うよ、相手の求めているものを想像してコミュニケーションをとることを意識していきたいよねという話でした！