ビジネスの本流(正兵)ではない奇兵にフォーカスをあてる

しばしばビジネスにおいては、ビジネスモデルの本流でないところがビジネスの勝敗を決することがあります。
 
例えば機械販売。機械本体の販売が本流でしょうが、実は販売後のメンテナンスや部品供給が大きな収益源だったりします。身の回りだと、コピー販売後のメンテナンスサービスやトナー販売が分かりやすいでしょう。
 
例えばカミソリ販売。ジレット社はカミソリ本体販売後の付け刃が収益源です。
 
例えばシステム業界。システム開発が本流のように見えますが、その後の保守・メンテナンスが大きな収益源です。iphoneやiPadも本体販売が本流に見えますが、その本体に乗るアプリから大きな収益を得ています。
 
かくのごとく、ビジネスの本流でないことがビジネスの勝敗を決するのは、中国の兵書「孫子」の次の言葉を思い浮かべます。
「およそ戦いは、正をもって合し、奇をもって勝つ。ゆえによく奇をいだす者は、きわまり無きこと天地のごとく、つきざること江河のごとし」
(敵兵力を前にして布陣するには、まず「正」兵による。しかし、最後の勝利の鍵を握るのは「奇」兵である。巧みに奇兵を繰り出す軍隊は、天地の運行のようにきわまりなく、大河の流れのようにつきることがない。)
 
先日、昭和の中小企業経営者から絶大な支持を得られていた一倉定先生の「経営者の姿勢」を読んでいた時、指導されていた問屋(商社)事業を営む企業さんに、商材を卸すだけでなく、売れ筋情報も付けて卸しなさいと指導されたくだりがありました。これは、売れ筋情報があれば売れ筋を中心に仕入れ、販売促進できるからです。これも本流(正兵)は商材ですが、奇兵にあたるのは売れ筋情報です。
 
この事例から考えると、ビジネスとして奇兵とするものは、お客様が本流で買ったものをよりよく使うものと考えることもできます。冒頭あげた、機械販売、カミソリ販売、システム業界も、奇兵にあたる部分は、販売したものをよりよく使うためのものになります。
 
ビジネスを見直すにあたり、本流(正兵)にあたる部分だけでなく、本流以外(奇兵)の部分もフォーカスをあてることで、新しい発見による取組みができるかもしれません。