営業成績を上げる方法

私は過去に７年間程、営業職をやっていたことがある。営業は大手企業の方がブランド力や組織力で有利と言う人もいたが、それが全てではなかった。大手企業は組織力で、年間の営業数字が一定程度になるように関係各社が数字を作ってくれているという一面もある。でも、私はベンチャー企業の営業マンが、顧客から頼りにされて大きな受注を得ていた現場を見ることで、営業の成果は人の行動力で大きく変わることを思い知らされてきた。今回は営業成績を上げるための戦略を挙げてみる。

顧客理解の向上

ますは顧客のニーズや課題を深く理解し、それに対する具体的な解決策を提案する必要がある。また、顧客をセグメント化し、それぞれのセグメントに最適なアプローチを行う。

コミュニケーションスキルの向上

顧客の話をしっかり聞き、適切なタイミングで質問や提案をすることで信頼関係を築いていく。さらに、プレゼンテーションスキルを磨いて、商品やサービスの価値を明確に伝える。

効果的なフォローアップ

顧客からの問い合わせや要望には迅速に対応する。契約後も定期的にフォローアップを行い、顧客満足度を維持していく。大企業の弱みは、意思決定に時間がかかることが多いことである。意思決定を早くするだけで、顧客からは信頼される。

自分の能力改善

社内外で定期的にセールススキルのトレーニングを受ける。契約を締結するための効果的なクロージングテクニックを学ぶ。アップセル・クロスセルの考えを学んで、既存の顧客に対して関連商品や上位商品を提案する。先輩の営業マンに同行させてもらうことで、営業の効果的なやり方を学ぶことができる。

データの活用

顧客情報を一元管理し、効果的な営業活動を行う。はやり過去の販売データを分析することは重要であり、トレンドやパターンを把握して戦略を立てるる必要がある。

ネットワーキング

業界イベントやセミナーに参加し、新しい顧客やビジネスパートナーとのネットワーキングを行う。また、SNS等を活用して、専門的なネットワークを広げて知見を深めておく。様々な考え方と出会うことで、自分の価値観や限界をブラッシュアップしていく。

これらの方法を組み合わせて実践することで、営業成績は向上していくと思う。自分は営業をやっていた際には、やる気がなく、社外へ出てカフェでのんびりしていた時期がある。その結果、当たり前だけど営業成績は下がっていった。先日、本を読んでいて、成果を最大化するには行動を増やす必要があるというフレーズが印象に残った。野球で例えると、良い成績を出しているバッターであっても打率は３割台だ。どんなに良いやり方を学んだとしても、受注をもらえる確率は頭打ちになってしまう。それを考えると、営業成績を上げたいなら、アポイントの件数を増やしていく必要がある。