インサイドセールスをPMと定義しThe modelを再考してみる
初めまして！
株式会社PLAN-Bの中澤和也と申します。
『株式会社PLAN-B』というデジタルマーケティングを総合的に支援をしている企業にて、「SEARCH WRITE」というコンテンツSEOの内製化をご支援するSaaSを主としたインサイドセールスを担当しています。
弊社インサイドセールス組織自体は、現状マーケティング部という会社のおおよそ全商材のマーケティングを行う部署の中に、ユニットとして存在しています。
私自身は、2021年4月に新卒でPLAN-Bに入社し、インサイドセールス一本のキャリアを歩んできておりますが、チーム自体は当時の4名程度から2023年11月現在でインターン生も含め15名弱の組織に拡大してきているフェーズです。
アドベントカレンダーという言葉を最近知ったばかりでお恥ずかしいのですが、クリスマスまでの営業日期間何とか発信を継続できるように挑戦してみようと思います。
いつまで続くかわかりませんが頑張ってみようと思います。
アドベントカレンダーとは、12月1日からクリスマス当日までの24日間をカウントダウンする、期間限定の特別なカレンダーのこと。紙や布製のカレンダーに24個（25個の場合も）のポケットや扉がついていたり、24個の袋や箱に分かれていて、毎日一つずつ開けると小さなお菓子やプレゼントが入っているというものです。
一気に24日分開けてしまいたい気持ちを押さえながら、1日1日を楽しんでクリスマスまでの日数を数える。そんな習慣としてヨーロッパを始め、アメリカなどの欧米諸国を中心に広く定着しています。
The modelへのアンチテーゼ
この記事を読んでいただいている方の大半は、インサイドセールスやThe modelという言葉に聞きなじみがある方だと思うので、The modelの説明は割愛します。
検索等で、The modelと検索すると大体以下のように横一列に並ぶような図が流れてきますよね。
参考：https://www.salesforce.com/jp/resources/articles/sales/the-model/
弊社もThe modelの体制で営業活動を行っているため、上記画像に倣っているのですが、MK～CSまで横断するメンバーでランチする機会などがあり最近思うことがあります。
「カスタマーサクセスの方って具体的にどんな支援をしているんだろう…」
「逆に、カスタマーサクセスの方に、インサイドセールスがどのように商談獲得をしているのか？など意外と知らないな…」
「今回受注したお客様のマーケティングチャネルは何なのか把握しているか…？」
などThe modelだからこそ、全く知らないわけではないが図式上接点を持たない役割の方との情報の非対称性があるなと。
そんな中ふと、とあるPMの方の記事を見て、「プロダクトマネジメントトライアングル」という概念を知りました。
参考：https://productlogic.org/2014/06/22/the-product-management-triangle/
「この考え方に倣って、The modelを考え直してみたらどうなるかな？」
と考えてみたのが以下です
これで、どの組織も双方向でコミュニケーションがとれる形になりました。
大前提、どの組織もこれがいいとは考えていないですが、
弊社のようなデジタルマーケティングを提供する会社の場合、
「そもそも自社のマーケティング部ってどんな風にメディア運営を実施し、リード獲得をしているのか？」をSEOツール「SEARCH WRITE」のカスタマーサクセスが把握し、事例として語れたりなどを一例にメリットが大きいと思います。
上記のように仮に考えた際に、どの職種が中心に来ても良いと思いますが、
インサイドセールスがThe model型で抜けてしまう接点を埋めに行く動きができれば、弊社のような自社の施策自体がそのまま事例になるような企業の場合、一層組織としてのサービスの提供価値が上がるのではと感じました。
改めて、明日からインサイドセールスをPMとして定義して動いてみたいなと思います。
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