【SaaSで働くってどんな感じ？】SaaSでの2年間を振り返ってみて、SaaS営業の特徴を整理してみる　前編

SaaS営業までの経緯

ITベンチャーでSaaSに関わる仕事をしていたときのまとめです。
その前はレガシーな業界でBtoBのルート営業をしてました。
転職をしてからは、営業→インサイドセールス→新事業（マーケティング、営業、カスタマーサクセスを兼業）という仕事を経験しています。

働いてわかったSaaS営業の特徴

1.無形商材

「Software as a Service」というだけあって、扱うのは無形商材です。物理的な制約がある有形商材と比較して、相手に合わせたもの（以降、プロダクト）を営業するというより、少数のプロダクトを営業するという営業スタイルになる。そのため、統一した営業スタイルを採用しやすいというのが、大きなポイントだと考えます。
※その他、有形商材と無形商材の営業を経験して感じた違いは別途まとめたいと思います。

2.サブスク型

サブスク型のプロダクトの特徴は毎月解約があることに尽きます。同じプロダクトを多くの人が利用し、1ヶ月単位で辞める－続けるの意思決定がある。そのため、利用者の率直な判断が可視化しやすいというのが凄く参考になりました。
例えば、プロダクトの値上げを行うと解約が急激に増えたり、解約理由で多い機能的な不足が解消されると解約理由から消えたりと経営方針変更の影響が瞬時に数字で確認できるというのが大きな特徴と考えています。

3.「THE MODEL」型営業組織

1.とも関連しますが、営業する側もされる側も、セールスや意思決定のスタイルをモデル化しやすいというのも、大きな特徴の1つです。
そこで、購入までのプロセスを細分化し、合わせて組織も細分化することで各工程を最適化できるというのが、「THE MODEL」型営業組織の特徴かと思います。
数年前までは耳にしなかった「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」という職種が一般化してきたのは、組織の細分化→最適化の効用が大きいことの現れかなと感じています。

働いてみたSaaS営業の感想

スキルアップ

業務が細分化されて、なおかつ特定の業務に集中して取り組むことができるので、特化して取り組んだ業務に関しては明確なスキルアップが実感できました。
個人的には今までやったことの無かったテレアポを1日中実施するというのは非常に大きな経験でした。この期間はテレアポに関する書籍やウェブ記事を読み漁り、実際のテレアポで試してみる。その結果、アポ率が○％→○％に変わる。結果が数字で確認でき、何十回、何百回という実戦で試行錯誤ができるというのは非常に有意義な経験でした。これをずっと続けろと言われるとツライですが・・・。
テレアポ期間は1年ほどでしたが、苦手な分、試行錯誤や気付きは多くあったので、別でまとめたいと思ってます。

ルート営業との違い、リード獲得のありがたさ

前職ではルート営業の中でも比較的新しい方と会う機会は多い方ではあったのですが、既存の方の紹介や関連業務でお会いすることがほとんどでした。そのため、営業する先が無いという経験をしてこなかった訳ですが、0から営業する先を作る、リード獲得の大変さは身にしみました。
自分でリードを作れないと、1ヶ月商談が0件なんてこともありました・・・。

まとめ：メリット、デメリット

特定の営業スキルを特化して鍛えられるというのがSaaS営業の大きなメリットかなと思います。職場にもよると思いますが、1日中1つの業務に集中して取り組むというのはスキルを伸ばすうえでは非常に効果的な時間だと思います。以前の会社では雑務だらけで純粋な営業活動はわずかだったので、大きな変化でした。
ただ、デメリットとしては本当に一定の業務にしか取り組むことができないということがあげられます。腕の筋トレだけして、腕はマッチョあとはガリガリみたいなバランスの悪い状況も生まれうるのかなと。全体の営業活動が見えないと、視野が狭くなることもあるのかなと思います。
うまく狙い撃ちできるわけではないですが、自分の苦手分野、もしくは得意分野を意図的に強化したいという場合には凄くマッチする形態だなと思いますね。