商売人から学ぶ人を動かす交渉術⑤

おはようございます！！

我が家では、ここのところ毎日、交渉合戦が行われています。

子供たちが、夏に東京ディズニーランドに遊びに行きたいらしく、義母、嫁、子供の４人がかりで、いかに安い交通費で行けて、宿泊先もかなり安く抑えたことを、文書、LINEでの文書、動画と毎日送ってきます。

私も、これを書きながら、どこでこの交渉に決着をつけるか考えています♪

はい！！

今日は、「交渉が断然有利になる５つのポイント」というお話しをします。

交渉が断然有利になる５つのポイント

交渉を有利に運ぶには、とにかく相手の土俵に上がらないことです。

そのために次のようなポイントがあります。

１．ホームで行う
２．先に条件提示をする
３．限界値は示さない
４．時間的制約は示さない
５．ウィンウィンの妥協点を目指す

まず、交渉場所は自分の事務所など、リラックスできる場所でおこなうべきです。

飲食店などを使う場合も、下見や１時間早く到着しておくなど、リラックスして交渉に集中できる状況を作っておきましょう。

次に、条件は少し高い水準にして、こちら側から先に提示しましょう。

そうすることで相手もその水準に反応し、それを基点にした交渉になるからです。

A:　納期は60日でお願いしたいのです。大丈夫ですよね？

B:　60日なんて無理ですよ！最低でも100日はいただかないと…

という具合に、60日という水準が船のアンカー（錨）のような役目を果たし、そこから双方が譲歩する形での歩み寄りとなるのです。

他にもこちらの譲歩できるホンネ（限界値）や、決めなければ困る機嫌の限界（時間的制約）は秘匿します。

さらに「ウィンウィンの妥協点」を目指すには、相手には現在の視点だけでなく、将来の発展的メリットについて、伝えるのを忘れてはいけません。

そして、こうしたギリギリの交渉を長く続ければ続けるほど、相手側も「なんとかこの交渉を成立させたい」という暗黙の気持ちが高まります。

これまでの交渉にかかった手間や労力を無駄にしたくない…というサンクコスト（埋没費用）に呪縛されるからです。

そうなると、こちら側が「やはりこの交渉は無理かな」などと漏らすと、最後のひと押しの要求が通ったりするわけです。

そして、意識すべきはお互いにメリットがある着地点を見出すことです。

自分の事ばかりを主張するのではなく、しっかりと交渉相手の出方にも注意しましょう。

交渉は相手がいて初めて成立するものなので、自身の提案や説明に対して相手がどのように反応を示すか、その時の声や表情、態度はどうだったかをしっかり観察をしておく必要があります。

観察をして相手が納得している表情であればそのまま交渉を進め、不服そうな態度または、よく理解できていないような様子が見受けられたなら、アプローチの仕方を変えるなどできる限り相手の気持ちを忖度する姿勢も交渉成功には不可欠です。

また、事前準備の際に自分の伝えたいことだけではなく、相手の特徴についてもできるだけ事前に把握しておきましょう。

上手な交渉とは相手を論破して納得させることではありません。

交渉をする際はお互いにメリットがあるかどうかを意識して取り組むようにしましょう。

そして、対等なコミニケーションによってこちら側の希望を可能な限り通しつつ、相手の意見も尊重してWin-Winのの関係性になれるように着地させることを目指しましょう。

はい！！

今日はここまでとさせてください♪

明日は「交渉相手のタイプ別対処法」というのをお話ししたいと思います。

また明日お会いできるのを楽しみにしております♪