アキラメル心理学 ⑥
おはようございます！！l
今日から、お店は ”ガラガラ抽選会” なんです♪
つくづく思うんですが、やっぱり（ガラガラ）とか（くじ引き）とか（シール集め）などの原始的な催しものは一定の人気がありますよね♪
いつもは、スマホしか見ていない若い人も、この時ばかりはみんな楽しそうに前を向いています♪
数字では表れない、精神的な効果は絶大だと思っています♪
はい！！
では、今日は「個別の分類別ケース」をご紹介します。
よろしくお願いします！！
ちょっとだけ公開…個性の分類別ケース集5選
実際にどんな感じになるのかを体験していただきたいので、ほんの一部ですが、５つだけ紹介したいと思います。
もう一度申しますが、人間関係をスムーズにするには、もう少し立体的に自分も相手も知る必要があります。
つまり、いろいろな角度から人を観察することです。分類することは、「やっぱりあの人とは真逆のタイプなんだ」と違いを強調することではありません。大切なのは共通点を見出すことです。
ストレスにはいろいろ種類がありますが、人間関係におけるものがいちばん多いといわれています。思い当たる人も多いのではないでしょうか。
なぜかというと、相手との相違点ばかりが目についてしまうからです。それなのに、自分をわかってもらいたい願望が強すぎて、「なんでわかってくれないの！」となるのです。
例えていうなら、中国語しか話せない中国人に、フランス語で話しかけて理解させようとしているようなものです。通じない人との理解しようにもできない不毛なやりとりでは、お互いにイライラするのは目に見えていることなのです。
苦手な相手との人間関係の築き方や行動パターン、心のベクトル、思考パターンを知って、どんなことで腹を立て、どんなことで喜び、心を開くのかがわかれば、その人の扱いはもっとラクになります。
相手の地雷を踏まないように気を付け、喜ぶひと言、キーワードを口にすれば、相手も自然と心を開きます。すると、人間関係はもっと面白くなるはずです。
【人間関係の築き方で3分類する】
こちらでは、「いい人チーム」「本音派チーム」「天才チーム」に分けます。この３つは人間関係における分類で、集団の中でどのようなポジションでありたいのか、人との付き合い方の傾向はどのようなものなのか、どういう人が苦手なのかがわかります。
また、お互いの力関係もわかります。これらがわかると、会社での配属部署、学校や塾での席・グループ分けの仕方にも応用でき、飛躍的に人間関係がよくなります。
ケース１ 成功率が一気に上がる売り込み方
商品の説明を一生懸命しているのに、その思いが届かない相手、ロジカルに話しても伝わらない相手など、上司や営業先への説明、プレゼンの場ではよくあることです。
それは人によって響く言葉や手法が違うからなんです。「いい人チーム」は、自分を売り込む、「本音派チーム」は、商品を売り込む、「天才チーム」は、会社を売り込みます。
つまりひと言で売り込みといっても、その手段は人それぞれなのです。それが、わかっていると、相手への攻略の仕方も見えてきて、営業や、プレゼンの成功率が一気に上がるでしょう。
「いい人チーム」のクライアントは、どんなに素晴らしい商品でも、有名な企業からのオファーでも、担当の営業マンが気に入らなかったら興味をもちません。
人柄を重視するので、物や会社のアピールをせず、謙虚な態度で、「あなたならこんな風に役立てることができます」など、相手の立場で提案したり話し合いをすることが成功のカギとなります。
「本音派チーム」のクライアントは、知らない会社の商品であっても、その使い勝手の良さ、品質や技術の高さ、コストパフォーマンスなどが素晴らしければ商談は成立します。
どんなに謙虚に、丁寧にふるまっても、会社がいかに素晴らしいことを話ししてもまったく響きません。商品そのものの良さをプレゼンしなくては成功はありえません。
「天才チーム」のクライアントは会社のネームバリューを大切にし、ブランド力を重視します。「有名人の誰それさんも絶賛している商品です」「この業界では国内2位の業績なんです」と言えば、信頼度は一気に上がり、めでたくクロージングとなります。
ここでのポイント
★ 「いい人チーム」へは、自分を売り込む
★ 「本音派チーム」へは、物を売り込む
★ 「天才チーム」へは、会社のネームバリューを売り込む
【行動パターンによって２分類する】
人間関係の謎を解明すべく３つの分類を、さらに2分類します。分類方法は「目標思考型」と「状況対応型」です。
この2つの分類は、ほかの分類に比べて最も相入れないタイプで、人間関係において衝突や摩擦が生じやすいのです。
個性の違いから強烈に反発し合いますが、違う個性だからこそ、認めることができれば、補い合える関係へとなることもあるのです。
ちなみにカップルの約70%はこの2つの組み合わせです。つまり、違うものをもっている相手に惹かれるのも事実なんです。
ケース２ うまくいくデートでのレストラン選び
女性「今日のごはん、何を食べようか」
男性「何でもいいよ」
女性「なんでもいいじゃわかんないよ、じゃあ、イタリアンにしようか」
男性「昨日パスタだったから違うのがいいな。和食とか中華って感じ」
女性「何でもいいわけじゃないじゃん！」
よくありがちなカップルの会話です。しかしデートのたびにこれでは、女性はストレスを感じてしまいます。付き合いはじめの頃は、「私に合わせてくれて優しい人」と思うかもしれません。
しかし、しだいに、「何でもいいって、せっかくのデートなのにいい加減すぎる。優柔不断で、食べたいものすら自分で決められない人」との評価に変わります。
このカップルの場合、女性が「目標指向型」、男性が「状況対応型」です。
「目標指向型」の女性は特定のなにかを食べるという目標に向かって、よりおいしい評判のいい店を探したがります。だから「何でもいい」はありえないんです。
ところが、「状況対応型」の男性は、空腹を満たすことが食事の目的で、何を食べるかではなく、彼女との時間が楽しければいいのです。
予定していた店の途中でおいしそうな店が見つかれば、「ここよさそうだから入ろう！」と気分しだいで、行き先をコロコロ変えてもまったく気になりません。むしろその状況を楽しみます。
この予想外の行動に、女性は「もう！せっかくフレンチを食べようと思っていたのに」となるわけです。食事をする行為にたいしてこれだけ2人のアプローチが違うのはもちろん個性のせいです。
個性がわかっていれば、「そういう思考回路なのね」と受け入れられるのに、違いがわかっていないと、恋人個人を責めて心は離れ、やがては破局するのは時間の問題です。
ここでのポイント
★ 特定のものを食べたい「目標指向型」
★ 空腹が満たせればいい「状況対応型」
心のベクトルによって2分類する
この分類は、「未来展望型」と「過去回想型」です。
身軽系の「未来展望型」は、身重な「過去回想型」に対してヤキモキし、なかなか行動に移せない様子を見て、「考える前に行動しようよ」とイラ立ちを感じます。
「過去回想型」は「未来展望型」に対して、「先のことしか考えてない」と軽率にすら思うことがあるでしょう。
ちなみにこの2つの分類の見分け方は、考え事をするときに上を向くか、下を見るかです。
例えば、「昨日の夕飯、何を食べた？」と聞いてみてください。天を仰いで考えているのは「未来展望型」、下をみてじっと考え込むのは「過去回想型」です。
ケース３ お客様の心をつかむひと言とは？
自社の商品をクライアントに説明するのも、店頭に並んでいる商品を一般のお客様に売るのも、相手が企業でも一般の人でもプレゼンには変わりありません。
どのようにプレゼンをしたら相手の心に響くのかわかりますか。誰にでも一様に、商品のよさやスペックの高さだけを説明したのでは、どんなにいいものでも売れません。
伝説の営業マンというのは、どんなものを売っても、売れるコツを知っているのです。それは相手の個性に合わせたニーズ喚起ができるからなのです。
「この商品があればこんなときに便利で、ほかにもこんなことに使えるのに、この価格だからとてもお得ですよ」とか、「この洋服、すごくお似合いですよ。いいですね。カジュアルにも着られるし、きちんと感があるのでお仕事でもいいですよ。すごく素敵です」と言われて喜ぶのは「未来展望型」です。
お客様は、これを買ったら便利なんだ、素敵なんだ、と未来への希望が膨らみ、ワクワクしてくるのです。
「これさえあれば、震災の時に必ず役に立ちますよ」「この洋服1枚持っていれば、お持ちのシンプルなスカートやパンツとの相性もぴったりです。買わないのはもったいないくらいですよ」と、リスクに対して売りたい商品がいかに必要かを強調し、購買意欲を引き出すと有効的なのが「過去回想型」の人なのです。
同じ商品を売るにも、商品のよさをどうゆう視点で伝えれば相手の心に響くのか、納得するのか、欲しいと思わせるのかを考える必要があります。
相手の個性に合わせて言葉を選ぶことができれば、面白いように営業成績があがるはずです。どんな商品やサービスを売るにも、相手によってアプローチを変えるのは有効な方法なのです。
ここでのポイント
★ 相手へのメリットを重視する「未来展望型」
★ リスク回避を説明する「過去回想型」
【思考パターンによって2分類する】
次の分類は思考の傾向による「右脳型」と「左脳型」です。
「右脳型」のグループの特徴は、何事も直感やイメージで考えることが多いです。金銭的・経済的満足より、精神的満足を求めます。
「左脳型」のグループは理論や計算で考えることが多い人たちです。常に目の前にあることを現実的にとらえて、ビジネスの世界や集団のなかでたくましく生きています。
また、経済的満足を求める傾向にあるので、ビジネスの世界に生きる職業を選ぶでしょう。
ケース４ 共感するCMは、どっち？
新しい化粧品や薬の発売を前に、CMをつくるととします。次のA,Bどちらに共感しますか？
A 映像や写真、抽象的な言葉などイメージによって新商品を伝えるCM
B 理論的に順を追って、またデータに基づいて新商品を伝えるCM
Aと回答した人は、「右脳型」です。
美しい映像や写真を見ることで、その商品の想像をもっともっと素敵な方向へとイメージをふくらませていきます。
例えば、資生堂のシャンプー「TSUBAKI」のCMが好みだとします。旬の美しい女優さんやモデルさんのつやめく髪の毛だけがこのCMの主な構成要素です。
椿オイルの成分が美しい髪の毛をつくるということを全面に押し出しているわけではありません。美しい髪の女性と椿の映像だけで、イメージを駆り立てられるのです。
CMに限らずプレゼンでも「右脳型」の人に、いかにいい成分が入っているかなどを力説しても、残念ながらまったく響きません。ビジュアルに訴えることが、プレゼン成功のカギなのです。
Bと回答した人は「左脳型」です。
風邪薬のCMで、広瀬すずさんが出演している「新コンタックかぜEX」は、「のどが痛い。熱が出た。ねらい撃ち！イブブロフェンで、ねらい撃ち。コンタックEX」とリズムにのせて歌っているのが印象的です。どんな症状の風邪に、どの成分が効くのかをうまく織り交ぜてコマーシャルをつくっています。
「左脳型」の人はこういう理論的に作られたものに共感し、買いたくなる傾向があります。
しかしイメージだけが先行したCMでは、「それで何かいいの、この薬は？このコスメは？」となり、興味をもてないのです。
ここでのポイント
★ ビジュアルを使ったイメージ重視の「右脳型」
★ 理論武装でデータありきの「左脳型」
ケース５ お客様を落とす最後の一言
あるお客様がAかBの洋服のどちらを買うのか、悩んでいました。
そこで店員がひと言、「この商品、雑誌にも何度も紹介され今シーズン100枚も売れて、もうこれが最後なんです」と言うと、お客様は顔色を変えて、「そんな人気商品なんですか。じゃあ買います！」と即決。何度もお店に足を運んで悩んでいたのがうそのようでした。
翌日に来られたお客さんもAかBで悩んでいたので同じようなことを言ったら、まったく興味のない様子で店を去っていったのです。
店員は悩みました。同じように接客をしたのに、なにかまずいことでも言ったのかな、と。そうではないのです。
最初に来たお客様は「左脳型」の思考パターンでした。
常に現実を直視しながら、データを重視します。
「何個売り上げている、有名人のAさんが使っている。世界初の技術、この商品を使ったら1週間後には変化が表れた」といったデータや結果が重要で、特に数字的な情報を入れると反応をします。これはプレゼンでも同じです。
ところがあとで来たお客様は、データには反応しませんでした。それは「右脳型」で想像力豊かで、いかにいい商品というデータの裏付けがあるかより、自分がいかに満たされるかが大切だからです。
「右脳型」のお客様には「この洋服ならイメチェンできますよ」とか、「パーティーに着ていったら注目を集めそうですね」など、精神的な満足を伝えることで心は動いたはずです。
ここでのポイント
★ 精神的な満足を重視する「右脳型」
★ データや結果を重視する「左脳型」
今回は、たった4パターンしかご紹介しませんでしたが、もっともっとたくさんの分類が細かくあります。もっともっと深堀しています。
おまけに、「運気のリズム」を知ることによって、さらにチャンスをつかむ時が増えます。
本当に、個性を知るってことは、とてつもなくすごいことなんです。人のことを知る前に、自己を知る。
そして相手を知り尽くすことが、ビジネスにおいて最も重要なんじゃあないでしょうか。
はい！！
今日はここまでとさせてください♪
また明日お会いできるのを楽しみにしております♪♪