高価格戦略を成功させる ⑨
おはようございます！！
なんとなくですが、晩は過ごしやすくなっていませんか？
少し風がふいていて、風鈴の音色がまた涼しく感じさせてくれています♪
タダで、こんなに気持ちよくさせてくれるのは、そんなに他にないですよね♪昔、アメックスカードのCMで（プライスレス）なんて流行りましたが、本当に、こればっかりは値段のつけようがないなぁ～と改めて感じました♪
ハイ！！
今日は「無料戦略のヒミツ」についてお話ししたいと思います。
無料戦略のヒミツ
オンリーワンが必要条件
高価格勝負に行くには商品がオンリーワンであることが大事です。
このオンリーワンの定義ですが、けっして世の中に一つだけという意味ではありません。このオンリーワンについては、またどこかでお話ししたいと思いますが、あなたにとって、あなたの顧客にとってオンリーワンであればいいのです。
なので、よそでは絶対にない商品でなければいけない！みたいには考えないでください。ここは絶対に勘違いしないでください。
さらにそれがお客の人生を向上させるれるかどうかです。
これなしに高価格勝負で行くことは絶対に不可能です。
突出したものがないと比較対象に巻き込まれてしまうからです。
しかしオンリーワンであれば絶対に勝てるわけではありません。
つまりオンリーワンは高価格戦略の充分条件ではないのです。
オンリーワンでも値上げ失敗
オンリーワンであれば値上げしても成功するかというと、それは嘘です。
オンリーワンを正しく伝えていますか？
それはいかに他と違うかを伝えていますか？
オンリーワンである要素のベネフィットをしっかり伝えましたか？
そのベネフィットには効果である価値がありますか？
高価格戦略の必要条件
オンリーワンであること＋
オンリーワンのベネフィットを正しく伝えていること＋
お客がそのオンリーワンベネフィットに高い価値を感じていること。
上記の３つがあってはじめて高価格戦略が成功します。
良い商品＝成功は嘘
多くの人は良い商品させ作ればビジネスは成功すると思っています。
これは大きな間違いです。
商品の魅力を伝えるマーケティング（コンテンツ）の力。
商品を高額で売りきれるコピーライティングの力。
この2つが備わってないと高額で売ることは不可能です。
新参者は焦りは禁物
信用を時間をかけて積み上げるからこそ、高額セールスが可能になります。
つまり値上げとは何よりも時間をかけることを念頭に置いてほしいのです。
新参者がいきなり高価格で勝負するのは厳しいです。
余程の資金力がないといきなり高価格では売れません。
信用を積み上げる戦略が、ちゃんと描けていますか？
高額戦略はコンテンツ戦略
高額で売りたいなら特にマーケティングの力が重要になってきます。
いかにお客と時間をかけてコミュニケーションが取れましたか？
じっくりと信頼を構築できましたか？
じっくりとお客を啓蒙できましたか？
広告ではなくコンテンツの力を使ってコミュニケーションをします。
これはコンテンツマーケティングと呼ばれているのです。
UNIQLOとシャネル
恐らくこの２つの品質はそこまで変わらないです。
しかし価格は大きく変わります、シャネルはとにかく高いです。
この差は何があるのでしょうか？
シャネルも1909年創業当時は安物ブランドでした。
さらにUNIQLOのように高品質でした。
シャネルは100年の歴史で価値を上げていったのです。
その積み上げた時間の差が、今の価格差となっています。
だからUNIQLOもこれから高価格商品も出してくる可能性は高いです。
「業界で一番高値をつけよ」
あなたの業界で一番高い値をつけてみてください。
そのためにはなによりもあなたの商品に価値をつける必要があります。
それを実現するには奥行きのあるマーケティング戦略が必要です。
価格を調べて、一番高い価格をつけてみましょう。
その高価格を正当化するための戦略を練るのです。
これが正しい高価格戦略なのです。
「無料」をうまく利用せよ
信用を構築するために「無料」は最強のツールです。
特に今の時代は「無料」は高価格戦略において欠かせません。
逆に言えば「無料」をうまく利用すれば高価格戦略は絶対に成功するということです。
その方法や概念について、これからお話していきます。
こちらでは……
高額戦略の全貌をお話しします。
いかに長期的戦略を練れるかが大事です。
いかに「無料」を戦略的に活用していくか？
その前に値決めの本質についてお話していきます。
今回で値上げに失敗する原因がハッキリと分かるようになります。
値決めについて
「値上げしたい」の本当の意味
大抵の人は「付加価値をつけたい」と言います。
そして大抵の人はここで思考がストップしてしまいます。
「付加価値」よりも前に考えることがあります。
あなたは本当に商品の付加価値を気づけていますか？
そしてその付加価値を伝える努力ができていますか？
値上げしたいとは、ちゃんとマーケティングしたいということです。
ちゃんとお客とコミュニケーションを取りたいということなのです。
間違った値上げとは何か？
値段に見合った価値がないのに売上重視で値上げする時。
売れなくなった分を値上げでカバーしようとする時。
ライバルが上げたから自分も上げる時。
こういった理由で値上げしようとする人はさすがにいないでしょう。
いたとしたら、それは商売人として失格です。
つまり自己都合の値上げは絶対に失敗するということなのです。
正しい値上げとは何か？
需要が供給を上回った時。
今の値段の水準でも充分な需要がある時。
つまり今の値段以上に値上げしても売上を保てる時。
商品の価値が高まった時。
製造コストが上がった時。
このセミナーは4にフォーカスする。
間違った値下げとは何か？
売れなくなったから値下げする時。
製造コストが下がったから。
他社が値下げしたからうちも値下げしようとする時。
世の中が不景気になったから。
値下げの判断は理由が何にせよ衰退の始まりです。
経営者の使命はどんな時でも値段を保ち、上げるようにすることです。
正しい値下げとは何か？
集客目的で過去商品を拡散させたい時。
値下げして失った収益を他で取り返せる戦略がある時。
例えばバックエンド商品がある。
または広告のように値下げをカバーするだけのお金をもらっている。
独自ルートを確保し劇的に安く製造できる時（ライバルに勝ちたい）。
こちらではこの5つを重点的に伝えていきます。
値下げ＝衰退の始まり
売れないからと安直に値下げをしてはいけません。
それは「考えること」を放棄している証拠です。
一面的な値下げはビジネスを衰退させます。
1円値段を下げれば、すべての関わる人に悪影響が出てしまいます。
値下げは百害あって一利なし。
値下げをするなら、他で利益を補う戦略を立てないといけません。
値下げの先の戦略があるか？
例えば、婦人服をメーカー価格の50～70％オフにするとします。
これでは売上は上がらないのは当然です。
問題なのは、大幅割引することではありません。
本当の問題は、大幅割引した後の戦略を描けているかということです。
つまりバックエンドとして何か高価格商品を売る戦略があるのかということです？
明確な戦略がない安直な値下げは、自分で自分のビジネスを潰します。
値決めの2つの方法
製造コストに利益を乗せて値決めする方法。
その商品に対するお客さまの価値で値決めする方法。
1の欠点は上乗せ分にモラルが問われるようになります。
製造コストは似たり寄ったりなので価格の水準ができやすいです。
さらに価格競争が起きやすいです。
2なら付加価値を追求することで値段が上げやすくなります。
スタバはこの手法を用いています。
商品ありきの商売を止めよ
商品ありきになると製造コストや中間コストなどの計算法が発生します。
だから利益は最後につけるという行程になってしまいます。
これだと値上げに限界がでてくるのです。
製造コスト10円の商品をどうして1000円で売ったらダメなのでしょうか？
この10円にその他コストを上積みするという考えだからダメだと思います。
ヴィクトリアシークレットは10円の下着を1000円で売っています。
そしてお客は誰も疑問に思っていません。
この秘密は何なのでしょうか？
価値ありきの商売をせよ
ヴィクトリアシークレットは価値で値段を決めています。
価値を生み出すマーケティング戦略をビジネスに軸にしています。
大規模な下着ショー、一流モデル、動画配信を大々的に打ち出します。
そうやってブランドの価値を上げます。
お客はヴィクトリアシークレットのようになりたい！！
その夢の実現のために実は安物の下着を買いに殺到するのです。
高価格戦略とは地道な戦略
「これくらいで課金したい」という想定は誰でもできます。
問題は価格を決めるのはあなたがどれだけ戦略を練れたかなのです。
戦略なきビジネスは高価格セールスはできません。
その戦略のスケールの大きさと地道な実行力が価格水準を決めます。
戦略にそってどれだけ地道にお客とコミュニケーションが取れたか？
コミュニケーションをどれだけ長期的に取れたか？
あなたという人間をどれだけさらけだせたか？
こういった地道な活動が必要なのです。
価格の基準とは
ライバルがいれば相対的に決まります。
だから卸売りや転売は一生低価格競争から逃れられません。
ライバルがいなければあなたの言い値で決まるのです。
あなたにはオリジナリティを作ることが重要です。
そのオリジナリティをいかに戦略的に伝えられるか。戦略なき高価格設定は絶対に失敗します。
付加価値の価格の決め方とは
付加価値をつけてその価格の付け方が分からないという人がいます。
最初から、そういった問いを立てるのはナンセンスです。
価値の値段に審判を下すのはお客の側なのです。
まずは付加価値を作り、限りなく最高の価値をつけます。
それをお客に伝えていきます。
その価値に対して最高額をオファーします（ドライテスト）。
そこで払う人がいるかどうかで価格を決めればいいのです。
お客にNOと言われたら
つまり付加価値に満足していないということです。
値下げするか、さらに価値を磨くか？
現実的には値下げ（しかし値下げにも限度がある）。
同時に価値を磨き、提示価格で売れるように努める。
多くの人はこの2番目をおろそかにしている。
お客のNO=マーケティング不足
お客が買ってくれなかったら、まずこの問いを立てることが重要です。
あなたは本当にお客とコミュニケーションしていましたか？
毎日、地道にお客と接点を持っていましたか？
SNSやメルマガを更新していますか？
ここをおろそかにして闇雲に値下げしても未来はありません。
誰をターゲットにしているのか？
値段が高くなれば売れる数が減るのは当たり前です。
逆に言えば、それだけお客を振るいにかけているということです。
高価格戦略は「価値を見いだせ払える覚悟のある人」だけを相手にします。
この「価値を見いだせ払える覚悟のある人」にフォーカスしてほしいのです。
「覚悟のある人」とは未来をつかみに行く決心をした人のことです。
今お金があるかないかは実は重要ではありません。
本当に覚悟が決まったのならなんとかしてお金を作ります。
だからマーケティングで高める価値とは「お客にとっての未来」なのです。
多くの人を支援＝値下げは偽善
この考え方をする人は自分から逃げています。
つまり自分の商売の価値を高めることを放棄しているのです。
さらに、この考え方で行くと質の悪い客を多く引き寄せます。
質の悪い客ばかりがいる店に誰が入りたいと思うでしょうか？
本当にお客のことを思うのなら価格は上げないといけません。
本当になんとかしたいと思っているお客はお金は絶対に用意するのです。
安くするのはお客に失礼
安くして多くの人を救いたいは偽善以外なにものでもありません。
安くするとお客の本気度をそぐことになります。
高くするからお客から本気を引き出せるのです。
お金がないなら働く、家族に土下座してお願いする、人を説得します。
そういった過程を通過して一生懸命お金を作ります。
そうやって本物のコミットメントを相手から引き出します。
そういった本気のお客があなたのビジネスなのです。
適正価格という幻想
「価格は仕入れ値の3倍」という通説があります。
これは商品ありきの値付け方法です。
同時に、表面的なビジネスをするとこの方法になってしまいます。
実際は適正価格というのはあなたの言い値で決められています。
言い値で決められる状況に持っていくには戦略が必要です。
最初から値段を考えるな
作り始める前から価格は考えなくていいです。
価格を大前提の商売は本質的なことを見失います。
商売の本質とは商品の価値を上げて、値段を上げることです。
「原価3倍＝価格」の思考法は、付加価値向上を放棄するのと一緒です。
どれだけ価値を上げても「3倍」という壁があるからです。
そして、妙な罪悪感を背負わされることになります。
「ぼったくり」とは
「ぼったくり」とは付加価値を作ることを放棄した証です。
あなたは「ぼったくり」といわれて反論できる自信がありますか？
ないなら、あなたの価格は取り過ぎているということです。
「これだけの価値がある。むしろ安いくらいだ」と言えるようなることです。
だからこそマーケティングとコピーが重要なのです。
売る側と買う側のズレ
価格を軸に売る側と買う側の価値感のズレが生じる場合があります。
このズレとは、つまりあなたの商品に価値が足りないサインなのです。
ズレがあるから安くするのではあなたのビジネスを潰すことになります。
ズレを解消するまで価値を上げなければいけません。
そのためにマーケティングとコピーライティングがあるのです。
価値が値段を決める時代
何度も言うように、今の時代は価値が値段を決めます。
iPhoneはどこの国で作ろうがiPhone。
中国製だろうとiPhoneマニアには関係ありません。
値決めをする前に、商品にどれだけの価値があるかを考ることです。
そして、これからさらなる価値をつけるための作戦を考えます。
価値＝コンテンツである
コンテンツが満足と臨場感を与えます。
ディズニーランドの体験というコンテンツ。
レポートを読んで知識を得るという体験コンテンツ。
ライブに行ってその場限りの音楽を聴くという体験コンテンツ。
映画館の特殊音響とスクリーンを体感するというコンテンツ。
これらのコンテンツが良ければお客は財布のヒモを緩めます。
とある安売りヘアサロンの例
安いことでお客が集まるヘアサロンがあります。
客単価5000円以上にしたいという思いがあるが、客離れが怖いようです。
なので、思い切った値上げができません。
じゃあどうすればいいのでしょうか？
値上げの根拠を用意しているか？
「値上げ」とは一大戦略です。
値上げとは客層を変えることを意味します。
今までの客の大半を切り捨てることを意味します。
つまり新しいマーケティング戦略を構築することなのです。
どのような客をターゲットにし、どれだけのお金を取りたいのか？
その料金以上の価値を与えていきたいのかどうか？
そして何よりも上記戦略を実行するだけの費用があるかどうか？
内装を変える、サロン器材を変える、スタッフ教育をする、などです。
一度、ゆっくりと考えてみてください ♪
ここでしっかりと次の３つの現実を直視してほしいです。
あなたはお客とこれまでどんなコミュニケーションを取ってきたのか？
そのコミュニケーションは適切な時間と量だったか？
あなたの元にファンのお客さんはどれだけいるか？
はい！！
今日はここまでとさせてください♪
ちょっと、長かったですね…すいませんでした…熱が入りすぎました！
明日は「値上げの方法」についてお話ししたいと思います。
また明日お会いできるのを楽しみにしております♪♪