質問力を上げる方法⑩ 仕事の成果に直結する「質問力」 2.本音を引き出す質問
おはようございます！！
私がサラリーマン時代の時の事なんですが
初めて、店長を任されて2年目の時
スタッフさんなどとのやり取りが上手くいってなかった時に
私が慕っていた上司に言われた一言が
メチャクチャ救ってくれました♪
その一言は
「なにもしなくていいんだよ♪
そのうち相手から不平不満を行ってくるから
黙って聞いてあげなぁ♪」
そんなことを思い出しながら
今回は書き出しています♪
今日もよろしくお願いします♪
仕事の成果に直結する「質問力」
2.本音を引き出す質問
理解できていない本音
• それなりに何でも手に入る社会。
• まあまあ満たされた社会。
• 本当に必要な欲求が見えにくい社会。
• あなたも本当の欲求を見つけにくい社会。
なぜ、本音が必要なのか？
• 本音の中に真のニーズが隠れている。
• ニーズがぶれると、他者との比較ができない。
• アンケートでも探れない本音。
• 本音が分かれば、ピンポイント商品を生産可能。
本音とは川の流れ
• 本音を引き出すためには、川の流れに相手を乗せること。
• 川上に向かって泳ぐな、川下に向かって泳げ。という言葉がある。
• 川上に相手を乗せ、川下にいる自分に向かって相手を気持ちよく泳がせる。
• これが、本音を引き出す鉄則。
どうやって泳がせるか？
• どうやって相手を泳がせるか。を考える前に、
• どうやったら「相手が川に溺れるか」。
• あなたがすべきでないことを知る必要がある。
• これだけしなければ、相手を泳がせることができるコツは7つ。
川の流れのように
• 川の流れに必死に逆らっても、しんどいのは自分だけ。
• 川下から川上に泳ぐのは困難。
• 相手を強引に誘導。
• これが、川下から川上に向かっていくルート。
しなくていい７箇条
話をしなくていい
理解しようとしなくていい
全部聞こうとしなくていい
ネタを集めなくていい
台本にとらわれなくていい
頑張らなくていい
相手の反応を気にしすぎない
話しをしなくていい理由
• 人は自分の話をしたい生き物だから。
• しっかりと話を聞いてくれる人を渇望。
• あなたのことが知りたいオーラだけで十分。
話しを理解しない理由
• 理解しようとすると、否定したくなる。
• 自分の意見を伝えたくなる。
• 話しを遮ることが話の波を止めることになる。
「そうなんだ」レスポンスが最強
• 相手に同意。
• 相手に共感。
• 相手に納得。
• この３つの要素よりも、「そうなんだ」と受け止めるぐらいでいい。
本音は自然と生まれる
• 「どんどん面白い話をして相手をリラックス」
• 「話題に困らないようにネタを仕込んで…」
• 「相手の本音にはこの質問を仕込んで…」
• どれも空振りする話し方。
• 空振り質問になってしまう。
• 強引、貪欲、しつこい。
• 相手から疑われたら、その価値観を崩すのには苦労する。
ポピュラー本音引き出し論
• テクニック１．
• 確認法：「１点確認させていただきたいのですが…」
• 枕詞を利用して、相手の現状や課題をついていくテクニック。
２．鎌かけ法
• 自分が言いたいことを相手にしゃべらせて誘導させるテクニック。
• 例）夫の浮気で真実が知りたい場合：
• 自分が買った指輪を取り出して「この指輪誰の？」と質問する。
• そして相手の反応をみればよい。
鎌かけで振り込め詐欺も選別
• 「警察ですが、オタクの息子さんが事故を起こしまして…」
• という唐突な電話があった場合、
• 「息子は昨年亡くなりましたが？」とカマをカケてみる。
• 逆質問が効果的。
３．択一法
• 二者択一で「どちらなのか」を尋ねる質問法。
• 選択肢があるからこそ、答えやすくなる。
• 「どちらなのか」を尋ねると、相手の本音が出やすいと言われている。
B級質問は拷問
• B級質問が本音を閉じ込める。
• 本音なんて夢のまた夢。
• 会話の流れが完全に止まるB級質問。
シンプルが最強
• 人気がある=即効性が高いわけではない。
• あなたがすべきことは、シンプル。
• 相手と信頼関係を築くこと。
自分話で信頼作り
• 相手との距離を縮める為に簡単な方法：
• 「自分の話からスタートする」
• 自分はどういう人間なのかを表すこと。
• 自己開示が相手の本音を生む。
自分の話をするメリット
• 自己開示の返報性という言葉がある。
• 自分のことをオープンに話す。
• すると、相手もそれを返そうとしてくれる心理的な法則。
• 試食したお礼に商品を買ってしまう心理と同じ。
自己開示の３要素
• あなたを表す３つの言葉を作っておく。
• 自分の趣味などで３つ用意しておく。
• 私の場合）
• 本、猫、料理
• 「私は本を読むのが好きで、一日に5冊ぐらいは平気で読んじゃうんですよ」
• 「私は猫が好きで、家に2匹飼っていて、名前は○○と言うんです。
• 「私は料理が好きで、最近新しく○○というブランドフライパンを
買ってしまったんです。」
自己開示はセットで使え
• 自己開示とセットで使うべき要素がある。
• それが「共通点みつけ」だ。
• 共通点という波を上手に活用する。
信頼関係=共通点の数
• 共通点の数があなたの好感度。
• 例えば、就職の面接：
• 共通点の数と採用率は密接に関係しているというデータがある。
• 本音を引き出すためには、相手との間に共通点を作れるか。
• これがカギ。
こじつけ例
• 音楽歴なし、音楽について興味なし。
• しかし、信頼関係を作りたい場合。
• 相手が「バンドでドラムをしている」と言ってきた会話に対して、
• 「私の親戚は音楽の先生してるんですよ」。
• はっきり言って私には全然関係ないこじつけ。
• しかし、共通点ができると相手は心を開きやすい。
こじつけ=自己開示
• 自己開示とは、こじつけてでも、相手の話に興味を持つ姿勢。
• 自己開示とは、相手と自分との共通項という扉を共同で開くこと。
共通項の探し方
• 自分「週末はいかがでしたか？」
• 相手「ゴルフに行ったんですよ」
• 自分「ゴルフって難しいですよね」
• 相手「そうなんだよね。」
• 相手「あなたもするんですか？」
• 自分「私はしないんですけど、両親が好きで」
• 共通項という雑談を利用して信頼関係を築く。
相手の心を掴む質問
• 本音質問はシンプルに攻めろ。
• ５W１Hがカギ。
• いつ、どこで、誰が、なぜ、何を、どう。
• この話し方で、本音は深堀できる。
難しいことはするな。
• ５W１Hは、小学生の国語で習うレベル。
• 難しいことは1つもない。
• 相手にもお馴染みの話し方。
• だからこそ親しみやすく、心を開いてくれやすい。
５W１H戦法のコツ
• コツは、時間軸を使うこと。
• 時間軸とは、過去、現在、未来。
例）ゴルフ
• なぜ×過去で質問
• 「なぜ、ゴルフを始められたのですか？」
• どう×現在
• 「どんなスタイルでプレーされるのですか？」
• いつ×未来
• 「次は、いつゴルフに行くのですか？」
• 無限に質問を作り出すことができる。
相手と打ち解ける秘訣
• 本音を狙った質問は「イエス」と言ってもらえそうな内容にすると良い。
• 例えば、「ゴルフって難しいですよね」の「ね」で終わるような質問。
「ね」質問の功名
• 「ね」は共感しているということを演出することができる。
• 相手との共通点を拾うことができる効果的な一文字。
• 「ね」質問で「ノー」と言われても切り返しやすい。
「ね」質問は打たれ強い
• 自分「ゴルフって難しいですよね」
• 相手「いや、そんなことはないよ」
• 自分「えっ、みなさん難しいっておっしゃいますけど、違うんですか？」
• 相手が「ノー」と返してきても、その内容に興味と関心をもつ。
• そうすることで、質問が切り返しやすい。
まとめ
• 本音の音の語源は「落とす」が由来。
• 落とすとは、自分の考えを捨てるということ。
• 相手１００％。
• 相手目線。
• 相手思考。
• 相手の頭に合わせるということ。
• 相手の本音はあなたの自己開示で決まる。
• することはシンプル。
• 自分の話からスタート。
• 相手との共通点を見つける。
• この2点だけ。
はい！！
今日はここまでとさせてください♪
明日は「取材ライティング」というお話をします。
また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪