テクニックではなく、「相手をよく見て」「感情を刺激する」

おはようございます♪
そろそろ、卒業式の時期になってきました…。
コロナ前に戻して（卒業式）をちゃんとやってくれる学校もあれば、そうじゃない学校もあるみたいです。マスクも一緒の感じで、各学校まかせ…。

おのおの進路は違うでしょうが、間違いなく言えてるのは、これからの時代を生き抜こうとしたら、己の個性をガンガン出したほうが良いでしょうね。

もっと、自分の好きなことをやる。それが仕事に変われば、もっといい。うちの子にも、親のゆう事なんか聞かなくてもいいから、自分の好きな事、やりたい事を極めなさい！と心の中で言っています。

さて、今日は　②機能価値＋情緒価値についてお話したいと思います。

先日、「超成熟市場」について説明したと思います。こういう時代になってくるとUSPが陳腐化します。

USP（Unique Selling Propostion）
「独自の売り」は「独自の売りの提案」

日本では「差別化された商品特徴」的ニュアンスで使われることが多いです。例えば、（初代iPhone）これは大発明品といってもいいです。私も大ファンです。超超超イノベーティブな商品でした。ところが、たった数年で他社に追随され、陳腐化し売り上げも苦しくなる時代です。先行商品は（優れていればいるほど）後発に研究され追随され付加価値をつけられ安価化され陳腐化するのです。

つまり、みなさんのブランドや商品のUSPも必ず陳腐化するのです。さらに例を挙げると、「30分でお届け！」という宅配ピザ、当時は圧倒的なUSPでした。でも、これも、あっという間に他社も同じことをしました。

もちろん一瞬、新規顧客は増えます。でも、その貴重な機会に「感情でファン」にしておかないと「よく研究した後発」に取られてしまいます。つまり今は、USPだけでは戦えない時代なのです。

「30分で届くから好き」ではなくて、このピザ会社が好きだから頼むのだ。おいしいはもとより企業の姿勢が好き！配達の人も感じがいいし！

これが機能価値（30分で届く）＋情緒価値（このブランドが好き）なのです。なぜなら機能価値はコピーできても情緒価値（感情）はコピーできないからです。

ファンの支持を強くする３つのアプローチとは、（共感）（愛着）（信頼）という感情です。

共感を強くする
A.ファンの言葉を傾聴し、フォーカスする。
B.ファンであることに自信を持ってもらう。
C.ファンを喜ばせる。新規顧客より優先する。

愛着を強くする
D.商品にストーリーやドラマをまとわせる。
E.ファンとの接点を大切にし、改善する。
F.ファンが参加できる場を増やし、活気づける。

信頼を強くする
G.それは誠実なやり方か、自分に問いかける。
H.本業を細部まで見せ、丁寧に紹介する。
I.社員の信頼を大切にし、「最強のファン」にする。

「感情」は一人ひとり違うので、ファンをよくよく見ていかないと、やり方はわかりません。みなさんの大切な人（恋人や夫婦）を喜ばせたいとき、相手が喜ぶツボを知る必要がありますよね。テクニックではなく、「相手をよく見て」「感情を刺激する」ということが大事なのです。

ファンの支持をより強くする３つのアップグレード
共感→熱狂
愛着→無二
信頼→応援

熱狂される存在になる
J.大切にしている価値をより前面に出す。
K.「身内」として扱い、共に価値を上げていく。

無二の存在になる
L.忘れられない体験や感動をつくる。
M.コアファンと共創する。

応援される存在になる
N.人間をもっと見せる。等身大の発信を増やす。
O.ソーシャルグッドを追求する。ファンの役に立つ。

ファンをコアファンにしさらにLTVをあげていく。これも先ほどと同様、ちゃんと相手のことを見ることが大事です。

「機能価値＋情緒価値」実はこちらにプラスしたい大事な考え方があります。それは、「未来価値」。
これがとても大切な時代になると考えています。未来価値とは、商品、サービス、ブランドを通して見た、社会・未来に対するポジティブなイメージの事です。

では、企業やブランドの未来価値とは、どういったものなんでしょう。「プラスチック全廃？そういう姿勢が大好きなところなの！！」などと、未来を変革してくれる、私たちの希望になってくれる、そんな会社を私たちは好きになったりします。

企業が積み上げているもの

機能価値：成果としての商品など、主に生活者に見えている部分。
情緒価値：人材・技術・知識・課題解決・価値観・歴史・伝統・文化風土・地域貢献。

未来価値：創業の志・ミッション・パーパス・哲学

生活者から見えずらい部分にこそ情緒価値や未来価値が積み上げらています。情緒価値と未来価値を高めることで、ファンにとって「特別な存在」になっていきます。

機能価値：品質・価格・利用（利便性) → 他者に追いつかれる、真似されます。
情緒価値：共感・愛着・信頼・熱狂・無二・応援 → づらいがコピーできません。
未来価値：希望・変革・貢献 → さらに未来に向けて強い共感を生みます。

あなたの会社の情緒価値、そして未来価値は何ですか？

今日はここまでとさせてください。
また明日、お会いできることを楽しみにしております。