予算400%達成。新設！TUNAGアライアンス営業部のカルチャーとは
こんにちは！スタメンで「TUNAG（ツナグ）」のパートナーセールスを担当している金内です。
このnote記事は、スタメンnoteリレーの9日目です！
スタメンのnoteリレーにはついてはこちら👇
https://note.com/stmn_hr/n/n7dca2dd870e7
この記事を書く目的
前回、アライアンス営業部が新設された2023年末に、こちらの記事を書きました。【期待値越えを当たり前に】パートナーセールス1年目で月間紹介件数4件→50件を達成した話
昨年の9月には予算270%達成と良い形でスタートを切りましたが、あっという間に、アライアンスの立ち上げから1年が経とうとしております。
今年1~4月の予算に対しても400%以上の達成率で着地できそう…！ということもあり、アライアンス営業部の人員拡大に向けて採用も強化しております。
このnoteは、TUNAGのアライアンス営業部が何をしているのかや、チームカルチャーについて少しでも知っていただきたく書くことにしましたので、
スタメンの営業部門に興味を持っていただいている方に是非見ていただきたいです！
TUNAGアライアンス営業部ってどんな部署？
1. TUNAGとは
TUNAG（ツナグ）は、業務DXから社内エンゲージメント向上までを支援する情報共有プラットフォームです。特に、ノンデスクワーカー業界の人手不足に対して、業務効率化×離職改善の観点で支援させていただくことが非常に増えており、導入企業は800社を突破しました。
また、ちょうど今月から、お笑いコンビ「EXIT」さんが出演のテレビCMスタートしているので、是非ご覧ください！
2. アライアンス営業部の役割
アライアンス営業部自体は、2023年の5月に新設され後少しで1年が経過しようとしております。弊社は、The Model型を採用しているので、画像の通り、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと分かれています。アライアンス営業部に関しては、パートナー様経由の「見込み顧客の獲得」〜「売上獲得」までをミッションとして動いています。
ですので、目標に関しては、下記の通り2つの指標を追っています。
🚩目標数値
パートナー経由の「商談獲得数」と「売上額」
他SaaS企業のパートナーセールスの方からお話を聞くと、「商談獲得数」のみを目標として持っているケースが圧倒的に多かったのですが、スタメンとしては部の垂直立ち上げを行い、パートナーと密に連携を行いながら時に営業が踏み込んだ提案を行う必要性が生じることを考慮して、受注までをアライアンス営業部で完結させる予算設計に挑戦することを決めました！
- 弊社執行役員CRO兼アライアンス営業部部長 丸岡 のnoteより
私個人的には、パートナー経由の商談を専門で担うフィールドセールスと同じ部門で立ち上げができたのはすごい良かったなと感じています。
なぜかというと、ある業種との協業検証フェーズで「紹介が生まれた商談が○ or ×だったのか」をタイムリーに共有しながら、紹介顧客のズレを埋める動きをしたり、パートナー戦略を一緒に練って日々動いているからこそ、商談後にパートナー側の社内状況や評価体制・営業のキーパーソンなどの、重要な情報を積極的に取りに行ってもらえる 等々、、
同じ部門内でやることで、全員が当事者意識を持って「パートナー経由からの売上額を最大化するために何ができるだろう」を考え抜いて、検証できたのは良かったです。
3. 部内での役割分担
先ほどの図では、簡易的にアライアンスの動きを図で表しましたが、パートナーがいないことには何も始まらないので、見込み顧客の獲得以前に、その見込み顧客を抱えるパートナー企業の開拓からが、アライアンスの業務ミッションとなります。
役割分担とKPIに関しては、下記の通りです。
💼パートナーセールス
役割：協業戦略の企画〜パートナー契約締結に向けた新規開拓
主要KPI：パートナーサクセスと同様（※1）
🤝パートナーサクセス
役割：パートナー経由のクライアント紹介数増加に向けた支援
主要KPI：パートナー経由の商談獲得数
🗣フィールドセールス
役割：パートナー経由のクライアントへ導入に向けたご提案
主要KPI：パートナー経由の売上額
社内体制でいくと、現状は、少数精鋭で行っていることもあり「パートナーセールス」「パートナーサクセス」はまとめて2名で行っていますが、ゆくゆくは記載の3部門に分けていきたいと構想しています。現在は、その2名に加え、フィールドセールスが1人 + 執行役員が部長として管掌しており、4名の体制です。
※新入社員の川瀬が早速入社エントリーを書いているので、是非読んでみてください！
とはいえ、立ち上げフェーズということもあり、全員がはみ出して業務を推進しています。フィールドセールスが、パートナー開拓という上流部分も着手することもあれば、パートナーセールスが、自社導入という形で売上を作ることもあります。
4. メンバーの空気感
アライアンス営業部は自己認識が甘い人が多い気がするので…(笑) 他の部門メンバーから「アライアンス営業部の印象」を聞いてみました👇
・ファミリー
・ただの根明集団
・全員押しタイプ（引く人いない）
・成果主義
「ファミリー」と回答してくれた他部署メンバーに深掘りしたところ、役割が明確に分担されていて、各人が自身のミッションに責任があり、且つそこに上下関係がないからとのことでしたが、確かにそれはあるなと感じます。
成果を出すためにズレてる動きや回答があった際には、全員が素直に意見をするので、ちゃんとぶつかります（笑）
がそれが健全ですし、全員顔にでる1チャンネルタイプなので、わかりやすい部署だと思います。
新メンバーの川瀬は診断結果待ちなのですが、既存の3人は全員ドライブ人材のアントレプレナー（事業家）というすごい偏りでした。
5. どんな人が合いそうか？
アライアンスはよく「The Model型を1人で行うような、いわば営業の総合格闘技」と言われますが、確かに、基本的な営業力に加え、法務/経理分野の知識や、ターゲット市場から逆算する戦略思考が必要となります。
基本的には立ち上げの段階なので、「成果出ることなら一旦全部やろう」の思考で、とにかくアクションできる人が合うというか、楽しく仕事ができるフェーズかなと感じます。
色々書きましたが、まだまだ模索中
いろんなことを書きましたが、まだまだわからないことが多いです。
TUNAG自体、2017年にリリース後順調に導入企業社数を増やしていることもあり、「成約率の高い業界/規模」や「売り方」などは、当たり前ではありますが、ある程度勝ち筋が見えてきています。
ただ、アライアンスに関しては無知だったので、この1年約100人以上のパートナーセールスの方とお話して、沢山の企業の様々なお取り組みを勉強させていただきました。
ただ、国内でもパートナー事業に取り組んでいる企業はまだまだ少なく、ナレッジが足りていないという現状があることもわかりました。
なので、国内のパートナー事業における「成功事例を作り出す」という部分から、私たちで作っていきたいなと考えています。
そんな新しい挑戦にジョインしていただける方がいたら、是非お気軽にカジュアル面談でお話ししましょう！