営業1年目の教科書　菊原智明

目標

　今年の4月から社会人になる。営業職として配属される確率がほとんどなので、社会人になるまでに営業の基本をインプットしておきたいと思った。営業の基本を学ぶ中で、自分が特に意外だと思ったことや、大事だと思ったことを学びとして残していく。

学び

共感の有無が成功か失敗かの分かれ道

　初対面で重要なのは「警戒心を解くこと」「共感を得ること」である。
　結果を出す営業は、挨拶の後に共感のステップを必ず踏む。

✖　挨拶　→　商品の説明　→　警戒心を強める　
〇　挨拶　→　共感のステップ　→　警戒心が解け始める

　では、どうやったら共感を得ることができるのか。共感を得るには、お客様の気持ちを先に言い当てることがポイントである。

✖　こちらの資料をご覧ください。こちらの商品は…
〇　こちらの資料をご覧ください。こちらの資料を見て「本当かな？」と思う人もいらっしゃるのですが、〇〇様はどう思われますか？

　このように、共感のステップでお客様の気持ちを言い当てることができると、「この人なら私の気持ちを分かってくれそうだ」という印象を得ることができる。

クロージングに必殺トークは存在しない

　クロージングが苦手な人は、クロージングの場面になると必殺トークで何とかしとめようと考える。残念だが、そのようなトークは存在しない。1番ダメなのは「今買わないと後悔しますよ！」などと結論を迫るような決め台詞である。先ほども言ったが、お客様は、「この人なら私の気持ちを分かってくれそうだ」と思い、契約することに安心感を持った上で、自ら買う意思を伝えるものである。

 では、それを理解した上でどんなクロージングをすればいいのか。

　1つの方法は、後戻りできるようにすることだ。
　
　「これから先の詳細打ち合わせについては契約後になります。話を進めてよろしいでしょうか？」と打診する。
　この言い方だとNOと言われても後戻りすることができる。お客様が「まだ金額で迷っている」と言ったとしても「では金額についてもう少し打ち合わせをさせてください」と自然に商談に戻れる。

メモを怠うとお客様の信頼を失う

失敗するときには特徴がある。それは「ちょっとした約束」のときである。

　「手が空いた時でいいですから」などと言われた時が、一番危ない。
気づいた時には、「〇〇の件、どうなりましたか？」と催促されるハメになる。こういったミスを見たお客様は「他の営業にもあたっておこう」と思う。

　ミスのほとんどは「まあ、このくらいだったら覚えているだろう」という過信から起こるものである。

　メモを取ることを習慣化して、小さな約束を忘れないようにしよう。

to do

１．共感を得るために、事前にお客様が不安に思うであろう箇所を予想しておくことや、商談の際のお客様の表情から感情をくみ取ることで、先に感情を言い当てる。

２．後戻りできるようにクロージングする。

３．小さなミスをなくし、社内社外問わず信頼を得るために、メモを習慣化する。