理想のBtoBマーケティング～価値のある情報提供と信頼構築～

営業からマーケティングに職種が移ってから数年が経ち、書籍から講座から色々と勉強してきましたが、マーケティング活動で重要なのは、”お客様と信頼関係を築けるか”ということだと考えています。

最近の一般的なデジタルマーケティングについて

WEB広告やデジタルマーケティングの手法、Howの部分だけがとにかく一般化してしまい、基本的にハック思考みたいなものが横行していると思っています。

BtoBマーケティングでは「リード獲得をとりあえずできれば良い」という考えが中心で、大げさで魅力的な表現をしたテキストでフォーム入力をさせて、ふたを開けると非常に”低品質なコンテンツ”になっていることもしばしば・・・

これだと、信頼関係を築くどころか、その企業に対して残念な気持ちなどを持ってしまうことも。重要なのは、「価値のある情報」を提供することなんじゃないかなと思います。

もちろん、リード獲得は、企業目線で、多くの企業が重要なKPIとして設定しています。
重要が故、マーケティング担当者はそのKPIに追われ、目先のリード獲得に走ってしまう。これは弊社でも一部ありますし、仕方ない部分もあると思います。

ただ、目先の手法論だけでリード獲得に走ってしまうと、発信者側が本当に「価値のある情報」を提供できているかという問いまでを持てずにコンテンツ発信をしてしまうのではないかと思っています。

価値があるコンテンツとは？

ところで「価値がある」というのはどんなことだろうか？というと、例えば、資料ダウンロードのタイトルに「売上を3倍にする！マーケティングノウハウ！」と書いてあるのに、中身を見ると「マーケティングとは、3C分析が重要です！」と書いてあるだけだったら、なんだこれは・・・？
となってしまう可能性が高くなりませんか？しかもその後、電話が来て営業・・・「大した情報でもないのに営業されるのは嫌だな・・」そんなことを考えてしまうかもしれません。

「売上を3倍にする！マーケティングノウハウ！」という抽象的なタイトルがそもそも良くないなと思うので、タイトルを「B2Bマーケティング基礎力向上の虎の巻～マーケットインの思考からはじめる～」などにして、中身は、プロダクトアウトとマーケットインの考え方を書いて、マーケットインであれば顧客の課題を想像して、その課題を解決するようなサービスやお役立ちを想像する、そのためのペルソナの作り方・・・など顧客起点を軸にしたコンテンツを作っていくと「なるほど～」となるんじゃないかなと思います。

「タメになった」なあ、「役に立った」と思える内容じゃないと、WEBでの情報収取をみなさん躊躇して、フォーム入力やめよう・・・とか思ってしまいますし、逆に良い内容であれば、さすがA社！と信頼感を増していくのではないでしょうか？

弊社事業「ウルロジ」のコンテンツ

弊社でもEC事業者向け物流代行サービス「ウルロジ」を提供していますが、マーケティング活動の一環として、オウンドメディアを運営していますし、ウェビナーや資料、PR発信など情報提供を行っています。実際、すべての内容が「皆さん全員のお役立ち」になっているかというとわからない部分もありますが、「タメになる」「役に立てる」といったコンテンツはどんなことだろうか？と一貫して思考をした上で、作成しています。
業界知識に基づく”信頼できるアドバイザー””として自覚を持ちたいと思っているからです。

デジタルマーケティングで事業成長させる為に

本当の意味で、デジタルマーケティングでマーケティングを進化をさせようとすると、単なるリード獲得などの業務を機械的にこなすのではなく、デジタルだからこそ取得できている情報を基に”お客様が求めている情報”を想像し、”パーソナライズした形で情報”を提供するような仕組みを取り入れることこそがデジタルとしての「価値を最大化する」正しいテクノロジー活用だと考えています。

これは一朝一夕でできることではなくて、日常的に市場の情報キャッチアップや”お客様へのヒアリング”などを通じて達成できるものだと思います。

手法論に偏ることなく、お客様に「価値を提供」し、”信頼感を構築する”ことがマーケティングにおいて最も重要です。そうすることでマーケティングに対しての嫌悪感が全体的に減り、もっと活発な情報収集の波が訪れていくのではないかなと思ってます。

それが出来れば、お客様の知識も上がり、より精度の高いサービスを求められることになり、たくさんの企業が切磋琢磨することになります。その結果として日本の企業レベルが上がってくるのではないかなと感じています。

価値について考える

今回は、最近のマーケティングに関して思う事を書きました。
「価値がある＝お客様にとって役に立てる」、課題が解決できることだと私は考えていますが、皆さんはどう思いますでしょうか？

こういった価値があるというものは考えても非常に難しく思いつかないことも多いと思います。難しいからこそ、「価値が高い情報」になるはずです。

今後色々発信することが自分で非常にハードルを上げてしまいましたｗ
が、更新は続けていきたいと思いますのでお手柔らかにお願いいたします。