B2Bビジネスを展開する自社マーケターにとって重要なこと

自社マーケターとしての経験と気づき

私は、ここ数年の間「ウルロジ」というEC事業者向けの物流代行サービスの自社マーケターとして従事してきました。もしかすると自社マーケターとして手探りでやっている人も多いかなと思い、自分の整理にもなると思い書いてみます。

【結論】共通理解の重要性

いきなり結論からです。B2Bビジネスの会社で自社マーケターが意識すべき重要なことは、「組織内で事業に関する共通理解を持つこと」です。

なぜ共通理解が重要か

「マーケティング関係ないじゃん！」と思う方もいらっしゃったかもしれません。でも本当に重要なんです。

というのも、マーケターの方ってとにかく「勉強熱心」な方が多いんです。そうすると、自然と視座が高くなり、視野も広くなっていきます。そうするとですね、どうしてもマーケ以外の部署の方と少しずつ「ズレ」が起きやすくなってくるんですね。

ズレが引き起こす問題

「ズレ」が大きくなってくると色んな弊害が生じます。営業からは、「マーケの言っていることが抽象的だし、めんどくさいこと言っているから適当に聞き流そうぜ」とか上層部から「受注から遠いリード獲得してるけど、費用対効果合うの？」とか言われたりします。

このようになってくると非常に、やりづらくなってきます。

組織内コミュニケーションの強化が重要

この辺って、インプット量の差から生じてしまうので、致し方無いところもあります。では諦めてしまうのか・・？そうすると本来中長期で成果が出やすい施策をしたいのに、理解を得られず諦めてしまうことになってしまうんです。

どうしたら良いか？

「組織内で事業に関する共通理解を持つこと」ためにコミュニケーションを取るしかないんですよね。ある意味、社内への啓蒙活動こそが自社マーケターとして必要なスキルの一つなのかもしれないと思っています。

コミュニケーションの具体的な方法

例えば営業とコミュニケーションの取り方としては、まず営業が欲しい情報やどんなことを考えてやっているかなど、ヒアリングをする機会を設けてそれにこたえるためのアウトプットをします。アウトプットが、営業資料に使えるデータだったり、競合リサーチの結果だったり、色々とあると思います。

こういうアウトプットを繰り返していくことで、やっと本来的に聞く耳を持ってもらう事になるのです。

私は、受注分析や失注分析、営業資料の作成などで接点を持っていました。営業が苦手とする部分を補い、それによって信頼を醸成していくと、架電して欲しいリストに対してしっかりと架電してもらったり、SFAなどの情報更新などもやってもらえるようになります。

実践例とその効果

そのような活動の結果として、マーケが考えることを営業やその他の部署へ伝わり、営業やその他部署の考えていることを言語化することで、他部署に対する理解度が上がるのです。理解度を上げていくことこそが、自社マーケを推進する上で本当に必要になります。社内のプレゼンスを上げていくことこそが良いと思います。

上層部へのアプローチ

上層部へのマーケティングへの理解を促す方法は、、、これはもう根気ですね。上層部の方はほとんどの場合、受注に近しい数字にしか興味がありません。リード獲得何件など、話したとしても最初のうちは「結局いくら儲かるの？」と言われてしまうのです。

となるとリードから受注になるような率の計算など、可視化をすることが必要になります。精緻な数字ではなくてもざっくりとした数値感さえわかれば、リード⇒商談⇒受注と数を追うことができるので、計算すれば、リードの重要性って理解してもらえるようになると思います。

まとめ

一般的なマーケティング手法を学んだとしても、結局組織で浸透が出来ないとワークしづらくなります。組織の協力があればあるほど、早く効率的に取り組めますので、効率さを取りに行く為に社内の調整って重要ですよね。中長期では必ず大きな成果となって帰ってくると思います。

上手くいかないなと思った際には、社内でのコミュニケーション量が足りているのか足りていないのではないか？と自問自答してみてください。
仲間を増やすことで、施策のスピードと効率性を上がて行くことを意識していきたいところですよね。

最後までお読みありがとうございました！