BtoB営業の特徴と企業出版

ラーニングスは企業出版の中でも特に「BtoB×無形商材」を扱う企業の「売上アップ」に貢献するような本づくりに特化して事業を展開しております。
BtoBの営業時に本を活用して新規開拓の効率化を狙うことが多いのですが、今回はBtoB営業の特徴についてまとめておきたいと思います。

特徴①：成約までに何度も商談が必要

BtoB営業は成約までに時間や労力がかかります。
提案のためにニーズをヒアリングしたり、キーマン（社長など決裁者）につながるまでに商談を重ねる必要もあるでしょう。
商談を重ねて疑問点を解決しつつ見積もりを提出して、やっと決済が下りるかどうかという段階になっていきます。

コモディティ化している商品やサービス、あるいはもともと認知度の高い企業でない限りは、成約までに時間がかかることを前提に少しずつ歩みを進めていくことが大切です。
逆に言えば、焦って早めの決断をもらうと裏目に出ることが多いと言えるでしょう。

特徴②：新規開拓の営業力を身に着けると成長しやすい

BtoB事業は成約までに時間や労力がかかりますが、もしその新規開拓を効率的に実現できるのであれば、それは他社に比べて大きなアドバンテージとなります。
もちろん、既存顧客の満足度が高いサービスであることは大前提ですが、既存顧客のリピート利用や紹介に加えて、新規開拓による新たな顧客が増えていくという両輪が実現できれば、大きな成長を期待することができます。

特徴③：営業マンを通して販売するケースが多い

高額となりやすいBtoB商材は、自動で売れていくケースは多くありません。
商品やサービスも労働集約型となっているケースが多く、営業社員が説明や商談を重ねて販売していくことが一般的です。

WEB広告を出稿するだけで売れていくタイプの商材はあまりなく、WEB広告はあくまでもリードを獲得することに利用し、その後販売する段階になると営業社員が商談を重ねていくという売り方がセオリーです。

特徴④：口コミは起きづらい

BtoCの場合は商品やサービスが口コミで広がっていくことも多いですが、BtoBの場合は口コミで広がることはあまり期待できません。
そのため、自然に売れることを目指すよりも、まずは地道な営業活動で顧客獲得を狙うことが功を奏すケースが多いと言えるでしょう。

大きく成長したBtoB事業の会社を見ると、営業力が強い会社が圧倒的に多く、大手企業であってもテレアポやDMなどの泥臭い営業を続けています。

以上、BtoB営業の特徴を思いつくままに書いてみました。
よく上場企業の年収ランキングで上位になるような営業が強い会社こそ、新規開拓に力を割いています。
問い合わせをいただくケースもあるでしょうが、やはりBtoB企業が成長していくためにはPull型営業だけでは不十分でPush型営業を身に着ける必要があると言えるでしょう。
そして、BtoB営業の成約までのプロセスのボトルネックとなっているところにこそ、本を使っていただきたいと考えています。

営業のプロセスの効率化のために本の出版を考えた場合には、是非お問い合わせいただければ幸いです。
この度は最後までお読みいただきありがとうございました。