お客さまの要望の「本質」を見極めて「商品」にする。カイロスマーケティングのPMM

わたしたちは、お客さまの「マーケティングを、もっと身近に。」するために、「Kairos3」というSaaS製品を自社で開発しています。

「Kairos3」を開発するチームの中には、「PMM」という役割を担うメンバーがいます。PMMとは、プロダクトマーケティングマネージャー（Product Marketing Manager）の略です。カイロスマーケティングのPMMは、製品の開発の方向性を決定し、開発する製品機能の仕様を具体的に決める役割を担っています。PMMは、お客さまの「マーケティングを、もっと身近に。」するために、Kairos3をどのように進化させるのか、チームの垣根を越えて検討しています。今回は開発チームメンバーでPMM業務を担当するエンジニアのお二人にインタビューをしました。

ーー本日はよろしくお願いします。早速ですが、お二人がカイロスマーケティングに入社した理由を教えてください。

Tさん（以下T）：お客さまの役に立っている実感を持ちながら働きたいと考えたからです。前職ではエンジニアとして自動運転の開発に携わっていました。前職でもお客さまのために製品開発をしていたことに変わりはありませんが、多数の機能の一部分を担当していたため、本当にお客さまに価値を提供できているか実感が持てない状況でした。
「もっとお客さまの要望に応えながら開発がしたい！」と思うようになり、転職活動を進めていました。

面談で製品の説明を聞き、「カイロスマーケティングはお客さまにとって使いやすい製品になることを目指して機能開発をしているのだな」と思いました。さらに当時は、自社開催のセミナーに開発メンバーが参加し、参加したお客さまから直接製品の要望をうかがう機会もありました。
その話を聞き「お客さまがどのように製品を利用しているのか確認しながら開発ができる、お客さまから機能に対する具体的なフィードバックを得られる環境だ」と感じました。

このような環境でなら、お客さまの要望を業務に直接生かしながら働ける、と考えたことが入社の決め手ですね。

Oさん（以下O）：エンジニアを志した理由は、「自らの手で人の役に立つものを作りたい」と考えたからです。前職では生活消費財の営業を担当しており、「この商品は便利だよね」と自社の商品を手に取り喜んでくださっているお客さまの姿を何度も目にしました。

当時は完成した商品をお客さまの手元に届ける役割を担っていましたが、次第に自分で人の役に立つ物を作り喜んでもらいたいと考えるようになり、プログラミングの勉強を始めました。
正直なところ、ベンチャー企業への転職は最初は不安でした。ですが、一緒に働くメンバーと実際に会い、noteのオープン社内報の記事を読むことで、その不安が減ったことを覚えています。カイロスマーケティングで働くみなさんは勉強熱心に見えて、ミッションに向かい真剣に取り組んでいる姿勢が好印象でした。「そのような環境でわたしも物作りをしたい」と思ったことが入社の決め手です。

お客さまの「マーケティングを、もっと身近に。」するため機能を考え、届ける。

ーーPMMの役割を教えてください。

T：PMMは、製品開発の方向性を明確に定め、開発する機能の仕様を具体化することによって、お客さまの「マーケティングを、もっと身近に。」の実現に貢献する仕事です。そのために、効率的な業務の進め方を試行錯誤し、PMM組織の編成から柔軟に作り替えてきました。いま現在は、開発チームのメンバーを中心に、営業やサポート部門と協力しながら業務を進めています。

ーー製品開発の方向性を定め、具体化する役割を担っているのですね。お二人はどのような経緯でPMM担当になったのですか？

O：入社直後はOJTで自社製品の機能を学び、その後新製品の開発プロジェクトにアサインされましたね。新製品の開発プロジェクトではコードを書くだけではなく、開発する機能の検討にも加わり議論を重ねました。その経験から、開発チームのリーダーからPMM業務も担当してほしいと声をかけてもらいました。

T：当社の開発メンバーは、ただ指示されたコードを書くのではなく、お客さまにとって価値のある機能を考え、設計することが求められます。開発メンバーは「お客さまにとって使いやすい機能か」を重視してコードを書いていました。わたしは「お客さまの役に立てるかどうか」を考えながら開発することに魅力を感じ、一層企画業務に力を入れていきたいと思うようになり、PMM業務を担当するようになりました。

ーーお客さまにとって価値のある機能を考え、設計するという当社の開発チームの方針がPMMという役割でも活かされているのですね。今までのエンジニア業務とPMM業務の違いはありますか？

T：業務範囲が広がりました。PMMは、製品開発の方向性を決める中で「お客さまにどう届けるか」まで考える役割を担っています。自分たちが自信を持って開発した商品であっても、お客さまの元に届かなければ、お客さまの業務改善や業務効率化には繋がらず、わたしたちが目指している「マーケティングを、もっと身近に。」というミッションは達成できません。

O：わたしたちは自社製品の機能や技術だけではなく、お客さまの要望や、市場についても理解を深め、お客さまに製品を提供する方法も考慮します。Kairos3を使うお客さまに「便利だね」と思っていただけるような機能を決定するだけではなく、お客さまがメリットを実感できるような魅力的なポイントを提示し、営業メンバーがお客さまに伝えやすい製品となるよう工夫をしています。

PMMのミッションは要望の「本質」を見極めて「商品」にすること。

ーー製品だけではなく提供方法も考えているのですね。業務内容は幅広いですが、PMMのミッションとは何でしょうか。

O：お客さまの要望の「本質」を見極めて「商品」にすることです。お客さまの要望を把握し、お客さまの困っていることの解決策を、Kairos3の機能という目にみえる機能で具現化することだと考えています。

T：わたしたちPMMは、お客さまがマーケティングを手軽にかつ効果的に行えるかどうか、お客さまの事業成長に貢献できるのかを考え、Kairos3の設計や機能の具体的な要件を決定する役割を担当しています。お客さまの「マーケティングを、もっと身近に。」することを目指しています。

マーケティングとは、商品を売る仕組みのこと。「もっと身近に」とは、会社の規模やマーケティングにかけられる予算に関わらず、あらゆる人に手軽にかつ効果的に商品が売れる仕組みを届けることです。現在、当社では「Kairos3 Sales」「Kairos3 Marketing」「Kairos3Timing」という３つのツールを提供しており、マーケティング担当者だけではなく、営業担当者の販売活動を支援する製品を開発しています。

ーーKairos3の開発を通して、お客さまの「マーケティングをもっと身近に。」しているのですね。

O：そうですね。今当社では、更にお客さまの「マーケティングを、もっと身近に。」するために、新機能の開発に注力しています。

カイロスマーケティングのPMMはお客様との出会いをつくる舵取り役。

ーー現在は新機能の開発に注力しているのですね。新機能を検討するときはなにを参考にしていますか？

T：社内のメンバーが集めたお客さまの意見を参考にしています。お客さまのサポートを担当するCS（カスタマーサクセス）のメンバーは、Kairos3をご利用中のお客さまからの意見を直接聞いており、営業メンバーは、お客さまがツールの導入を検討するに至った課題や、ツールを導入して実現したいことを直接聞いています。

PMMの打ち合わせでは、チームの垣根を越えメンバーが集まっているので、各役割でメンバーが集めたお客さまの意見も参考にして新機能の検討をしています。

O：新機能を開発するときには、営業メンバーから共有される失注理由も確認していますね。カイロスマーケティングのPMMの仕事は、既存のお客さまの要望と向き合いながら、同時に新規顧客との出会いも創出する役割があります。

失注理由を読み解き、「なぜ失注したのか」、「お客さまはどのような機能を望んでいたのか」を考察し、今後の新機能開発に活かしています。既存のお客さまの要望や失注理由に対処することで、これから出会う新たなお客さまの課題解決にも貢献できると考えています。

T：また当社では新機能の公開時に、お客さまから真っ先に感想をいただく「アップデート説明会」を開催しており、ここで参加者からいただく反応や要望も、次の新機能開発に活かしています。

以前、アップデート説明会に参加したお客さまから「今まではKairos3 Marketingしか使用していなかったけれど、Kairos3 Salesも便利そうだね！」と声をかけていただいたことがあります。お客さまの要望や失注理由に対処した機能を開発してきたことで「自社の業務にすぐ取り入れられるツールだ」と感じてくださる方が徐々に増えていると実感しています。

T：「新しい機能を検討する際には、お客さまの要望や失注理由に向き合う」と言いましたが、ただ要望の通りに開発することはありません。PMMはKairos3をどのように進化させて行くかを決める舵取り役も担っています。

ーー舵取りとはどういうことでしょうか？

T：100人から要望を集めたら、100通りの意見がありますよね。要望の検討から始めてしまうと進むべき方向が分からなくなってしまいます。わたしたちPMMは、製品の知識やお客様からのフィードバック、失注理由、社内のリソースなどを総合的に捉え、Kairos3をどの方向に進化させて行くか見極める役割を担っています。つまり、製品の舵取りの役割ですね。

O：お客さまの要望の本質は、「お客さまの商品が売れ、事業成長につながること」です。どのような機能であれば、お客さまの要望を満たせるのか、いただいた要望や失注理由などからお客さまが望む機能に落とし込む作業は非常に難しく大変ですが、やりがいのある仕事だと思っています。

わたしたちがもっとも大切にしていることは、お客さまが本当に実現したいことに意識を向けることです。どのような機能がお客さまの事業成長に繋がるのかを常に考えています。

ーーお客さまの役に立つ機能を開発するために、進むべき方向を見極めているのですね。最後にこれからお二人が挑戦したいことを教えてください。

O：今までもそうであったように、組織も製品もこれから更に成長していくと信じています。これからもお客さまの売上にどう貢献できるかを考え、製品を作り続けていきたいですね。「マーケティングを、もっと身近に。」できたかどうかは、お客さまが決めることです。だからこそ新機能を出して、お客さまに使っていただき、改良を重ねる社内の体制づくりにも取り組みたいと考えています。

T：Kairos3は、今後も新しい機能が追加される予定です。お客さまの要望を満たす機能を作り、これから出会う新しいお客さまにもKairos3で成果が生まれたと感じていただけるよう「マーケティングを、もっと身近に。」できる製品を作り続けていきたいと思います。

さいごに

カイロスマーケティングのPMMのメンバーは、開発業務の経験を活かし、お客さまの営業活動やマーケティング活動を効果的・効率的にすることに挑戦し続けています。当社のエンジニア業務に興味を持っていただけた方は、以下からご応募いただけると嬉しいです。